Інтернет та його застосування у прямому маркетингу.
Інтернет – це міжнародна мережа пов’язаних між собою комп’ютерів. Після підключення до мережі споживач одержує надзвичайно великі можливості – може виходити на інші комп’ютери, включатися в групу дискусійних груп, читати повідомлення на спеціальних дошках, обмінюватись ідеями, фотографіями, відео зображеннями, новинами, статтями, брати участь в іграх, конкурсах. Споживач може відвідувати віртуальні торговельні центри, купувати товари, подорожувати. Мережа є унікальною у тому розумінні, що забезпечує анонімність і доступність до будь-якої сфери людського життя, надає користувачеві безмежну різноманітність інформації.
Інтернет як засіб комунікації має позитивні та негативні риси.
Розглянемо маркетингові переваги Інтернету.
· Можливість проведення різноманітних маркетингових досліджень - від аналізу ринку до інтерв’ю зі споживачами, а також ознайомлення із різноманітною інформацією.
· Формування баз даних – відвідування веб сайтів споживачами дає можливість фірмі отримувати від них інформацію і вносити її в бази даних з подальшим виведенням діалогу.
· Обслуговування споживачів – добре опрацьовані веб сайти пропонують споживачам цілодобове обслуговування, а фактично самообслуговування, що заощаджує значні кошти.
· Розробка нового продукту – веб сайт дає можливість швидко ознайомитися з вимогами і побажаннями споживачів щодо ідеї нового продукту, визначити його характеристики з урахуванням індивідуалізованої пропозиції.
· Використання Інтернету для внутрішнього спілкування на підприємстві полегшує його співробітникам роботу, особливо коли підрозділи підприємства розташовані по всьому світу.
· Скорочення витрат – досягається завдяки економії на друкарських роботах, розсиланні друкованих матеріалів, обслуговуванні споживачів.
· Проникнення на нові ринки – для Інтернету не існує кордонів, він дає можливість виходити на будь-які ринки за лічені секунди, наближаючи будь-яку компанію до її споживачів.
· Виставкова діяльність – створення віртуальних виставок.
· Поширення інформації паблік рилейшнз – надання інформаційним агентствам текстових, графічних та відео новин.
· Допомога при стимулюванні збуту – оголошення і проведення конкурсів, реєстрація учасників, збирання електронних купонів, тощо.
Розглянемо недоліки інтерактивної маркетингової діяльності.
· Повільне завантаження – повільна робота комп’ютера, тривалий пошук і очікування потрібної інформації.
· Низький захист інформації – зловживання базами даних, проблеми порушення конфіденційності, діяльність хакерів.
· Наявність недостовірної, некорисної і перекрученої інформації, іноді низької якості.
Але, незважаючи на перелічені недоліки використання Інтернету значно розширює комунікативні можливості підприємства.
2. Вплив реклами на свідомість споживачів.
Психологічні аспекти процесу сприйняття рекламного звернення пояснюють, як саме інформує і переконує реклама, що відбувається коли глядачеві показують , наприклад, телевізійний ролик. Для того щоб рекламне звернення передало інформацію,, створило або змінило імідж, створило або змінило ставлення до чогось або прискорило дію , воно має «укластись в голові» потенційного споживача. Сприйняття є важливою складовою процесу спілкування й переконання.
Сприйняття – це процес, який складається з елементів, потоків і сил, які сприяють або перешкоджають повідомленням, що адресуються покупцеві.
Ефективність рекламного звернення залежить від двох важливих передумов: по-перше, його необхідно довести до покупця, який, у свою чергу, повинен звернути на нього увагу; по - друге, покупець має його зрозуміти саме так, як цього бажає рекламодавець. Кожна з цих передумов є своєрідним бар’єром для сприйняття, який багато рекламних звернень не можуть подолати.
Отже, загалом інтенсивність відчуттів або емоцій, що їх породжує рекламне звернення, залежить від багатьох факторів. Реклама, розрахована на емоційне сприйняття, має бути правдоподібною і зворушливою.
Правдоподібність, як і зворушливість, розуміють по-різному. Правдоподібність не означає звертання тільки до реальних подій і реальних людей – події та дійові особи можуть бути вигадані, але глядач (слухач, читач)має відчувати, що так могло статися в реальному житті. Тоді правдоподібність діятиме як підсилювач емоційної реакції.
Зворушливість рекламного звернення створюється двома способами: з одного боку – це пізнавальне проникнення, тобто розуміння ситуації інших людей, з іншого – емоційне проникнення, тобто опосередковане емоційне відчуття. Якщо рівень проникнення високий, з глибоким розумінням стану іншої людини, емоційна реакція буде інтенсивною. Особливо коли герої рекламного ролика схожі на глядача і коли глядачеві знайоме їхнє оточення. Емоційна реакція посилиться й тоді. Коли людина вже відчувала щось подібне у своєму житті.
Загалом механізм психологічного впливу реклами можна зобразити у вигляді певної послідовності етапів реакції споживача.
Варіант 24
1. Поняття, значення та класифікація виставок і ярмарків.
Закупівельна робота є основою комерційної діяльності в торгівлі. З неї по суті починається комерційна робота. Щоб продати товар покупцю (споживачу) і отримати прибуток, необхідно мати у своєму розпорядженні (володіти) товаром.
За своєю економічною природою закупівлі являють собою оптовий або дрібнооптовий товарообіг, здійснюваний торговими підприємствами (юридичними особами) або приватними особами з метою подальшого перепродажу закуплених товарів.
Правильно організовані оптові закупівлі дають можливість сформувати необхідний асортимент товарів роздрібної торговельної мережі для постачання населення, здійснювати вплив на виробників товарів відповідно до вимог купівельного попиту, а також забезпечують ефективну роботу торгового підприємства.
Однією з основних форм закупівлі товарів складного асортименту на тривалий період є оптові ярмарки.
Оптовий ярмарок — це форма організації оптового торгу, основним призначенням якого є забезпечення безпосередніх комерційних переговорів між постачальниками і оптовими покупцями з метою остаточного узгодження й підписання текстів договорів поставки в асортименті, узгодженому на основі конкретних зразків, каталогів, проспектів тощо.
Останнім часом значного поширення набули близькі до оптових ярмарків виставки — ринкові заходи з обмеженим часом проведення, де виставляються експонати, адресовані переважно звичайним відвідувачам (не спеціалістам) з метою пропаганди товарної продукції чи послуг і сприяння їх збуту.
Оскільки принципи організації ярмарків та виставок однакові, і цілі дуже схожі, то вони можуть проводитися одночасно (виставки-ярмарки).
Характерними рисами ярмаркової торгівлі є:
— оптова реалізація товарів за наявними зразками;
— періодичність проведення торгів;
— попереднє встановлення строків і місця проведення ярмарку;
— одночасна і масова участь у ярмарку продавців і покупців.
Класифікація виставок-ярмарок за певними ознаками
За складом учасників (територіальною ознакою) ярмарки і виставки можуть бути міжнародні, міжрегіональні і регіональні.
За товарним профілем ярмарки і виставки поділяються на спеціалізовані, на яких відбуваються показ і торгівля певними видами продукції тієї чи іншої окремої галузі, і універсальні, на яких реалізуються товари різних галузей як промислового, так і агропромислового комплексу.
За галузевою ознакою ярмарки поділяються на галузеві (на яких відбувається торгівля товарами однієї якої-небудь галузі) і міжгалузеві (охоплюють багатогалузеву продукцію).
За тривалістю і способом проведення виставки також поділяються на короткотривалі, пересувні та постійно діючі.
Предметом діяльності ярмарку є надання комплексу послуг учасникам щодо укладення торгових угод, налагодження ділових контактів, упорядкування процесу оптової торгівлі, аналізу і підготовки кон'юнктурної інформації, організації реклами.
По способу проведення виставки і ярмарки можна підрозділити на наступні види: короткострокові виставки (соло-виставки) - проводяться протягом не більше трьох тижнів. Вони можуть носити або загальний характер, тобто представляти досягнення своєї країни у всіх галузях виробничої діяльності, або бути спеціалізованими; пересувні виставки - вони організуються з метою розширення кола відвідувачів з використанням різних засобів транспорту; більшу роль стали грати постійно діючі торгові центри, створювані розвиненими країнами за кордоном. Вони здійснюють широку діяльність по організації спеціалізованих виставок у країнах їхнього місцезнаходження. Вони надають фірмам-експонентам безкоштовно виставочну площу, здійснюють за свій рахунок проектування й оформлення виставок і окремих стендів, монтаж і демонтаж експонатів, оплачують роботу місцевих оформлювальних і інших фірм, надають учасникам виставок інформацію про положення на ринку; новим видом виставок є торговельні тижні. Вони організуються звичайно в універсальних магазинах великих міст для показу й продажу споживчих товарів.
2. Упаковка, її маркетингова сутність.
У сучасному світі упаковка це додатковий інструмент формування кращого ставлення кінцевого споживача до продукту, оскільки вона є одним з головних носіїв основних цінностей бренда. Набір символів, присутній на упаковці асоціюється з продуктом, обіцяє їм вигодами, а також виділяє його серед конкурентних товарів.
Значення упаковки важко переоцінити. Упаковка - це перше, що дозволяє споживачеві помітити продукт на прилавку серед інших таких же, і допомагає скласти перше враження про нього. Упаковка може бути зручним і красивим сховищем продукту протягом усього терміну його використання або споживання, бути справжньою окрасою інтер'єру а також служити споживачеві довгий час виконуючи сторонні функції, несучи на собі зовнішню атрибутику того чи іншого бренду.
За сумою вкладень коштів у комунікаційні канали вкладення в упаковку є найефективнішим, оскільки саме упаковка має і забезпечує максимальну кількість контактів продукту і споживача.
Правильно створена упаковка може сприяти істотному полегшенню рекламних зусиль за рахунок точного вираження в ній ідей позиціонування бренду, а також отримувати додатковий прибуток у результаті надання торгової марки елементів престижності або підтримки упаковкою інших товарів корпоративної марки.
Робота над упаковкою торгової марки передбачає її композиційне і колірне рішення. Ключовим елементом композиції служать логотип і / або графічний знак (символ) марки. Композиція може бути побудована з урахуванням різних колірних рішень - за кількістю позицій усередині однієї торгової марки.
Для упаковки може бути використана як тара стандартної форми, так і ємність оригінальної конструкції. У промисловому дизайні враховуються характеристики продукту, функціональне призначення тари, вимоги ергономіки, спосіб виробництва та декоративного оформлення поверхні.
Упаковка - це комплекс захисних заходів і матеріальних засобів з підготовки товару до транспортування та зберігання, для забезпечення його максимальноїсхоронності і зручності перевезення.
Варіант 25
1. Порядок підготовки та проведення ярмарків.
Виставки і ярмарки мають велике значення як місце зустрічей представників ділових кіл різних країн для підтримки ними безпосередніх зв'язків і встановлення нових особистих контактів. Оскільки на виставках і ярмарках експонуються насамперед кращі зразки товарів, що відповідають вимогам сучасних світових стандартів, їхнє відвідування інженерно-технічними й науковцями, конструкторами, вивчення новинок сприяє подальшому розвитку технічного прогресу й появі нових товарів у світовій торгівлі. У цьому змісті виставки і ярмарки, будучи центром обміну економічної й науково - технічної інформації, мають величезне інформаційне значення.
У ярмарковому господарстві визначаються два напрямки залежно від характеру торговельних операцій:
1) ярмарку по реалізації продукції, що надійшла в первинний оборот;
2) ярмарку по реалізації невикористовуваної й зайвої продукції;
Перед ярмарками першого виду ставиться широке коло завдань:
а) посилення активних впливів ринкової торгівлі на формування планів виробництва продукції на основі маркетингових досліджень;
б) впровадження у виробництво нових виробів, що відповідають вимогам світових стандартів; одночасне визначення продукції з моральним зношуванням, економічно недоцільної в експлуатації, а отже, що рекомендується до зняття з виробництва;
в) робота пов'язана з демонополізацією в сфері виробництва й обігу продукції;
г) обов'язку по забезпеченню пріоритету споживачів, посиленню економічного впливу на постачальника у випадку порушення їм договірних зобов'язань; перешкода вольовим прийомам і рішенням центральних органів відносно виробництва й реалізації продукції, що суперечать господарським інтересам підприємств, регіонів, галузей.
Ярмарку другого виду вирішують завдання по раціональному використанню трудових, фінансових, матеріальних, виробничих ресурсів.
Одержують поширення ярмарку, що сполучають реалізацію як нової продукції, так і невикористовуваної, зайвої. Такі ярмарки привабливі для покупців, але вимагають більше високих витрат. У господарській практиці ярмарку організуються у двох напрямках:
- по закупівлі-продажу товарів народного споживання;
- по закупівлі-продажу товарів виробничо-технічного призначення.
Рішення підприємства про просування своїх комерційних інтересів за допомогою участі в торговельних ярмарках або виставках, залежить, насамперед, від двох наступних факторів:
1.Від тенденції до участі в ярмарках, що спостерігається в галузі, до якої це підприємство належить.
2.Від масштабів, у яких основні конкуренти підприємства використовують ярмарки й виставки як засіб просування своєї продукції на ринку.
Існуюча тенденція така: великі підприємства воліють строго галузеві ярмарки, використовують більші стенди й беруть участь у цих заходах систематично, на противагу їм малі й середні підприємства беруть участь у ярмарках нерегулярно й обмежуються звичайно заходами місцевого масштабу. У той же час сучасний рівень розвитку ярмарків надає малим і середнім підприємствам широкі перспективи.
У такий спосіб участь у виставках або ярмарках для дрібних фірм це:
1) засіб завоювання загальної популярності й місце зустрічі з покупцями й фахівцями, які зацікавлені в одержанні інформації, шукають нові товари й послуги, а можливо й готові негайно розмістити замовлення,
2) можливість зустрітися з керівниками верхнього ешелону й поговорити в спокійній обстановці без відволікання на підлеглих і телефонні дзвінки,
3) унікальний шанс прямо поспілкуватися з більшою кількістю кінцевих споживачів.
Крім того відсутність на виставці теж зауважують і трактують як несприятливий знак. Уважається, що фірма випробовує технічні або фінансові труднощі, що, можливо, її товари менш конкурентоспроможні. Постачальники замислюються й турбуються, а конкуренти користуються цим, щоб зайняти її ніші.
Підприємство може брати участь у торговельних ярмарках, виставках і інших подібних заходах усередині країни й за рубежем як самостійний експонент або в рамках групової участі (наприклад, павільйон країни). Від способу участі в ярмарку або виставці залежать методи його організації, бюджет витрат, а часто й кінцевий результат. Підприємство самостійно бере участь у тім або іншому ярмарку або виставці усередині країни або за рубежем завжди за власною ініціативою й під свою відповідальність, і, таким чином, приймає на себе всі організаційні турботи й, як правило, самостійно має всі витрати.
2. Упаковка як засіб позиціонування та просування товарів.
Упаковка як категорія має глибоке протиріччя у своїй сутності, яке проявляється в тому, що, з одного боку вона має унікальні властивості для реалізації своїх найважливіших функцій, це – зразок художньої творчості, носій комунікативного повідомлення; а з іншого – нікому не потрібне сміття. Більшість покупців купують товар і не хочуть платити ні за що, окрім товару.
Але світ без упаковки характерний для суспільства, позбавленого конкуренції, з дефіцитним рівнем життя. Упаковка стала найважливішим фактором ринкових відносин, що активно впливає як на розвиток виробництва товарів так і на їх продажі. Це – важливий інструмент позиціонування, рекламування та успішного просування товару. Відбувається боротьба за упаковку екологічну, легку, дешеву, міцну, естетичну. Майбутнє - за натуральними матеріалами .
Упаковка як засіб позиціонування та просування. Упаковка має потужний маркетинговий потенціал. В умовах браку коштів на повноцінну розробку та розвиток бренду, на упаковку покладається основне навантаження щодо залучення клієнта. Упаковка виконує навіть роль позиціонування товару: дорога упаковка з оздобленням – для більш дорогих товарів. Якщо упаковка використовується як рекламоносій, до неї різко підвищуються вимоги щодо якості поліграфії та дизайну, що ніяк не сприяє її здешевленню.
Просування бренду передбачає якісну упаковку продукту. За статистикою, до 40% покупок в супермаркетах здійснюється спонтанно. Тому щоб погляд покупця затримався на певному товарі, щоб зовнішня оболонка продукту привертала на себе увагу. Упаковка повинна не тільки привертати увагу споживача, але і за короткий проміжок часу повідомити йому про призначення продукту, його властивості, склад, спосіб застосування.
Можна зробити важливий висновок про те, що характеристики такого товару як упаковка, одночасно виступають інструментами та резервами підвищення ефективності просування продуктів, які вона вміщує.
Представимо комплекс інструментів просування та підвищеннялояльності до товару за допомогою його упаковки:
ü дизайн;
ü конструкція, форма;
ü елементи обробки упаковки;
ü упаковка як інструмент стимулювання продажів (розіграші).