Персонифицированная аналогия

Этот тип аналогий предполагает отождествление себя с какой-то частью проблемы, чтобы посмотреть на нее под иным углом зре­ния. Если, например, вы проектируете новые часы, попытайтесь представить, как они будут выглядеть с точки зрения стрелок.

Глава 25. Гремучие змеи и розы 271

Использование персонифицированной аналогии требует пол­ного слияния вашего «Я» с решаемой проблемой. Попробуйте но­сить ее одежды, разговаривать на ее языке, есть ее пищу, петь ее песни, повторять ее лозунги и сделать ее своим девизом — други­ми словами,.станьте ее плотью и кровью.

Взгляните на рисунок. Вам не кажется, что лицо мужчины яв­ляется одновременно изображением крысы? В самом деле, очки напоминают уши крысы, нос — ее голову, а контур подбородка мужчины очерчен крысиным хвостом. Таким же полным должно быть и ваше отождествление с проблемой. Чтобы лучше вжиться в образ, задавайте себе такие вопросы: «Как бы я себя чувствовал, будь я?..», «Что бы я говорил, будь я?..», «Что бы он (она)... ска-зал(а) мне, если бы мог (могла) думать и говорить?»

Т. А. Рич, известный изобретатель, работающий в «Дженерал элек­трик», писал, что для более полного понимания задачи он иногда пред­ставляет себя электроном или пучком заряженных частиц. Даже Эйн­штейн, чтобы лучше понять свою теорию относительности, представлял себя световым лучом, движущимся по кривой траектории.

Предположим, вы занимаетесь организацией уличной рекла­мы и ищете идеи для развития вашего бизнеса. Попробуйте пред­ставить себя рекламным щитом. Какими будут ваши ощущения? Какие новые проблемы у вас возникнут? Как бы в этих случаях вы стали рекламировать свой товар?

272 Часть 3. Интуитивные игры для ума

Если бы я был рекламным щитом, мне наверняка захотелось бы поговорить с проезжающими мимо водителями о предлагае­мом мной товаре и самому участвовать в его реализации. Эти со­ображения дали толчок возникновению идеи.

Идея: поместить на щитах изображения топ-моделей, как мужчин, так и женщин, с указанием номеров телефонов, по которым можно позвонить и услышать, как эти кумиры рекламируют товар и даже сообщают, когда и на каком пляже будут его демонстриро­вать.

Прямая аналогия

Проведение прямых аналогий является, по-видимому, наиболее продуктивным способом генерирования идей. Эта техника позво­ляет придумывать сравнения и находить сходства между различ­ными событиями и фактами, равно как и явлениями в так назы­ваемых параллельных мирах по принципу: «Если X удачно действует определенным образом, то почему Y не может действо­вать так же успешно? »

А. Белл сравнил работу внутренних органов области уха с ко­лебанием мембраны и изобрел телефон. Эдисон создал фонограф, проведя аналогии между игрушечной детской воронкой, движе­ниями куклы и звуковыми колебаниями. Подводные сооруже­ния стали реальностью, когда были исследованы поведение и сре­да обитания моллюсков.

Однажды в конце сороковых годов швейцарский изобретатель Георг де Местраль отправился на охоту. Случайно он и его собака забрели в заросли репейника, плоды которого тут же прицепи­лись к шерсти собаки и одежде ее хозяина. У большинства людей это вызвало бы легкую досаду, но де Местраль разглядел тут ин­тересную задачу. Придя домой, он исследовал под микроскопом плоды репейника и обнаружил, что их колючки имеют на концах мельчайшие крючки, которые и цепляются за ворсинки ткани и шерсти. Это открытие побудило его задуматься о новом типе за­стежек.

От замысла до реализации прошло много лет, но сейчас изо­бретение де Местраля используется повсеместно — от приборов измерения давления крови до экипировки теннисистов.

Глава 25. Гремучие змеи и розы 273

Используемая аналогия не должна быть слишком сложной или изощренной. К примеру, коллекционирование марок явля­ется хобби, однако по некоторым своим характеристикам оно со­поставимо со многими видами бизнеса: и там и там нужно прово­дить исследование рынка, и там и там используются такие понятия, как запасы, затраты, цена, выгодная сделка и т. д.

Посмотрите на рисунок. При первом осмотре вы увидите толь­ко разные варианты пересечения двух линий. Однако, подумав, можно обнаружить, что две пересекающиеся линии образуют 4 отрезка и 4 угла.

1 линия + 1 линия = 4 отрезка + 4 угла

Подобным же образом, «складывая» вашу проблему с произ­вольным предметом или понятием, можно получить несколько новых идей.

Предположим, мне надо повысить творческую активность на работе. Я произвольно связываю свою задачу с не имеющим к ней никакого отношения обычным бытовым прибором — тостером. Следуя выбранной аналогии, я буду искать идеи для повышения моей творческой активности на работе в свойствах и функциях обыкновенного тостера, то есть пытаться найти ответ по формуле: 1 (творческая активность на работе) + 1 (тостер) = 4 (новые идеи)

Я выписываю основные характеристики и функции тостера.

О Подключается к источнику электроэнергии.

О Включается нажатием специальной клавиши или кнопки.

Q Полностью вмещает в себя обжариваемые тосты.

Q Концентрирует излучаемую тепловую энергию на поверхно­сти хлеба.

Q Позволяет делать тосты разных размеров и из разных сортов хлеба.

274 Часть 3. Интуитивные игры для ума

Может « ударить током », если вы попытаетесь достать хлеб но­
жом или вилкой при включенном приборе.

Q Позволяет делать тосты из хлеба, намазанного маслом или джемом.

Анализируя сделанное описание тостера, я нахожу новые спо­собы повышения моей творческой активности на работе. а Мне следует отбросить предубеждение о своем низком творче­ском потенциале. («Включается нажатием специальной кла­виши или кнопки».) Q Необходимо выявить реальные выгоды от роста моей творче­ской активности. («Источник электроэнергии».)

Необходимо разработать комплексный подход к решению по­ставленной задачи. («Полностью вмещает в себя обжаривае­мые тосты».)

Необходимо сконцентрировать усилия на новых идеях, а не на обдумывании их обоснованности. («Концентрирует излучае­мую тепловую энергию на поверхности хлеба».)

Необходимо использовать разные методы творческого поиска. («Тосты разных размеров и из разных сортов хлеба».)

а Нужно рисковать и выдвигать больше оригинальных идей. («Может "ударить током"».)

о Следует попробовать скомбинировать разные творческие ме­тоды . (« Масло и джем ».)

Таким образом, используя свою фантазию и обычный тостер, я смог составить целую программу действий по повышению моей творческой активности на работе.

1 (повышение творческой активности) + 1 (тостер) — 7 (идей).

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

Рассмотрим базовый алгоритм использования техники прямой аналогии:

1. Сформулируйте задачу. Пример: владелец магазина пиломатериалов искал способы увеличения сбыта своего товара.

2. Выберите ключевое слово или ключевую фразу относительно вашей пробле­мы. Ключевым словом было выбрано слово «сбыт».

3. Выберите слово, относящееся к области, явно не связанной с вашей пробле­мой. Чем более далекой от вашей проблемы будет эта область, тем выше шан­сы найти оригинальные идеи. Так, аналогии из мира бизнеса при решении деловых задач будут менее продуктивными, чем аналогии из области телеви­дения или кулинарии. В нашем примере было выбрано слово «компьютеры»-

Глава 25. Гремучие змеи и розы 275

4. Составьте список понятий, которые ассоциируются у вас с выбранным сло­
вом, и выделите из него одно или несколько самых перспективных с точки
зрения поиска новых идей.

В список понятий, ассоциирующихся со словом «компьютеры», были включе­ны следующие: наука, параллельное использование, «дружественный» интер­фейс, совместимость, программное обеспечение, расширение возможностей использования, система автоматизированного проектирования, использова­ние компьютеров в сфере бизнеса, развлекательные игры.

5. Ищите подобия и связи между выбранными понятиями и вашей проблемой.
Не относитесь к поиску аналогий как к чему-то тяжелому и неприятному.
Дайте волю фантазии, пусть мыслям будет легко и просторно.

Владелец магазина тщательно проанализировал всевозмож­ные аналогии и остановил свой выбор на следующих понятиях: система автоматизированного проектирования, расширение воз­можностей использования компьютера и использование в раз­влекательных целях. Мысленно связав их с задачей увеличения сбыта пиломатериалов, он нашел интересное решение.

Идея: использование компьютера для проектирования будущего дома. С помощью компьютера заказчик сможет сам спроектировать на экране монитора дом какой захочет. Встроенный калькулятор тут же, по желанию клиента, подсчитает стоимость будущего до­ма. Если цена покажется заказчику слишком высокой, он может упростить конструкцию. Если цена удовлетворяет, можно рас­печатать проект на принтере. В результате будут строить больше домов, а значит, не залежатся и пиломатериалы.

Новая область понятий, с которой вы связываете свою пробле­му, так называемый параллельный мир, должна быть вам хорошо известна. Чем больше подробностей, различных ситуаций и собы­тий вы сможете вспомнить, тем лучше. Например, слова «Победи­тель кубка Стэнли» или «Монреаль канадиенс» дадут вам гораздо больше аналогий, чем просто слово « хоккей ». А если вы останови­лись на слове «ресторан», выберите такое заведение, где не раз бы­вали, где вам многое знакомо — от меню до интерьера.

Ниже приведен список различных понятий, научных дисцип­лин, областей знания, другими словами — «параллельных ми-Ров», которые можно использовать для поиска ассоциаций с ми­ром бизнеса.

Пользуйтесь этим списком для выбора «параллельного мира» при решении стоящей перед вами задачи, а если он окажется для

276 Часть 3. Интуитивные игры для ума

вас тесен, можно его расширить. Как следующий шаг в выбран­ной области рассмотрите 4-5 более узких направлений и выбери­те то, которое лучше всего отвечает сути проблемы и в котором вы чувствуете себя более компетентными.

Ниже следует список различных сфер деятельности, областей и дисциплин, которые имеют что-то общее с деловым миром. Для начала используйте этот список, но обязательно составьте уни­кальный список параллельных сфер деятельности, который наи­лучшим образом соответствует вашим знаниям. При выборе па­раллельной области рассмотрите четыре или пять вариантов, чтобы выбрать тот, который лучше удовлетворяет общим прин­ципам вашей задачи.

Параллельные сферы деятельности

Англия

Архитектура

Астрология

Астрономия

Балет

Бары

Баскетбол

Бейсбол

Биография

Биология

Большая депрессия

Боулинг

Бухгалтерский учет

Ватикан

Великие книги

Вино

Война за независимость

Вооруженные силы

Вторая мировая война

Вычисления

Вьетнамская война

Гавайи

Гастрономы

География

Геология

Германия

Гипноз

Гольф

Горная промышленность

Гражданская война

Движение за гражданские

права

Джунгли

Дикий Запад

Животный мир

Журналистика

Звезды

Иглоукалывание

Издательское дело

Изобретения

Индия

Искусство

Глава 25. Гремучие змеи и розы 277

Искусство танца

История

Кардиология

Карибские острова

Кино

Китай

Комиксы

Композиторы

Компьютеры

Корея

Космос

Кулинария

Курорты

Литература

Луна

Лыжный спорт

Математика

Мафия

Медицина

Метеорология

Мифология

Монастыри

Музыка

Мультипликация

Мыльные оперы

Налоговое управление

Насекомые

Обеспечение правопорядка

Обрабатывающая промышлен­ность

Образование

Океаны

Олимпийские игры

Оптовые торговцы

Оформление интерьера

Охота

Памятники

Парусный спорт

Первая мировая война

Печатное дело

Пилотирование

Питание

Планеты

Политика

Политология

Порнография

Похоронные бюро

Правительство

Профсоюзы

Психиатрия

Психология

Птицы

Пустыни

Пьесы Шекспира

Развлечения

Разговорное радио

Рак

Религия

Рестораны

Рестораны быстрого питания

Рыболовство

Сельское хозяйство

Семинары

Скульптура

Слесарное дело

Солнце

278 Часть 3. Интуитивные игры для ума

Социология Специальное образование СССР Сталелитейная промышлен ность Стоматология Театр Телевидение Телевидение Теленовости Теннис Терроризм Транспорт Туристический бизнес Уборка мусора Универмаги Уолл-стрит

Фармакология

Физика

Физиотерапия

Финансы

Фитнес

Фотография

Футбол

Химия

Хиропрактики

Эволюция

Экономика

Южная Америка

Юкон

Юриспруденция

Ядерная физика

Япония

Постарайтесь найти в выбранном «параллельном мире» все сведения, которые можно связать с вашей задачей (подобно пова­ру китайского ресторана, использующему все части утки для приготовления блюд национальной кухни).

Предположим, ваша проблема заключается в продаже копи­ровальной техники. Вы произвольно выбираете из приведенного списка «телевидение» и концентрируете свое внимание на теле­проповедниках, а затем выписываете их главные характеристи­ки и сравниваете их с принципами продажи копировальной тех­ники. Ваша цель будет состоять в выявлении аналогий, которые смогут подсказать новую продуктивную идею.

Итак, что у вас получилось?

Кто-то скажет, что проповедники тоже занимаются прода­жей, торгуя своими проповедями. Кто-то добавит, что они «про­дают» также надежду, которую вселяют в людей своими речами-Другими словами, надежда — это продукт продукта. А в чем мо­жет состоять «продукт продукта» продажи копировальной тех­ники? В новой услуге? В дополнительных удобствах? В повыше­нии производительности? Как вы думаете, если продвигать на

Глава 25. Гремучие змеи и розы О 279

рынок «продукт продукта», можно добиться роста продажи сво­ей техники?

Теперь сопоставим ту же проблему с обслуживанием в ресто­ране. Допустим, что предлагаемое меню разнообразно (анало­гия — широкий ассортимент предлагаемой техники), но порядок оформления заказа у официанта (аналогия — торговый предста­витель фирмы) очень неудобен для клиента: каждое блюдо (ана­логия — определенный тип копировальной техники) надо зака­зывать у конкретного официанта. В этой ситуации одним из решений может быть сокращение номенклатуры продаваемой продукции и упрощение процедуры оформления заказа.

Один мой знакомый хотел построить бассейн, но его не устраивали про­екты со стандартными размерами 20 на 40 футов. Ему хотелось иметь такой бассейн, который позволял бы и купаться, и нырять, и делать за­плывы. Однако для разработки нового проекта была необходима ориги­нальная идея. Используя технику прямой аналогии, мой знакомый вы­брал для своей задачи в качестве «параллельного мира» игру в гольф и составил следующий список ключевых слов: площадка, лунка, клюшка, экипировка. Сосредоточив свое внимание на двух последних, он стал искать возможные аналогии со своей проблемой.

Посмотрите на рисунок. На нем изображен план бассейна, на­поминающий своей формой клюшку для гольфа: модифициро­ванный шестиугольник с общей длиной сторон 23 фута и примы­кающей к нему узкой водной дорожкой длиной в 60 футов.

280 Часть 3. Интуитивные игры для ума

Такая конфигурация бассейна удовлетворяла всем исходным требованиям; кроме того, позволяла на треть сократить расход воды, а также снизить расходы на химическую очистку, фильт­рацию и эксплуатацию насосов. Над узкой водяной дорожкой можно было устанавливать легкий тент, «застегивающийся» на молнии — наподобие чехла для клюшек. Мой знакомый призна­вался, что использование техники прямой аналогии подсказало ему двадцать четыре варианта решения!

Символическая аналогия

Символическая аналогия — это представление ключевых эле­ментов задачи в наглядном виде. Эта техника работает лучше все­го, когда вы полностью диссоциируетесь от ярлыков и слов и про­сто создаете умственные картины проблемы.

Одним из наиболее известных примеров этой техники было от­крытие Фридриха фон Кекуле, состоящее в том, что бензол и дру­гие органические молекулы — это замкнутые цепочки или коль­ца; это открытие явилось прямым результатом символической аналогии, при которой он визуализировал змей, глотающих свои хвосты.

Чтобы опробовать эту технику, закройте глаза и нарисуйте за­дачу или проблему в своем сознании. Заблокируйте сформулиро­ванные в словах мысли. (Это можно сделать, повторяя простое слово типа «ом» до тех пор, пока оно не станет бессмысленным.) Возникающие при этом визуальные идеи могут быть выражены вербально, нарисованы или записаны позже.

Одна группа инженеров использовала символические анало­гии, чтобы изобрести компактный домкрат, который удлиняется приблизительно на один метр и может выдержать до пяти тонн. Среди продуцированных группой умственных образов были:

индийский фокус с веревкой, в котором веревка сначала смо­тана и мягкая, а когда ее разматывают, становится твердой;

гидравлический принцип эрекции полового члена;

измерение стальной рулеткой;

а велосипедная цепь с гибкими звеньями, которая становится твердой при натяжении.

Глава 25. Гремучие змеи и розы 281

Эти образы были объединены, чтобы создать концепцию, на которой в ко­нечном счете была основана конструк­ция компактного домкрата.

Попробуйте сделать следующее. Во­образите, что ваша задача — создать уникальный дизайн дорожных знаков, которые будут показывать главные пе­рекрестки в поселке. Изобразите до­рожные знаки как свою тему. Повто­ряйте простое слово, чтобы заблокиро­вать вербальные мысли. Запишите, что вы визуализировали.

Что у вас получилось?

Среди образов и ассоциаций, при­шедших мне в голову, были следую­щие:

Образ ориентиров. Люди использу­ют ориентиры, чтобы определить местонахождение объектов. Ассо­циация: подумайте о знаке как ху­дожественном ориентире.

Образ охотничьих собак. Собаки помогают охотникам, указы­вая на добычу. Ассоциация: используйте в качестве знака кон­тур животного.

О Цвета. Чтобы обозначить направление, люди используют цвета («поверните вправо у красного дома»). Ассоциация: ис­пользуйте разные яркие цвета для обозначения главных и вто­ростепенных перекрестков.

Эти образы и ассоциации позволяют развить уникальную идею дизайна: отметьте главные перекрестки гигантскими ме­таллическими животными (возможно, лошадь, бык и волк), ко­торые будут одновременно выполнять функцию произведений искусства и ориентиров.

Отметьте второстепенные перекрестки металлическими пти­цами (кукушка, сова, сойка). Покрасьте знаки в яркие цвета, на­пример ярко-розовый, желтый и бирюзовый. («Поворачивайте Налево у синей лошади и направо у розовой совы».)

282 Часть 3. Интуитивные игры для ума

Перед продавцом встала задача заставить аптекарей выста­вить детский лосьон одновременно в отделах товаров для детей и товаров для взрослых. Он вызвал умственный образ брилли­антового кольца, спрятанного за склянкой с аспирином, и на основе его интерпретации создал эффективную коммерческую рекламу.

Идея: он построил всю кампанию вокруг понятия «скрытые выгоды». Он перечислил все способы, которыми вы могли бы заработать деньги, выставив детский лосьон во взрослом отделе, мелким шрифтом на памятке и приложил к ней небольшую лупу. Этот рекламный трюк был одним из самых успешных способов про­движения товара в истории компании.

Представьте символические аналогии как воображаемые гри­бовидные облака (ничего не уничтожающие, ничего не создаю­щие), поднимающиеся из заблокированного сознания. Именно ваша точная интерпретация этих облаков придает им смысл и значение.

Фантастическая аналогия

Эта техника заключается в использовании дара воображения без связи с окружающей реальностью. Для начала следует предста­вить ситуацию, которая позволит найти лучшее решение пробле­мы. «Фантастическая аналогия» позволяет объединять слова, понятия и предположения с предметами и явлениями, которые, казалось бы, никак не связаны с решаемой задачей. В результате применения данной техники вы обнаружите россыпи необычных ассоциаций и потрясающих идей.

В отличие от художника, который может рисовать все, что за­хочет, действия бизнесмена ограничены определенными рамка­ми. Использование фантастических аналогий позволяет предста­вить себе наилучшее решение проблемы, потому что позволяет на время забыть о существующих ограничениях. В таких условиях бизнесмен, подобно художнику, может действовать, употребив всю силу своих творческих способностей.

Большая часть наших представлений о бизнесе сформирована не нами, однако они буквально вошли в нашу плоть и кровь. Соз­давая для себя новую ситуацию, где эти устоявшиеся воззрения

Глава 25. Гремучие змеи и розы 283

не играют никакой роли, мы можем думать и действовать с мак­симальной творческой свободой. Такая позиция преображает на­ши взгляды на реальный мир и освобождает от груза традицион­ных убеждений. Подобно Господу Богу, вы сможете создать свою Вселенную и реализовать в ней самые смелые фантазии — от со­творения новых звезд до обучения насекомых выполнению не­больших деловых поручений.

Специалисты ВМФ США не занимались тренировкой насеко­мых, но в течение долгого времени изучали возможность исполь­зования представителей морской фауны для борьбы с диверсан­тами на море.

Используя технику фантастической аналогии в целях поиска новых идей, группа ученых разработала секретную программу обучения дельфинов несению охраны на базе ядерных подводных ракетоносцев «Трайдент» в Бангоре, штат Вашингтон. Скорость плывущих дельфинов практически не уступает стремительности знаменитого бегуна Карла Льюиса, а их внутренний гидролока­тор превосходит по своим показателям те, что смог создать чело­век. Опыт военных оказался удачным, и в настоящее время ис­следования продолжаются.

Отложив в сторону традиционные представления, можно при­думать новые гипотезы, которые раньше никогда не пришли бы вам в голову. Избегайте рутинных взглядов на свой бизнес, дайте больше простора фантазии и поиску новых решений!

Один владелец магазина попытался представить себе возмож­ные возражения покупателей относительно приобретения его то­варов и то, как на это реагировать. Использование техники фан­тастической аналогии натолкнуло его на мысль представить своих покупателей судьями и вручить им судейские молоточки. Этот неожиданный образ дал толчок для реализации оригиналь­ной идеи.

Идея: перед началом презентации каждому покупателю вручается су­дейский молоточек. Если у кого-нибудь возникает вопрос или возражение, касающиеся предлагаемого товара, этот человек может постучать молоточком, чтобы привлечь к себе внимание, и высказать свое мнение.

Подобный стиль ведения презентаций очень понравился поку­пателям, и они охотно делали покупки.

284 Часть 3. Интуитивные игры для ума

Оригинальные мысли возникают и при объединении различ­ных типов аналогий. К примеру, вы продаете юридическую лите­ратуру адвокатам и хотели бы найти новые способы сбыта про­дукции. Вообразите себе такую фантастическую ситуацию: все адвокаты выстроились в очередь у двери вашего магазина и умо­ляют продать им нужные книги, а вы выбираете, кому оказать эту услугу, а кому нет. Затем можно перейти от фантастической аналогии к прямой, а от нее — к персонифицированной. Прямая аналогия для приведенной ситуации может быть, к примеру, из области медицины: пациенты приходят на прием к врачу и ждут, пока он найдет время их принять. В качестве персонифицирован­ной аналогии поставьте себя на место адвокатов или пациентов и попробуйте представить их возможное поведение.

Техника фантастической аналогии позволяет предложить, на­пример, такие идеи.

Избирательный подход к покупателям. Обеспечьте постоян­ным клиентам широкий спектр услуг. Чем дольше они явля­ются вашими клиентами, тем больше дополнительных услуг вы будете им оказывать. Можно, скажем, договориться с тури­стическим агентством о предоставлении скидок, с владельца­ми ресторанов — о резервировании столиков, с администрато­рами театров — о бесплатном предварительном заказе билетов для ваших постоянных клиентов.

а Повышение престижа. Для адвокатов важное значение в их карьере имеют личная известность и признание их квалифи­кации. Поэтому активнее привлекайте адвокатов к сотрудни­честву в качестве обозревателей, консультантов, авторов книг и статей.

а Удобство обслуживания. За одно посещение врача можно пройти ряд обследований. Пусть и в вашем магазине покупа­тели пользуются различными видами информационных ус­луг, имея возможность приобрести книги, журналы, видео­кассеты, получить доступ к компьютерной связи и банку данных. Это позволит вам расширить круг клиентов, часть ко­торых обязательно станут постоянными.

Как растениям необходима подкормка, а истощенному челове­ку — усиленное питание, так и нашему воображению нужна под' питка — фантастическая аналогия. Она позволяет преодолевать пространство и время или, наоборот, оставаться на месте и спокой'

Глава 25. Гремучие змеи и розы 285

но рассматривать проблему с разных сторон и дистанций. Инте­ресно, насколько важной она показалась бы при взгляде с Марса?

Резюме

Вода. Без нее немыслима наша цивилизация. Человечество давно научилось находить источники воды, регулировать ее течение, доставлять ее потребителю и прекращать ее подачу. Подобно управлению водным потоком, человек в состоянии научиться управлять ходом своих мыслей. Используя различные типы ана­логий, можно регулировать возникновение образов и ассоциаций и на основании знаний и опыта искать новые решения проблем. Главное в этом процессе — живая творческая мысль. Помните, что застой в мыслях не способен дать начало новой идее.

Суп из камня

В походе будь быстр, как ветер; во время неторо­пливого перехода — величав, как лес; при налете и разграблении — разрушителен, как огонь; в от­стаивании своих позиций — непоколебим, как го­ры. Непроницаемый, как тучи, передвигайся с бы­стротой молнии.

Сунь Цзы

Л

ьву суждено быть львом на протяжении всей его жизни; собаке приходится оставаться собакой. Но человек благо­даря дару воображения может представить очень многое, он способен бесконечное множество раз менять свой облик.

Рассмотрим роль, которую играет воображение в истории, ос­нованной на старой восточноевропейской сказке.

Наступила осень, уже похолодало, деревья окрасились в жел­тый и красный цвета; казалось, листья сначала вобрали в себя си­лу солнца, а теперь медленно отдавали ее. На полях здесь и там виднелись золотистые тыквы и фиолетовые баклажаны. Повсю­ду стояли яблони с такими сочными плодами, что можно было бу­квально ощутить запах сока.

Одежда босого нищего была порвана, волосы у него спутались. Он чувствовал запах жареного мяса, доносившийся из крестьян­ских кухонь, и его рот наполнялся слюной — бедняга не ел уже два дня. В отчаянии нищий развел небольшой костер на краю Д^е* ревни, поставил свой котелок на огонь и положил в него неболь­шой камень. «А что, если из этого камня получится вкусный суп?» — подумал он. Бедняга присел на корточки и представил себе, что действительно готовит похлебку.

Глава 26. Суп из камня 287

Проявляя любопытство, некоторые жители деревни собра­лись вокруг потрескивающего костра. Они поинтересовались у нищего, что он готовит, и странник рассказал им о волшебном камне, с помощью которого можно приготовить восхитительный суп. «Суп из камня становится только вкуснее с наступлением холодов», — заключил свое повеств'ование нищий. Сельские жи­тели были зачарованы супом и наперебой обсуждали его чудес­ный аромат. Нищий пригласил их присоединиться к трапезе. Возбужденные крестьяне сказали, что в дополнение к его дико­винному супу они принесут с собой другую еду.

Вернулись они с овощами, фруктами, индейками, ветчиной, яйцами, колбасой...

— Теперь помолимся, — сказал деревенский священник.
Нищий подумал:

— А я молю Бога о том, чтобы пища не остыла, пока этот свя­
щенник ведет свои речи.

Потом он набросился на еду. Он поедал все, что можно было съесть, словно завтра уже не существовало. Кончиком ножа он разрезал четыре омлета и заглотил их вместе с ломтиками жаре­ной ветчины. Он отрезал два куска индейки, подцепил их на вил­ку и засунул в рот. Туда же последовали вареный картофель и бо­бы. Затем изголодавшийся бродяга отломил кусок хлеба и тоже съел его, предварительно намазав маслом. Нищий, казалось, не замечал, как деревенские жители хлебали из мисок его «замеча­тельную» баланду. Сам он ел все, что попадалось под руку, вклю­чая клубничный пирог.

288 Часть 3. Интуитивные игры для ума

Насытившись, нищий весь как-то обмяк и некоторое время сидел без движения. Затем встал, упаковал свой камень и ушел не оглядываясь.

Управляя своим воображением, нищий сумел создать иллю­зию чудесного супа. Как только крестьяне убедились в том, что суп действительно чудесный, нищий смог насладиться их про­дуктами и таким образом осуществил свою цель: сытно пообедал. Накормило его собственное воображение. Вот и вы с помощью да­ра воображения можете исправить положение дел в вашем бизне­се, если просто скажете себе: «А что, если?..», «Предположим, что...»?

Е. Л. Доктороу как-то сказал, что записной книжки хватает ему только на три месяца. Он очень любил изобретать. Однажды Доктороу рассе­янно смотрел на обои, размышляя о том, насколько старой может быть эта бумага, а потом задумался, сколько же лет его дому. Порывшись в памяти, он припомнил, что дом построен в начале века. «А что, если, — подумал он, — перенестись во времена постройки моего дома?» И Доктороу представил себе эти времена. Воображение перенесло его в начало столетия, и он приступил к написанию изумительного романа «Рэгтайм»-, который с ошеломляющей точностью воссоздает все обра­зы, звуки, ароматы и эмоции того времени. Предположение «А что, ес­ли...» привело к созданию бестселлера.

Тот же Е. Л. Доктороу обнаружил, что Эйнштейн знал, «где собака за­рыта». Люди ограничены только границами своего воображения. Неко­торые из своих ранних теорий Эйнштейн разработал с помощью чистых размышлений. Например, однажды он задался вопросом: «Что будет, если физические тела одновременно смогут находиться и в состоянии движения, и в состоянии покоя?..»

Взгляните на эти стрелки-указатели.

Что произойдет, если стрелки будут белыми, а фон черным-Когда вы представите себе белые стрелки, они станут такими #^e

Глава 26. Суп из камня 289

реальными, как и черные. Ваше ощущение стрелок является продуктом вашего воображения.

Воображение включает в себя все то, что вы пережили. Оно на­столько пронизывает человека, что многим кажется, будто вооб­ражение у них отсутствует. И все же оно составляет основу любо­го восприятия. Ваше чувство времени, пространства, истории и планы на будущее — все это плоды воображения. Если бы оно у вас отсутствовало, вы не обращали бы внимания на окружающую обстановку, как рыбы не обращают внимания на воду.

Рассуждения типа «Что, если...» — замечательный способ научиться направлять свое воображение к желанной цели. Этот способ уже сам по себе позволяет «расслабиться» вашему эго, а игровая форма идей, которые он вырабатывает, раскрепощает вас еще больше.

Что случится, если наше отношение к сексу и к пище поме­нять местами? Означает ли это, что люди станут заниматься лю­бовью прямо в ресторанах? Приведет ли это к появлению много­численных секс-шопов быстрого обслуживания, встречающихся там и тут? А может, люди тогда полностью откажутся от посеще­ния предприятий общественного питания и запретят детям упот­реблять такие слова, как «нож» или «вилка»? Возможно, весь процесс поглощения пищи станет происходить за закрытыми дверьми, и появятся кинотеатры с показом «пищевых фильмов» про извращенцев, тайком проносящих еду в театр.

Многие шутки рассчитаны на способность людей взглянуть на воображаемую ситуацию по-новому. Возьмите, к примеру, анек­дот о хвастливом техасце, проводящем отпуск в штате Мэн. Ос­матривая крошечную ферму, этот техасец объясняет, что у себя дома, на ранчо, он может сесть в автомобиль и ехать целый день, но так и не пересечь границу своих владений. Фермер из штата Мэн на минуту задумывается, чтобы переварить эту информа­цию, затем, ковыряясь в зубах, отвечает: «Да-а-а, и у меня была когда-то такая машина».

Тут сталкиваются два разных подхода (собственная земля и автомобиль). Воображение фермера формирует совершенно но­вое восприятие событий, следуя при этом менее очевидным пу­тем. В данной шутке мы находим нечто забавное. В бизнесе тоже ^ожно найти нечто подобное, что может привести и к успеху.

Рисунок, изображенный ниже, известен специалистам как треугольных Пенроуза. Если следить за белой дорожкой, скла-

¹¹¹ Чак 104^

290 Часть 3. Интуитивные игры для ума

дывается впечатление перехода наружной стороны трехмерного треугольника на его внутреннюю поверхность. Однако эта фигу­ра не может быть трехмерной.

Как и в случае с треугольником, мысли человека иногда осно­вываются на абсолютном вымысле, но именно в такие моменты вас может пронзить луч озарения, что приведет к блестящему но­ваторскому решению. Чтобы пережить этот момент, необходимо использовать шанс, который дает нам воображение, а для этого нужно отказаться от привычного взгляда на вещи, выйти за пре­делы возможного, стремясь дотянуться до недосягаемого.

Вот несколько примеров основных вопросов, подстегивающих воображение.

Что, если бы глаза у человека были не только спереди, но и сза­
ди?

а Что, если бы люди никогда не умирали? Как это отразилось бы на нашей личной, деловой и религиозной жизни?

Что, если бы каждые пять лет пол человека менялся и он пре­вращался то в женщину, то в мужчину?

Что, если бы деревья стали вырабатывать нефть в больших ко­личествах?

Что, если бы люди спали двадцать три часа в сутки, а бодрство­вали только один час?

Что, если бы каждый трудящийся был обязан усыновить одно­го бездомного ребенка и заботиться о нем всю жизнь?

а Что, если бы исчезла мода и каждый, независимо от своего по­ложения в обществе и рода занятий, был вынужден носить ТУ же одежду, что и другие?

Глава 26. Суп из камня 291

р Что, если бы по мере старения вы становились только краси­вее и умнее?

Что, если бы международные конфликты решались присуж­дением победы той стране, которая заставила мир смеяться громче всего?

Что, если бы половина органов была у нас на лбу?

Что, если бы мы ели на завтрак облака?

После того как вы зададите себе эти вопросы, постарайтесь на них ответить. Что, если бы придумали лекарство, которое разом покончило бы со всеми предубеждениями и фанатизмом?

Как это отразилось бы на телеинтервью с видными деятеля­ми? Что произошло бы с разными политическими группировка­ми? Быть может, появилась бы новая разновидность ненависти, которая заменила бы собой фанатизм? Быть может, люди стали бы более предубежденно относиться к собакам или дубам? Быть может, изменились бы наши политические институты? Быть мо­жет, улучшилась бы судебная система? А жизнь? Стала бы она лучше и каким образом? Ну а наша глобальная внешняя полити­ка? Стала бы она менее или, наоборот, более напряженной?

Пытаясь ответить на все эти вопросы, вы развиваете в себе спо­собности к озарениям, выработке новых идей. Допустим, мы за­даемся вопросом: «Что, если бы люди, подобно скунсам, могли отражать нападение с помощью запахов? » Попытка ответить на этот вопрос рождает идею: зашить в одежду пластиковую капсу­лу, содержащую синтезированную жидкость скунса. Жертва на­падения нажимает на капсулу, и появляется такой сильный за­пах, что грабитель предпочитает быстренько ретироваться. Чтобы нейтрализовать запах, можно использовать дезодорант усиленного действия. Ежедневная игра в «Что, если?..» избавит вас от скуки и позволит воссоединить мысли и переживания, ра­нее не связанные между собой.

«Что, если бы можно было похудеть, записав на бумаге свои лишние килограммы? »

Шея: компьютерное моделирование, которое послужит стимулом для сидящих на диете, демонстрируя им, как они будут выгля­деть после того, как сбросят килограммов 10-15.

Уяснив, как управлять своим воображением, вы превратите ^его не только в средство для ухода от жестокой реальности, но и в ^СеРьезного помощника в реальной жизни.

292 Часть 3. Интуитивные игры для ума

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

Легче всего начать просто со слов: «Я нуждаюсь в свежих и новых идеях для ре­шения моей задачи. Я на время забуду о здравом смысле и посмотрю, какие све­жие и простые идеи смогу придумать. Не имеет значения, насколько странными и оригинальными они будут, ведь никто о них не узнает». Предоставьте себе пол­ную свободу и не оценивайте возникающие идеи с точки зрения трезвомыслия.

1. Определите свою задачу. Одна из проблем, касающихся охраны окружаю­щей среды, заключается в том, как избавиться от старых фарфоровых унита­зов, которые в настоящее время отвозят на свалки, и без того переполнен­ные. Итак, задача: «Каким образом можно избавляться от унитазов?»

2. Составьте как можно больше сценариев «Что, если...». Один из сценариев может быть, к примеру, таким: «Что, если просто выбрасывать фарфоровые унитазы в океан?»

3. Постарайтесь ответить на вопросы, высвеченные вашими сценариями. Скопления унитазов могут стать для рыб идеальными рифами. Сточки зрения рыб, эти нагромождения фарфора — всего-навсего затейливые скалы с мно­жеством отверстий, где очень удобно прятаться. То, что делает унитазы таким ужасными на свалке (ведь фарфор практически вечен), превращается в свою противоположность в океанских глубинах.

Чтобы найти радикально новое решение давно назревшей про­блемы, исключительно важно представить себе мысленный образ или метафору и, совершив воображаемый прыжок, подхватить их и превратить в новые идеи. Например, представим себе, что вы владеете фирмой по производству телевизоров в стране, где ку­пить такое устройство могут позволить себе лишь богатые люди. Кроме того, ваши телевизоры, к сожалению, не выдерживают конкуренции и вам не хватает средств на рекламу. Что делать?

В начале пятидесятых годов нашего века корпорация «Мацушита» столкнулась именно с такой проблемой. Продукция этой фирмы не пользовалась большим спросом, потому что была хуже, чем у конкурен­тов в Японии да и где бы то ни было вообще. Руководители корпорации отлично знали о том, что телевизор считается у японцев предметом рос­коши. В 1955 году президент корпорации «Тошиба» заявил: «Японцы слишком бедны, чтобы позволить себе такую роскошь*-. «Тошиба» и «Хитачи» делали в то время более качественные телевизоры, но демон­стрировали их только на площади Гинза в Токио и в крупных универма­гах, давая понять среднему японцу, что товар ему не по карману. Но вот однажды заведующий отделом сбыта корпорации «Мацушита» задался вопросом: «А что, если у японских фермеров все-таки доста­точно денег, чтобы позволить купить себе телевизор? »• И он приступил к разработке плана сбыта, основанного на своем домысле. Его коммивоя-

Глава 26. Суп из камня 293

жеры начали предлагать телевизоры, обходя дома небогатых ферме­ров, чего прежде в Японии никто не делал, если это касалось вещей до­роже, чем ткань или фартуки. Телевизоры действительно были дорого­ваты для японских фермеров, но все же они их покупали. Фермерам очень хотелось иметь связь с «внешним миром», и они шли на невероят­ные жертвы, чтобы этого добиться.

Целенаправленное использование дара воображения приводит к тому, что вы сосредоточиваетесь на том, как решить проблему, а не теряетесь в догадках, будет ли она вообще решена. Как только заведующий отде­лом сбыта представил фермеров потенциальными покупателями, его фантазии осуществились. Сегодня «Мацушита» широко известна своей торговой маркой — «Панасоник».

Мораль: даже увядший виноград можно превратить с помо­щью воображения в божественный изюм.

Предположим, вы владелец фирмы и перед вами стоит задача: «Каким образом увеличить сбыт товара?» Интересно, сколько сценариев по типу «Что, если?..» вы сможете придумать. Вот ка­кими они представляются мне.

Что, если бы правительство запретило частную торговлю и я вы­нужден был искать способы, как заставить покупателя прихо­дить ко мне с намерением купить товар?

Что, если бы мне пришлось продавать телефон монаху, члену ордена траппистов? Он вынужден соблюдать строгий обет мол­чания, но, в конце концов, может же он кивнуть головой в знак согласия? Как бы я продал ему телефон?

Q Что, если бы мне нужно было продать за восемь часов товар, который обычно расходится в течение года?

Что, если бы я мог прочесть мысли заказчика еще до того, как
открою дверь его офиса?

Что, если бы можно было обучить собак продавать мой товар?

Q Что, если бы на презентации товара я вынужден был пользо­ваться ограниченным набором слов, например, какими-ни­будь сорока пятью?

Q Что, если бы все изделия, товары и услуги стоили одинаково: автомобиль стоил бы столько же, сколько карандаш, а дом — столько же, сколько гамбургер?

^Q Что, если бы я не мог разговаривать? Как бы я тогда торговал?

Давайте поработаем с вопросами: «Что, если бы можно было °бучить собак продавать мой товар? », « Каковы характерные осо-

294 Часть 3. Интуитивные игры для ума

бенности собак?», «Каким образом собаки могут быть связаны с торговлей?».

Характерные особенности собак следующие: этих животных обучают, многократно повторяя одни и те же действия и награж­дая за хорошее поведение «чем-нибудь вкусненьким». Собаки ла­ют, когда им угрожают. Они преданны, ласковы и стремятся уго­дить хозяевам, защищают свою территорию. Собаки зарывают кости и гоняются за кошками. Некоторые люди боятся собак.

Какая прослеживается связь между отличительными призна­ками собак и торговлей? На какие мысли наводит уже знакомый нам вопрос: « Что,если?..» Каким образом собаки могли бы торго­вать? Как выглядело бы участие собак в сбыте товара?

Вот возможный ход размышлений.

а Собак поощряют за хорошее поведение. Создайте стимули­рующую программу, которая предусматривала бы немедлен­ное вознаграждение по факту успешной сделки. Сразу же пла­тите комиссионные.

Собаки лают, когда им угрожают. Разработайте систему свое­
временного устранения дефектов, о которых продавцы будут
узнавать от самих покупателей. Поощряйте продавцов, выяв­
ляющих такие дефекты.

а Собаки — преданные животные. Создайте систему стимули­рования, публично поощряя работников за отличное исполне­ние своих обязанностей. Награждайте постоянных клиентов подарками или поощряйте их скидками.

Q Собаки защищают свою территорию. Внесите коррективы в политику фирмы, предоставляйте торговцам больше само­стоятельности. Пусть продавец сам принимает решения на своей территории и действует так, словно это его собствен­ность.

Собаки ласковы и стремятся угодить. Разработайте план дей­
ствий, ориентированный на покупателя. Постарайтесь перио­
дически созывать покупателей после продажи, чтобы узнать,
как обстоят дела и что еще можно сделать. Каждого клиента по­
здравляйте с днем рождения, рассылая поздравительные от­
крытки с личным обращением.

О Собаки зарывают кости. Создайте для заказчиков систему премиальных, которая будет поддерживать их интерес к ваШ^ей торговой точке на протяжении всего года. Разработайте систе^-

Глава 26. Суп из камня 295

му комиссионных вознаграждений, инвестируемых в програм­му, которой продавцы могут воспользоваться позднее.

р Собаки гоняются за кошками. Разработайте учебную про­грамму, которая научила бы продавцов обоснованно отвечать на все претензии, поступающие от покупателей. Регистрируй­те все поступающие претензии. Организуйте соревнование: кто из продавцов в течение недели «отловит» наибольшее ко­личество претензий покупателей, кто сделает больше шагов на пути к их преодолению.

Некоторые люди боятся собак. Страх исчезает, как только че­ловек осознает, что собака настроена дружелюбно. Учредите премию и выдавайте ее в виде подарка тем покупателям, кто относится к вашей фирме довольно прохладно. Станьте непо­хожими на других торговцев, установите дружеские отноше­ния с клиентом до того, как зациклитесь на продаже. Станьте для заказчика человеком, решающим его проблемы.

Некогда президент одной швейцарской фармацевтической компании задумчиво произнес: «Если бы нашими клиентами бы­ли собаки, кто знает, возможно, наши дела шли бы лучше...» Не­сколько месяцев спустя он заметил, что немало заказов на анти­биотики поступает от ветеринаров. В результате исследования рынка было установлено, что некоторые антибиотики, предна­значенные для людей, ветеринары сочли эффективными и для животных. Но фирмы, производящие эти лекарства, как прави­ло, отказывались поставлять их ветеринарам — просто потому, что не хотели менять упаковку и составлять новую рецептуру, ориентированную на животных. Кроме того, бытовало мнение, что все это не отвечает благородным целям медицины. Руководи­телей фирм беспокоила мысль, не замарает ли их репутацию факт продажи лекарств для животных.

Однако ничто не остановило вышеупомянутую швейцарскую фирму. Она вышла на других производителей и получила лицен­зии на использование своих препаратов в ветеринарных целях. Вследствие того, что препараты для лечения людей оказались под жестким прессингом цен и правил, ветеринарная медицина стала наиболее доходной частью фармацевтической промышлен­ности. Большая часть прибыли досталась компании, которая за­интересовалась вопросом: что произошло бы, если бы ее «заказчи-!#сами» стали собаки. Сегодня эта швейцарская фирма — мировой