На тему: «Продвижение на целевые рынки продукции пищевой промышленности
(на примере ОАО «Бобруйский мясокомбинат»)
Студентка МЗ023,6курс ___________ А.Л. Бокая
Руководитель ___________ С.Н. Дроздова
Бобруйск 2007
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ………………………………………………………………………4
1.ПРОДВИЖЕНИЕ НА РЫНКИ ПРОДУКЦИИ ПИЩЕВОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ…………………………………………………………6
1.1. Состояние мясоперерабатывающей отрасли……………………………...6
1.2. Система продвижения продукции в отрасли………. …………………….10
2. ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКЦИИ ПИЩЕВОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ
НА ПРИМЕРЕ ОАО «БОБРУЙСКИЙ МЯСОКОМБИНАТ» …………….23
2.1. Краткая характеристика предприятия……………………………………..23
2.2. Анализ системы продвижения продукции …………………………..........29
2.3. Рекомендации по совершенствования продвижения продукции ………34
ЗАКЛЮЧЕНИЕ………………………………………………………………….37
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ……………………………39
РЕФЕРАТ
Объем 39 с., 2 разделов, в том числе 2 ил., 8 табл., 14 библиография, -приложений.
ПИЩЕВАЯ ПРОМЫШЛЕННОСТЬ, СИСТЕМА ПРОДВИЖЕНИЯ, ПРОЦЕСС ПРОДВИЖЕНИЯ, СРЕДСТВА ПРОДВИЖЕНИЯ,
Объектом исследования является – Открытое акционерное общество «Бобруйский мясокомбинат» .
Целью работы является анализ системы продвижения на примере ОАО «Бобруйский мясокомбинат», а также выработка рекомендаций по совершенствованию системы продвижения.
При достижении поставленной цели предполагается решение следующих задач:- выделение особенностей отрасли и ее системы продвижения -проведение анализа системы продвижения предприятия и оценить ее эффективность ; -выбор путей совершенствования системы продвижения предприятия .Автор работы подтверждает, что приведенный в ней расчетно-аналитический материал правильно и объективно отражает состояние исследуемого процесса, а все заимствованные из литературных и других источников теоретические, методологические и методические положения и концепции сопровождаются ссылками на их авторов.
(подпись студента)
ВВЕДЕНИЕ
В современных условиях перехода к открытой рыночной экономике, борьбы за потребителя на внутреннем и внешнем рынках требуется создание и производство действительно конкурентоспособных товаров. В этой связи возникает проблема поиска экономически рациональных уровней конкурентоспособности товаров и затрат наих достижение. Все это повышает роль управления в целенаправленном воздействии на качество, а через него - на конкурентоспособность продукции.
Происходящий в Беларуси с большими трудностями переход к рыночной экономике заставляет по-новому взглянуть на проблему качества исходя из того, что если не сегодня, то завтра развитой конкурентный рынок будет диктовать уровень и динамику развития качества продукции, определять конкурентоспособность ее изготовителей
Деятельность любой хозяйственной единицы в условиях конкуренции подвергается двойному контролю. С одной стороны, это внутренний непосредственный контроль в рамках предприятия, а с другой - это внешний опосредованный контроль на рынке фирм-конкурентов через конечные результаты рыночной деятельности. Вторая форма контроля является жесткой, но беспристрастной. Объективность оценки возможностей любой хозяйственной единицы определяется тем, что, в конечном счете, оценку выносит покупатель, отдает предпочтение товарам того или иного конкурента.
Но в настоящее время мало произвести качественный товар необходимо грамотно довести его до потребителя. Это цели служить система продвижения товара.
Продвижение товара - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их производства к местам потребления с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.
Продвижение товара как неотъемлемая часть маркетинга: Формирование политики в области стимулирования сбыта, продвижение товара; выбор, планирование и управление инструментами стимулирования сбыта (продажа по предварительным заказам, рекламно - информационная деятельность, искусство сбыта, упаковочное дело); анализ данных продаж, бюджетные квоты продаж и постановка соответствующих целей, координация деятельности торговых агентов; рекламирование деятельности и определение задач рекламы; выбор средств передачи рекламы (телевидение, радио, печать и т.п.) и управление работой в этой области; установление контактов со средствами массовой информации, рекламными агентствами; разработка образцов, выставочных материалов; установление связей компании с отдельными лицами, общественными организациями, обмен информацией; упаковочное дело, разработка упаковки; мероприятия по сбыту товара; планирование и осуществление продвижения товаров (по продовольственным купонам и др.); разработка мер, направленных на увеличение продаж.
Функция продвижения товара имеет ряд основных подфункций: персональная продажа; реклама; стимулирование сбыта; торговля; спонсорство. Все эти подфункции вместе составляют структуру продвижения.
Таким образом, успех фирмы во многом определяется успехом проводимых мероприятий по продвижению товара.
Объектом исследования является – Открытое акционерное общество «Бобруйский мясокомбинат» .
Целью работы является анализ системы продвижения на примере ОАО «Бобруйский мясокомбинат», а также выработка рекомендаций по совершенствованию системы продвижения.
При достижении поставленной цели предполагается решение следующих задач: выделение особенностей отрасли и ее системы продвижения; проведение анализа системы продвижения предприятия и оценить ее эффективность; выбор путей совершенствования системы продвижения предприятия .1.ПРОДВИЖЕНИЕ НА РЫНКИ ПРОДУКЦИИ ПИЩЕВОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ
1.1. Состояние мясоперерабатывающей отрасли
В 2006 году в хозяйствах всех категорий произведено на 34,5 тыс. т (в живом весе) больше скота и птицы на убой по сравнению с предыдущим годом благодаря росту производства в сельхозорганизациях. Увеличение производства обеспечено в основном за счет свиноводства и птицеводства. При этом поголовье КРС и свиней снизилось в результате его существенного сокращения в сельхозорганизациях. Этому в значительной степени способствовало ухудшение кормовой базы животноводства вследствие снижения урожая фуражного зерна в прошлом году.
Ухудшилась экономическая эффективность производства почти всех видов мяса. В результате опережающего роста себестоимости по сравнению с реализационными ценами в сельхозорганизациях в минувшем году увеличилась убыточность от реализации мяса КРС и свиней. Однако убыточность мяса птицы несколько снизилась за счет более интенсивного роста цен реализации на птицу.
В результате принятых Правительством Беларуси мер по ограничению импорта мяса в 2006 году его ввоз, особенно мяса птицы, сократился. В то же время отмечался рост импортных поставок мяса из стран СНГ, ввоз из которых не ограничен.
Продолжение тенденции повышения реальных доходов населения и увеличение производства сырья для мясоперерабатывающей промышленности обусловили рост выработки мясных продуктов.
Цены на мясном рынке в первой половине прошлого года находились под существенным влиянием более высоких, по сравнению с предыдущим годом, начальных запасов мяса и их уровня на конец I полугодия. С III квартала рост цен на мясном рынке активизировался и продолжился до конца года. Введение импортных квот на ввоз мяса птицы в значительной мере определило характер динамики цен на этот вид мяса.
Производство мяса увеличили все категории хозяйств (табл.1.1.). Общий прирост на 70 % обеспечен сельхозорганизациями, на 21,4% - хозяйствами населения и на 8,6% - крестьянскими (фермерскими) хозяйствами.
Таблица 2.1. Производство скота и птицы на убой в Беларуси
в 2005-2006 гг. по категориям хозяйств, тыс. т. живого веса
| 2005 г. | 2006 г. | 2006 г. в % к 2005 г. | |
| Все категории хозяйств | 731,62 | 766,13 | 104,7 |
| в том числе: | |||
| сельхозпредприятия | 310,23 | 334,42 | 107,8 |
| хозяйства населения | 407,12 | 414,49 | 101,8 |
| Фермерские хозяйства | 14,26 | 17,22 | 120,8 |
Несмотря на существенный рост производства мяса в фермерских хозяйствах, доля их в объеме производства остается низкой.
В настоящее время доля хозяйств населения в производстве мяса остается значительной. Однако, начиная с 2002 года, наблюдается тенденция снижения их удельного веса в общем объеме производства мяса и увеличение доли сельхозорганизаций. В 2005 году данная тенденция сохранялась , что обусловлено увеличением производства в сельхозорганизациях в последние годы при незначительных его колебаниях в личных хозяйствах населения, рост производства в которых сдерживается высокими ценами на корма, проблемами с реализацией произведенной продукции, социальными и демографическими изменениями, происходящими на селе и другими причинами.
Несмотря на существенный рост производства мяса в фермерских хозяйствах, доля их в объеме производства остается низкой.
В минувшем году ухудшились экономические результаты производства практически всех видов мяса по сравнению с предыдущим годом (табл.2.2.). В результате опережающего роста себестоимости по сравнению с ценами реализации убыточность мяса КРС увеличилась, а рентабельность от реализации овец и коз – снизилась. Снижение цен реализации мяса свиней на 11% при снижении его себестоимости на 2% привело к росту убыточности этого вида мяса.
Вместе с тем, цена реализации мяса птицы росла опережающими темпами по сравнению с себестоимостью, в связи с чем ожидается некоторое снижение его убыточности.
Таблица 2.2. Рентабельность от реализации мяса в сельхозорганизациях по данным Минсельхозпрода Беларуси ,%
| Наименование | 2002 г. | 2003 г. | 2004 г. | 2005 г. | 2006 г. |
| Мясо без промпереработки | |||||
| крупного рогатого скота | -28,0 | -30,0 | -18,0 | -23,0 | -29,9 |
| свиней | -20,0 | -24,0 | 2,0 | -1,6 | -10,7 |
| овец и коз | -19,0 | -4,0 | 3,0 | 8,7 | 2,2 |
| птицы | -4,0 | -9,0 | -4,0 | -6,5 | -4,8 |
В 2006 году тенденция роста производства мясной продукции сохранялась. В 2006 году производство основных видов мясной продукции по сравнению с предыдущим годом увеличилось, кроме мясных консервов, которых было произведено на 7,7% меньше.
Основными факторами, определяющими развитие мясоперерабатывающей промышленности, являются состояние сырьевой базы и платежеспособный спрос населения. В прошедшем году производство мясного сырья в сельхозорганизациях, которые являются основными его поставщиками перерабатывающей промышленности, увеличилось. Реальные доходы населения в течение истекшего года превышали уровень предыдущего года. Их рост, по данным Госкомстата Беларуси, в 2006 году по сравнению с предыдущим годом составил 14,5%, что способствовало увеличению спроса на мясо и мясопродукты. В 2006 году, по данным Госкомстата Беларуси, продажа мяса и птицы в розничной торговле (в натуральном выражении) увеличилась по сравнению с предыдущим годом на 6,1%, колбасных изделий - на 7,6% (в том числе вареных – на 8,8%), мясных консервов – на 7,9 процента.
Таблица 2.3. Производство основных видов мясной продукции
в 2005-2006 гг. в Беларуси, тыс. тонн
| 2005 г. | 2006 г. | 2006 г.в % к 2005 г. | |
| Мясо и субпродукты 1 категории | 1458,0 | 1608,0 | 110,5 |
| Колбасные изделия | 1467,7 | 1616,6 | 110,2 |
| Мясные полуфабрикаты | 408,5 | 456,4 | 111,7 |
| Консервы мясные. | 510,5 | 471,1 | 92,3 |
Ценовая ситуация на мясном рынке в первой половине прошедшего года в значительной степени определялась более высоким по сравнению с прошлым годом уровнем запасов мяса на начало года, образовавшихся в результате опережающего роста его предложения (за счет увеличения собственного производства и поставок по импорту в 2005 году) относительно спроса. По данным Госкомстата Беларуси, переходящие запасы мяса и мясопродуктов (в пересчете на мясо) на начало 2006 года были почти на 33% выше, чем в соответствующем периоде предыдущего года, а на конец I полугодия - в меньшей степени, но все же превышали прошлогодние (на 6,4%), что явилось сдерживающим фактором роста цен на мясном рынке в первой половине отчетного года. Однако на конец сентября запасы мяса и мясопродуктов были практически на уровне предыдущего года. Снижение запасов мяса, в основном за счет сокращения его поставок по импорту (особенно мяса птицы), способствовало некоторому укреплению цен в III и IV кварталах прошедшего года. Кроме того, активизации роста цен на свинину и мясо птицы способствовало также устойчивое удорожание комбикормов, которое в декабре 2006 года, по сравнению с декабрем 2005 года, составило 32,1 процента.
В начале 2007 года цены на мясо, особенно свинину и мясо птицы, наряду с другими факторами будут формироваться в значительной степени под воздействием ситуации на рынке фуражного зерна и, соответственно, уровнем цен на комбикорма.
1.2. Система продвижения продукции в отрасли
Рассмотрев ситуацию в отрасли проанализируем систему продвижения продукции. Каждый человек является покупателем, приобретая ежедневно хлеб, молоко, газеты или другие товары. При этом он выбирает нужное ему среди имеющихся предложений по особым, известным только данному человеку причинам и лишь около 10 % покупок совершает необдуманно, спонтанно. Выбирая товар, покупатель отдает предпочтение тому, который, на его взгляд, изготовлен лучшей фирмой и поэтому, по его мнению, несравненно лучше других аналогичных товаров. У такого покупателя заранее сложились определенный образ данной фирмы и ее товаров, мнение об их превосходстве над другими аналогичными товарами. Такое мнение у покупателя может сложиться стихийно, и тогда оно, безусловно, не всегда будет благоприятным для фирмы. Фирма поступит благоразумнее, если побеспокоится о своем имидже, создаст мнение о престижности ее товаров. Это обеспечивается путем разработки и правильной реализации политики продвижения товара, или коммуникационной политики фирмы. Эта политика реализуется благодаря использованию таких средств коммуникации, как:
- реклама;
- личная продажа;
- стимулирование продаж;
- общественные связи.
Фирма может передавать нужные ей сообщения через фирменные названия, упаковку, витрины магазинов, персональный сбыт, отраслевые выставки, лотереи, средства массовой информации, прямые почтовые послания, наружные объявления, журналы и другие формы. Эти сообщения могут делать упор на информирование, убеждение, страх, общительность, эксплуатационные характеристики продукции, юмор или сравнения с конкурентами.
О новой продукции и ее характеристиках потребителей нужно проинформировать, пока у них еще нет какого-либо отношения к ней.
Для товаров, о которых потребителям хорошо известно, главное в продвижении – трансформация знаний о товаре в благожелательное отношение к нему.
Для прочно утвердившейся на рынке продукции упор делается на напоминание – укрепление существующего отношения потребителей.
Продвижение выполняет следующие функции в маркетинга предприятия:
1) создание образа престижности фирмы, ее продукции и услуг;
2) формирование образа инновационности для фирмы и ее продукции;
3) информирование о характеристиках товара;
4) обоснование цены товара;
5) внедрение в сознание потребителей отличительных черт товара;
6) информирование о месте приобретения товаров и услуг;
7) информирование о распродажах;
8) информирование о том, что фирма выгодно отличается от конкурентов.
План продвижения фирмы обычно выделяет отдельные товары, чтобы подтолкнуть потребителей от осознания потребности к покупке. Однако компания может также стараться выразить свой общий образ, позицию по тому или иному вопросу, принять участие в местной жизни.
План продвижения увязывает товар, распределение, сбыт и ценовые составляющие маркетинга.
План продвижения обычно состоит из трех частей: целей продвижения, структуры продвижения и его бюджета .
Цели продвижения можно разделить на две большие сферы: стимулирование спроса и улучшение образа компании.
При установлении конкретных целей по спросу (например, увеличить сбыт на 30% при помощи финансирования продвижения в размере 5 тыс.руб.) фирма может использовать модель иерархии воздействия, показывающую среднесрочные и долгосрочные цели продвижения, которые компания намерена преследовать: осознание, знание, благожелательное отношение, предпочтение, убеждение и покупка. Чтобы добиться от потребителя совершения покупки, необходимо последовательно пройти все предшествующие этапы.
Используя эту модель, фирма может переходить от информирования к убеждению, а затем – к напоминанию о своих предложениях. На первых этапах, когда продукт мало известен, целью продвижения должно быть предоставление информации и формирование первичного спроса. На более поздних стадиях, когда целью становится предпочтение, компания создает положительные отношения и чувства к своей продукции и пытается удовлетворять селективный спрос. На стадиях убеждения и покупок целями продвижения становятся стимулирование и сохранение намерений потребителей.
Структура продвижения – это общая и конкретная коммуникационная программа фирмы, состоящая из сочетания рекламы, общественного мнения, персональных продаж и стимулирования сбыта .
Общественное мнение дает широкой аудитории достоверную информацию, однако его содержание и время появления не могут контролироваться компанией.
Для обеспечения эффективного использования комплекса продвижения следует также каждой из его составных частей необходимо придавать определенную значимость на всех этапах жизненного цикла товара (рис. 1.1).
На стадии выведения товара на рынок наибольшую значимость для эффективного продвижения имеют реклама, в основном информативная, и общественные связи. Они сохраняют свою значимость и на этапе роста, особое значение здесь имеет увещевательная реклама.
На этапе зрелости первостепенное значение приобретает стимулирование продаж, а реклама используется лишь для напоминания о существовании данного товара. И, наконец, на этапе спада наибольшее значение имеет стимулирование продаж, практически не используются общественные связи, минимум внимания уделяется личной продаже и для напоминания о существовании данного товара используется реклама.
Рисунок 1.1. Значимость отдельных составляющих комплекса
коммуникаций с учетом жизненного цикла товара
В настоящее время выделяю следующий комплекс продвижения (рис.1.2.).
Рисунок 1.2. Комплекс коммуникаций (продвижения)
1. ЛИЧНАЯ (ПЕРСОНАЛЬНАЯ) ПРОДАЖА.
Кроме тех случаев, когда компания продает свои товары по почтовым заказам, персональная продажа является существенным элементом структуры продвижения. Именно при персональной продаже оговариваются условия и заключается договор о купле - продаже.
Персональный продавец определяет и заключает контракт с новыми потенциальными покупателями; информирует покупателя о товаре, его цене, особых свойствах, доступности и прочее; убеждает покупателя сделать свой выбор; отвечает на вопросы, касающиеся товара, демонстрирует товар; ведет переговоры по заключению договора купли - продажи; устанавливает отношения между покупателями и торговой фирмой; занимается разбором жалоб покупателей; обеспечивает свою фирму необходимой информацией о своем районе деятельности, покупателях; предоставляет соответствующие рекомендации по продвижению товаров.
2. РЕКЛАМА
Реклама - неперсонированное сообщение, направленное на целевую аудиторию при помощи различных средств массовой информации для представления и продвижения продукции, услуг и идей, затраты на которое несет идентифицируемый спонсор.
Структура рекламной отрасли. Рекламодатели включают производителей и поставщиков товаров и услуг, правительственные учреждения, клубы и общества и частных лиц - другими словами, всех, кто желает что-либо сообщить и заплатить за это владельцам средств информации. Маркетинг занимается рекламой, цель которой - продажа товаров и услуг, однако эти принципы одинаково пригодны и для правительственных учреждений, желающих афишировать какие-либо общественные услуги.
Хотя рекламодатели могут иметь дело непосредственно с владельцами средств информации, как правило, они действуют через рекламные агентства. Схема показывает различные типы агентств, начиная с тех, кто просто берет комиссионные за предоставление места или времени средствами информации, и заканчивая теми, кто предлагает полный набор услуг по маркетингу, маркетинговым исследованиям и прочим рекламным услугам. В зависимости от предлагаемых услуг агентства имеют штат соответствующих специалистов (машинисток, художников, телеоператоров, типографистов и т.д.). Связь между агентством и его клиентом осуществляется через лицо, отвечающее за реализацию целей рекламодателя.
Средства массовой информации делятся на различные типы: печатные, аудиовизуальные и уличные. Каждый тип различается по способности выполнения специфической рекламной задачи (специализированный журнал дает более детальную информацию, чем телевидение, но телевидение привлечет внимание гораздо большей аудитории). Выбор средства массовой информации делается так, чтобы оно было наиболее пригодным для достижения цели рекламы, но по минимальной цене.
Наконец, частью рекламной системы должны быть сам рынок и составляющие его потенциальные покупатели. Понимание покупателя, его потребностей, положения и знание того, какие средства информации он предпочитает, являются существенной предпосылкой для планирования рекламных объявлений, что позволит с наибольшей эффективностью достигнуть целевого потребителя.
Планирование рекламных кампаний. В его задачи входят определение целей рекламы, вероятных потребителей, свойств продукции, характеристика средств информации, созидательная стратегия, выбор и оценка расходов на средства информации (планирование средств информации), обеспечение подготовки рекламных объявлений, осуществление начала кампании, анализ ее результатов.
Цели рекламы. Основные цели рекламы - создать осведомленность, предоставить информацию, убедить, напомнить, склонить к решению о покупке.
Эти цели тесно связаны с моделью поведения покупателя.
Эта модель предполагает, что потребители проходят через различные стадии: от “осведомленности” (о наличии потребности), “знания” (о продукте, который удовлетворит потребность), “симпатии” и “предпочтении” (определенным маркам) до “убеждения” (что именно этот товар лучше) и “покупки”. Впоследствии они испытывают “удовлетворение”, которое рекламодатель стремится “подкрепить”, либо “неудовлетворение”, которое рекламодатель стремится преодолеть.
Таким образом, рекламодатель должен определить, какого состояния достигли его целевые потребители (с помощью маркетинговых исследований, частью которых является концепция жизненного цикла изделия), и соответственно установить цели рекламы, то есть в случае с новым изделием следует максимизировать “осведомленность” и “знание” того, что оно может делать, а в случае с установившимся изделием необходимо подкреплять “предпочтение” марки и “напоминать” о ней регулярным потребителям.
После уточнения целей рекламы легче планировать кампанию и оценивать ее эффективность.
Цели рекламы должны устанавливаться в количественных показателях. К примеру, если рекламодатель с помощью маркетингового исследования установит, что 30% рынка осведомлены о его продукции и 10% пытаются ее приобрести, он может определить следующие цели рекламы: после трех месяцев кампании 50% рынка должны быть осведомлены о продукции и 15% должны желать ее. Успех кампании, таким образом, будет определяться тем, как эти цели будут практически реализованы.
Определение вероятных потребителей. Установив цели рекламы, следует определить вероятных потребителей, учитывая их отношение к альтернативным средствам информации.
“Потребительский образ” должен содержать такие данные: возраст, пол, общественное положение (класс), доход, географическое размещение, размер семьи, отношение к продукту, компании, рекламе и т. д., чтение газет и журналов, просмотр телепередач.
Промышленные покупатели разбиваются на три группы: на тех, кто влияет на покупку, тех, кто думает о покупке, и тех, кто осуществляет покупку.
К примеру, техническая информация о новом станке будет доведена до сведения инженеров посредством специализированных журналов, финансовая информация о станке для управляющих финансами - через деловую прессу.
Определение рекламируемых свойств продаваемой продукции. Третьей стадией является определение тех характерных свойств продукции, о которых должно быть сообщено. Эти свойства могут иметь физический или технический характер либо (в случае многих потребительских товаров) выразительность или имидж. Универсальные свойства (USP - Unique Selling Points) являются основой, на которой дизайнер делает иллюстрации, и т. д.
3. ПОБУЖДЕНИЕ И СТИМУЛИРОВАНИЕ ПОКУПОК
Управляющий сбытом должен быть способен прогнозировать, планировать, организовывать, мотивировать, общаться и контролировать. От него требуется способность управлять, мотивировать и вдохновлять преимущественно экстравертивную группу продавцов, обладать навыками решения человеческих проблем.
Управляющий сбытом может выполнять все или некоторые из нижеперечисленных задач.
Функции планирования предполагают обязанности:
* обеспечивать кратко-, средне-, и (возможно) долгосрочные прогнозы, на которых основываются цели компании;
* планировать получение прибыли в процентном отношении;
* оценивать затраты;
* анализировать рынки в поисках новых возможностей использования существующих товаров и перспектив новой продукции (в сотрудничестве с отделом исследования рынка);
* планировать деятельность территориальных менеджеров, контролеров и продавцов;
* планировать и организовывать сбытовой офис в соответствии с ожидаемым объемом работы;
* планировать и определять территории для эффективного охвата потребителей;
* устанавливать стандарты исполнения для сбытового персонала;
* планировать собственное время;
* планировать регулярные встречи с продавцами;
* планировать общее развитие и стимулирование персонала;
* планировать использование допустимой поддержки услуг там, где они применимы.
Функции действия означают, что управляющий:
* осуществляет наем продавцов, имеющих высокий потенциал;
* постоянно обучает новых и проверяет старых продавцов по основным навыкам и оценивает их интерпретацию политики компании;
* стремится полностью реализовать потенциал каждого продавца;
* рассматривает ошибки, рекомендует понижение или повышение в должности;
* информирует продавцов о новых продуктах, рекламных компаниях и т.д.;
* управляет деятельностью территориальных подразделений;
* поддерживает и управляет реализацией программ сбыта, рекламы и продвижения;
* консультируется с продавцами и потребителями по проблемам обслуживания, поставок и т.д.;
* укрепляет дисциплину;
* постоянно подбадривает продавцов, особенно после их неудач (например, при неподписании крупного заказа или контракта), обеспечивает стимулы, дает рекомендации для лучшего исполнения работы;
* держит связь с руководителями других служб (производство, финансы, бухгалтерия, конструкторы, кадры);
* работает в тесной связи с управляющим маркетингом и руководителями других рабочих подразделений (рекламы и сбытового продвижения, маркетинговых исследований и распределения).
Функции контроля заключаются в следующем:
* повышать стандарты исполнения и поведения;
* устанавливать частоту посещений каждого типа или класса потребителей и при необходимости изменять ее;
* устанавливать эффективную систему отчетности для скорейшего анализа исполнения по каждому изделию, продавцу и территории;
* периодически и систематически анализировать деятельность каждого продавца и всего персонала;
* постоянно наблюдать за исполнением;
* определять, в каких регионах исполнение прогрессирует в соответствии с планом;
* исследовать причины невыполнения планов и принимать меры по их устранению;
* контролировать затраты.
Управляющий сбытом (возможно, при участии отдела кадров) должен иметь детальное описание функций продавца определенного типа и перечень атрибутов, характеристик и требований, которым должен отвечать продавец.
Хороший продавец должен обладать рядом качеств, таких как крепкое здоровье, энергия, решительность, вера в себя, свою компанию и ее продукцию, способность думать, как покупатель, интеллект для освоения новых знаний, эффективной организации рабочего места и т.д., индивидуальность (в допустимых пределах), приятная внешность, самообладание.
Обучение продавцов. Типы обучения должны в себя включать:
*вводный курс (знакомство с компанией);
* товароведение - этот курс может занимать от одной недели до двух лет в зависимости от технической сложности изделий. Для простых изделий (типа запакованных продуктов) достаточно одной недели; для ряда станков или инструментов даже двух лет может быть недостаточно и может потребоваться дополнительный пятилетний курс обучения;
* обучение технике торговли - охватывает технику предварительной подготовки, презентации и\или демонстрации, ведения переговоров, заключения сделки;
* практическое обучение (проводится инструктором в срок до 3 месяцев);
* продолжающееся обучение (встречи с руководством для обсуждения проблем, лекции специалистов, курсы повышения квалификации и т.д.) - проводится в целях реализации всего потенциала продавца.
Оплата труда продавцов. Существует три основных типа оплаты труда продавцов:
Только оклад обеспечивает финансовую безопасность, но не дает стимула к наращиванию усилий. Этот тип оплаты используется там, где большая часть работы продавцов носит характер обслуживания или консультаций, и наиболее типична для индустриальных рынков или старшего персонала.
Оклад плюс комиссионные от продажи. Выплата основного оклада дает продавцу чувство безопасности, но выплата комиссионных от объема продаж дает стимулы к интенсификации торговли.
Только комиссионные. Как правило, выплачиваются очень большие комиссионные. Продаваться могут специализированные товары, которые не нуждаются в повторной закупке и требуют больших усилий от продавца для их реализации. Этот тип оплаты не формирует лояльности к компании. Наиболее пригоден для потребительских рынков.
4. ПАБЛИК РИЛЕЙШНЗ (ОБЩЕСТВЕНЫЕ СВЯЗИ)
Паблик Рилейшнз, или связи, отношения с общественностью, — становятся всё более значимой сферой деятельности белорусских компаний, государственных структур, общественных организаций. Насчитывая более чем 90-летнюю историю существования в США, Паблик Рилейшнз уверенно завоёвывают теперь своё жизненное пространство в Республике Беларусь. Создание подразделений связей с общественностью в белорусских компаниях и организациях, госструктурах активно началось в середине 90-х годов и было предопределено самим ходом развития белоруского общества в направлении формирования экономических и политических институтов демократии.
Рост внимания деловых политических и общественных кругов к сфере Паблик Рилейшнз в последние годы не случаен. Он определяется рядом объективных факторов. Растущий динамизм, изменчивость и неопределённость деловой среды обусловили для организаций необходимость установления и ведения устойчивых информационных связей с партнёрами, потребителями, занятыми. Такие двусторонние информационные связи необходимы организации для мониторинга и прогнозирования событий в условиях неполной определённости, для своевременной и адекватной реакции на них. Паблик Рилейшнз, несомненно, явились средством стратегического управления поведением внешней и внутренней сред организации, инструментом влияния на них помощью информационного взаимодействия.
Управление своим информационным полем становится необходимостью для любой организации, функционирующей в обществе, достигшем информационной ступени цивилизации.
Сегодня необходимо управлять тем, что люди думают и чувствуют, формировать общественное мнение и настроение. Такое управление предполагает установление и ведение целенаправленных коммуникаций с различными группами общественности — с партнёрами, с широкой общественностью, с госструктурами, с финансовой общественностью, с занятыми.
Паблик Рилейшнз нередко рассматривают как относительно новое направление маркетинга — как составляющую маркетинговых коммуникаций. Несомненно, компетентность в сфере Паблик Рилейшнз всё более необходима занятым маркетинговой деятельностью — продавцам, дистрибьюторам, дилерам, торговым агентам, маркетинг-менеджерам и директорам компаний по маркетингу, консультантам. Целенаправленная работа в сфере Паблик Рилейшнз — одно из растущих направлений маркетинговых программ ведущих компаний. Дальнейшее развитие рыночной экономики в РБ делает необходимыми знания, умения и навыки Паблик Рилейшнз всем тем, кто стремится успешно позиционировать себя на глобализирующемся и потому всё более конкурентном рынке товаров, услуг и идей.
2. ПРОДВИЖЕНИЕ ПРОДУКЦИИ ПИЩЕВОЙ ПРОМЫШЛЕННОСТИ
НА ПРИМЕРЕ ОАО «БОБРУЙСКИЙ МЯСОКОМБИНАТ»
2.1. Краткая характеристика предприятия
ОАО «Бобруйский мясокомбинат» был создан на базе бойни, принадлежащей городской управе и функционировавшей с 1905 года, сдан в эксплуатацию в 1956 году.
Реконструкция и техническое перевооружение предприятия проводилось постоянно и проводится в настоящее время, что позволяет не только увеличить выпуск продукции, улучшить качество, но обновлять и расширять ассортимент выпускаемой продукции.
Сегодняшний мясокомбинат – это современное промышленное предприятие, производственные мощности которого позволяют вырабатывать широкий ассортимент колбасных изделий (вареные,сосиски, сарделки, варено-копченые, сырокопченые, сыровяленые, полукопченые, ливерные, кровяные, паштеты, зельцы), полуфабрикатов, технических полуфабрикатов (костная мука, мясокостная мука), а так же пищевых и технических жиров.
Мясокомбинат перерабатывает крупный рогатый скот, свиней, налажен сбор эндокринно-ферментного сырья, щетины, поделочной кости, рогов и копыт, первичной обработки кожевенного сырья.
Таким образом, переработка скота на мясокомбинате является безотходным производством
ОАО "Бобруйский мясокомбинат" намерено в 2007 году завершить техническое перевооружение колбасно-кулинарного цеха. В ходе модер-низации колбасно-кулинарного цеха устанавливается современное высокопроизводительное импортное технологическое оборудование, позволяющее выпускать более качественную продукцию со значительно увеличенным сроком ее реализации. На реализацию данного инвестиционного проекта было направлено Br500 млн, а в 2007 году на эти цели запланировано направить еще Br2,1 млрд.
Модернизация и техперевооружение основных цехов позволяет предприятию стабильно наращивать объемы производства и экспорта качественной мясной продукции. В частности, в январе-марте 2007 года предприятие увеличило по сравнению с аналогичным периодом прошлого года производство товарной продукции в сопоставимых ценах на 53,5% до почти Br12 млрд. При этом экспорт мясной продукции возрос на 78%, до свыше $1,2 млн, уточнили специалисты.
Рост экспорта также обеспечен в основном, благодаря увеличению поставок мясных и колбасных изделий в Москву, Санкт- Петербург, Воронеж и другие регионы Российской Федерации", - пояснили специалисты. При этом они добавили, что также небольшие объемы технической продукции экспортированы в страны дальнего зарубежья.
На предприятии система менеджмента качества соответствует требованиям российской системе стандартов ГОСТ Р ИСО 9001-2001.
В настоящее время мясокомбинат выпускает в среднем 25 тонн мяса, 18 тонн колбасных изделий, а также 3,5 тонн мясных полуфабрикатов в сутки. При этом ассортиментный перечень продукции предприятия составляет 450 наименований, в том числе ассортимент колбасных изделий и копченостей составляет более 300 наименований, а мясных полуфабрикатов – 150.
В настоящее время мясокомбинат изготавливает продукты по традиционным белорусским технологиям, только из натурального сырья, вырабатывает колбасные и другие изделия высшего сорта без заменителей мяса, его красителей и консервантов. При этом около 90% производимой продукции предприятие реализует на внутреннем рынке республики, в том числе до 14% общего объема реализованной продукции продается через фирменную торговлю.
На рынке мясных продуктов у предприятия имеет значительно число конкурентов. В г. Бобруйске наиболее остро ощущается конкуренция со стороны следующих мясокомбинатов:
- ОАО «Быховский мясокомбинат»;
-Мясоперерабатывающее предприятие «Городея» ООО «Викос», Минская обл. д.Городея.
В 2007 году структура продаж на рынке мясопродуктов г. Бобруйска была следующая (таблица 2.1.).
Таблица 2.1.Структура продаж ОАО «Бобруйский мясокомбинат»
в г. Бобруйске
| Наименование продукции | % от объема реализации | |
| Сосиски купеческие | 3,5 | |
| Сардельки свиные н/о | 6,9 | |
| Сосиски по-испански с кетчупом | 1,2 | |
| Сосиски сливочные | 5,8 | |
| Сосиски Татошка | 0,9 | |
| Итого по группе | 18,3 | |
| Салями Сервелат Неманский | 0,6 | |
| Салями Александровская в/к | 0,5 | |
| Салями Сябровская с сыром | 1,4 | |
| Итого по группе | 2,5 | |
| Ливерная колбаса в н/о | 2,5 | |
| Зельц Русский | 4,2 | |
| Сальтисон Крестьянский | 0,6 | |
| Итого по группе | 7,3 | |
| Колбаски Краковские п/к | 11,6 | |
| Колбаса Московская п/к | 2,6 | |
| Итого по группе | 13,2 | |
| Ветчинка «Новинка» | 5,7 | |
| Ветчина Крестьянская | 4,9 | |
| Мясной орех Фирменный | 8,7 | |
| Кумпячок Богатырский | 1,5 | |
| Ветчина Селянская и/о | 1,9 | |
| Шейка Экстра | 2,2 | |
| Суджук Казанский | 0,4 | |
| Шинка Панская | 3,3 | |
| Итого по группе | 28,6 | |
| Колбаса Молочная Ланч вар в/с | 1,7 | |
| Колбаса Любительская вар в/с | ||
| Колбаса Докторская вар в/с | 8,2 | |
| Продолжение таблицы 2.1. | ||
| Колбаса Фирменная вар в/с | 0,9 | |
| Колбаса Русская особая вар в/с | 2,9 | |
| Колбаса Останкинская вар в/с | 4,6 | |
| Гурман с сыром вар в/с | 3,7 | |
| Колбаса Белузовская вар в/с | 0,6 | |
| Итого по группе | 24,6 | |
| Салями Луческая с/к | 0,4 | |
| Салями Зеленогурская с/к | 1,1 | |
| Окорочек к/в вак. уп. | 0,5 | |
| Салями Дмитровская с/к | 0,3 | |
| Салями Борисовская с/к | 0,6 | |
| Салями Невская с/к | 0,9 | |
| Салями Острая с/к вак. уп. | 0,7 | |
| Итого по группе | 4,5 | |
| ИТОГО |
Примечание. Источник :собственная разработка
По данным таблицы 2.1. можно сделать вывод, что наибольший удельный вес в объеме продаж занимает Ветчинка «Новинка», Колбаски Краковские и/к, Сардельки свиные н/о, Мясной орех Фирменный, Колбаса Докторская вар в/с,
У Быховского мясокомбината наиболее предпочтительными колбасными изделиями являлись:
Таблица 2.2. Структура продаж ОАО «Быховский мясокомбинат»
в г. Бобруйске
| Наименование продукции | % от объема реализации | ||
| Сосиски Сливочные и/о | 29,2 | ||
| Сардельки Молочные н/о (9240 руб.) | 44,4 | ||
| Сосиски Гномик и/о (8870 руб.) | |||
| Сардельки Свиные и/о | 8,3 | ||
| Окорочка Любительские | 11,1 | ||
| к/в вак. уп. | |||
| ИТОГО | |||
Примечание. Источник :собственная разработка
У ООО «Викос» мясоперерабатывающего предприятия «Городея» наиболее предпочтительными колбасными изделиями являлись:
Таблица 2.3. Структура продаж Мясоперерабатывающее предприятие
«Городея» ООО «Викос» в г. Бобруйске
| Наименование продукции | % от объема реализации |
| Колбаса Молочная вар | 8,2 |
| Колбаски Городейские п/к | 28,1 |
| Сардельки Докторские и/о (91 10 руб.) | 10,6 |
| Колбаса Любительская вар и/о | 9,6 |
| Колбаса Яичная вар и/о (8780 руб.) | 9,4 |
| Салями Бутербродная с/к (20860 руб.) | 4,7 |
| Колбаса Молочная вар | 9,4 |
| Колбаса Телячья вар и/о | 7,1 |
| Колбаса Ветчинная вар и/о (10640 руб.) | 12,9 |
| ИТОГО |
Примечание. Источник :собственная разработка
Рассмотрев структуру продаж в сравнении с конкурентами проведем анализ продукцию ОАО «Бобруйский мясокомбинат» с продукцией конкурентов по параметрам, которые учитываются потребителем, исходя из их непосредственной значимости для удовлетворения его потребностей и расходов на приобретение и использование продукции, и сведем данные в таблицу. Условные обозначения, принятые в таблице: «+»- выигрыш, «-« -недостаток
Таблица 2.4. Рейтинг положения продукции
ОАО «Бобруйский мясокомбинат» на рынке потребителей
| Параметры | ОАО «Бобруйский мясокомбинат» | ОАО «Быховский мясокомбинат» | Мясоперерабатывающее предприятие «Городея» ООО «Викос» |
| Цена | - | + | - |
| Внешний вид | - | + | + |
| Продолжение таблица 2.4. | |||
| Наличие упаковки | + | + | + |
| Свежесть при продаже | + | + | - |
| Ассортимент | ++ | + | + |
| Соответствие НТД (нормативно-технические документации) | + | + | + |
| Рекламная активность | - | + | + |
| Качество продукции | - | - | + |
| Ритмичность поставок в торговые точки | + | + | + |
| Наличие сырьевой базы | + | + | + |
Примечание. Источник :собственная разработка
Из выполненного нами анализа сравнения конкурентоспособности продукции ОАО «Бобруйский мясокомбинат» с аналогичными продуктами конкурентов следует вывод, что продукция взятого нами для рассмотрения предприятия занимает третье место среди других предприятий, уступая в цене, внешнем виде продукции и рекламной активности, а также качеству продукции, но это можно объяснить только тем, что наше предприятие не имеет такого современного оборудования как его конкуренты, что выражается в повышенных затратах на производство продукции и соответственно на внешнем виде продукции.
По цене продукция нашего мясокомбината уступает ОАО «Быховский мясокомбинат», что объясняется высоким качеством и соответствием ГОСТам, а выше указанные производители производят и реализуют продукцию соответствующую ТУ, которые допускают в составе производимых продуктов питания замену компонентов до 50%, соответственно это доказывают более низкие цену на производимую ими продукцию.
Таким образом, ОАО «Бобруйский мясокомбинат» сегодня это современное предприятие постоянно наращивающее свое присутствие на рынке, выпускающее широкий ассортимент продукции, превосходящее конкурентов по качеству продукции.
2.2. Анализ системы продвижения продукции
Система продвижения продукции на предприятии включает:
1. Рекламу :
-изготовление и размещение наружной рекламы (троллейбус г. Бобруйск)
-изготовление рекламных аудиороликов с последующим их размещением на «радио Могилев» и «радиус FM»
-изготовление и размещение на телевидении рекламных видеороликов
-изготовление и размещение биллбордов в г. Бобруйске
-изготовление и размещение Сити-лайта в г. Бобруйске
-размещение рекламной информации в бизнес справочнике «Партнер - 2006», «Бизнес Беларусь XXI - 2006», «Бизнес продовольствие- 2006»
-размещение рекламной информации в газетах «Вечерний Бобруйск», «Бабруйскае жыцце», «Вечерний Гомель», «Телеграф», «Бобруйский курьер».
-изготовление полиграфической продукции (календари карманные, календари квартальные, наклейки)
-изготовление сувенирной продукции (ручки, блокноты, ручки-часы)
Проводимая рекламная деятельность сопровождалась повышением интереса к продукции ОАО «Бобруйский мясокомбинат», что привело к увеличению количества покупателей продукции. Так за период проведения рекламной деятельности в 2006 году было заключено 556 договоров, в сравнении с 2005 годом, за аналогичный период - 239, прирост заключения договоров составил 132 %. Данные факты свидетельствуют об увеличении заинтересованности потребителей продукцией предприятия.
Таблица 2.5. Результаты проводимой предприятием рекламной политики
| Показатель | 2005 г. | 2006 г. |
| Количество заключенных договоров | ||
| Объем реализации продукции, тн. | 3038,3 | 3606,24 |
Примечание. Источник :собственная разработка
В 2006 году отмечалось увеличение реализация продукции предприятия на 567,94 т по сравнению с 2005 г., прирост по реализации составил 17 %. (2005 г. -3038,3 т, 2006 г. - 3 606,24т)
Коэффициент изменения объема продаж :
К иоп = ОП коп/ОП нон, где
ОП коп - объем продаж на конец отчетного периода
ОП ноп - объем продаж на начало отчетного периода
К иоп 2005 = 1,20
К иоп 2006 =1,33
Коэффициент рекламной деятельности (К рекл. д.) - отражает стремление предприятия к росту конкурентоспособности за счет улучшения рекламной деятельности.
К рекл.д. = К иоп х ЗРД коп/ЗРД ноп, где
ЗРД коп - затраты на рекламную деятельность на конец отчетного периода
ЗРД ноп - затраты на рекламную деятельность на начало отчетного периода
К рекл.д. 2005 = 1,20 х 1 666/1316=1,52
К рекл.д. 2006 = 1,33 х 2 241/1 666 = 1,79
Таким образом, можно сделать вывод об эффективности проводимой предприятием рекламной деятельности, которая в результате способствовала завоеванию новых рынков сбыта продукции, увеличению объемов реализации, создания у потребителей положительного мнения о продукции и предприятии в целом.
2. Личную продажу
На ОАО «Бобруйский мясокомбинат» активно практикую личную продажу, которая включает:
- личный контакт продавцов с покупателями во время которого участники приспосабливаются к потребностям и характеру друг друга. Особенно это важно при работе с постоянными клиентами предпочитающими общаться именно с конкретным представителем предприятия;
- личная продажа способствует также возникновению самых разнообразных отношений. Так, для профессионального продавца интересы покупателя –предмет личного участия, из которого вырастают длительные профессиональные контакты;
3.Формирование общественного мнения
Как и другие средства продвижения, рассмотренные выше, формирование общественного мнения имеет несколько отличительных особенностей, связанных с деятельностью компании по осуществлению коммуникаций с целевой аудиторией, которая оплачивается косвенно.
На предприятии осуществляется следующие акции по формированию общественного мнения:
- статьи в специализированных изданиях содержащие информацию о предприятии;
-публикации откликов партнеров в печати об эффективном сотрудничестве с ОАО «Бобруйский мясокомбинат».
4. Стимулирование сбыта
Стимулирование сбыта предусматривает широкий набор средств и играет значительную роль при реализации потребительских товаров ОАО «Бобруйский мясокомбинат»
Предприятие использует метод стимулирования сбыта для вызова сильной и быстрой ответной реакции. Эти средства в основном нужны для того, чтобы подстегнуть спад сбыт. Воздействие средств стимулирования обычно кратковременно, они дополняют рекламу и реализацию. Их нельзя использовать для формирования устойчивого предпочтения товара. Чтобы успешно осуществлять свою деятельность, производители должны тщательно планировать кампанию по стимулированию сбыта и предлагать целевым потребителям истинную ценность. Только в этом случае репутация марки и уровень продаж будут на высоте, а потребители и в дальнейшем будут отдавать ей предпочтение.
ОАО «Бобруйский мясокомбинат»» в 2006 году использовало следующие элементы продвижения:
Общее стимулирование, применяемое на месте продажи. Его отличительной чертой является заданность темы. Так, на предприятии этот вид стимулирования одновременно объединяет:
- продажу по сниженным ценам,
-дегустацию товара,
-распространение листовок с купонами, дающими право на покупку со скидкой,
-вручение подарков в случае приобретения определенного количества товара.
Избирательное стимулирование предполагает помещение товара вне мест общей выкладки на выгодной позиции, например в начале ряда или стеллажа. По данной системы реализуются товары оборот которых значительно снижается.
Этот вид стимулирования включает также размещение товаров на выносных лотках или в тележках, расположенных в проходах или на пересечении торговых линий. При этом реклама используется в меньшей степени: применяются только рекламные планшеты и указатели.
Широко на предприятии применяются.
Скидки – это вычеты из цены товара, на которые идет продавец тому покупателю, который либо отказывается от выполнения продавцом какой-либо маркетинговой функции, либо выполняет эту функцию сам.
Рассмотрим некоторые виды скидок .
-Скидки за количество покупаемого товара
В этом случае покупатель берет на себя выполнение функции xpaнения или уменьшает расходы на перевозку или продажу товара, либо добивается одновременной реализации перечисленных функций.
Применяется два типа скидок за количество покупаемого товара: кумулятивные и некумулятивные скидки.
Кумулятивныескидки предоставляются ОАО «Бобруйский мясокомбинат» покупателю, который неоднократно приобретает товар в течение некоторого периода времени, oбычно в течение квартала. Размер такой скидки увеличивается по мере того, как возрастает общее количество купленного товара. Кумулятивные скидки предназначены для поощрения совершения повторных покупок одним и тем же покупателем, который, благодаря скидкам, уменьшает расходы на приобретение дополнительных единиц товара. Такие скидки направлены на формирование и удержание фирмой постоянных клиентов, т.е. на стабилизацию спроса.
Так при покупке товаров не менее раза в квартал на сумму не менее 50 млн.руб. потребителю предоставляется скидка в размере 5 %.
Некумулятивные скидки – предоставляются в случае разовых заказов. Такие скидки поощряют покупателя приобретать товар крупными партиями, но не ориентируют непосредственно на закупки у одного и того же потребителя после совершения одной продажи. Некумулятивные скидки используются для того, чтобы заставить покупателя отказаться от приобретения маленькой партии товара, так как обработка мелких заказов дорого обходится продавцу. Обычно скидки за количество представляют собой уменьшение цены. Скидки за количество могут устанавливаться в процентах или в виде определенной суммы, как от стоимости заказа, так и в зависимости от количества приобретаемых единиц товара. Чтобы избежать ценовой дискриминации покупателей, нужно предлагать скидки за количество всем покупателям без исключения.
Так при покупке товаров у ОАО «Бобруйский мясокомбинат» на сумму не менее 150 млн.руб. потребителю предоставляется скидка в размере 5 %.
В арсенале элементов стимулирования сбыта важно место занимают премии.
Прямая премия. Прямая премия вручается покупателю в момент совершения покупки, так как она заключена в самом товаре, либо прикреплена к упаковке товара, или выплачивается потребителю в кассе. Премия как правило привлекательна для потребителя. Ее получение имеет целью повторную покупку товара.
2.3. Рекомендации по совершенствования продвижения продукции
Дальнейшее развитие ОАО «Бобруйский мясокомбинат» и увеличение объемов продаж с целью повышения прибыли, о невозможно без следующих дополнительных мер по стимулированию потребителя:
Для этого необходима активная политика по стимулированию покупателей путем:
-Прямой скидки:
А) Скидка в процентах. На упаковке указывается минус 10 или 20 процентов. Преимущество не влечет за собой никаких изменений в организации торгового зала или маркировки товара. Две наклейки (перечеркнутая и новая).
Б) Скидка с указанием ее размеров в денежном выражении (минус 1 тысяча рублей).
В) Указание новой цены без указания скидки.
Указывается причина новой цены: новый выпуск продукта; годовщина; сезонное событие или праздник.
- Специальные цены, или мелкооптовая продажа.
В этом случае снижение цены касается не отдельного товара, а мелкой партии товара. Предложение специальной цены имеет целью не смещение продаж во времени, а увеличение потребления каждой семьей. Выгода для потребителя заключается в том, что ему предлагается более существенное снижение цены, поскольку оно распространяется на партию товара, что особенно эффективно в применении к дешевым товарам.
Продаваемые мелкими партиями товары объединяются в одной упаковке из термоусадочной полиэтиленовой пленки, на которой, как правило, указывается, что данный товар является объектом стимулирования продаж.
Предприятие обладает несколькими способами, чтобы реализовать свое предложение специальных цен:
• Общее снижение цены всей партии (1000 рублей с 10 палок колбасы ).
• Один батон колбасы из 10 бесплатно (при покупке девяти батонов колбасы – одна бесплатно).
• Общее снижение цены на упаковку.
С точки зрения же производителя, здесь есть ряд преимуществ:
• позволяет объединить известный товар и товар-новичок;
• позволяет объединить товар, пользующийся спросом, и не особо пользующийся.
-Дополнительное количество товара бесплатно.
Психологическое воздействие гораздо больше, когда предлагается на 20 процентов больше товара, чем когда предлагается 20-процентная скидка, хотя выгоднее второе. Методы предложения:
А) в процентах (+ 20%);
Б) в весовом выражении (+ 200 г).
При использовании данного метода оптовик по согласованию с производителем несет два вида дополнительных расходов: бесплатное предоставление некоторого количества товара; новая упаковка для товара.
-Купонаж.
Занимая промежуточное положение между прямым снижением цен и снижением цен с отсрочкой получения скидки, купонаж является более сложной формой снижения цен. Операция заключается в том, что потребителю предлагается купон, дающий право на получение скидки с цены товара. Купоны либо помещаются на упаковку товара, либо доставляются на дом, либо распространяются через прессу. Потребителю, имеющему купон, предоставляется скидка, которая может являть собой определенную сумму денег, процент от цены товара или снижение цены какого-либо другого товара при условии покупки товара, указанного в купоне.
Наиболее эффективен купонаж в момент выпуска нового товара на рынок, когда необходимо побудить потребителя опробовать его; в момент повторного выпуска товара на рынок, когда его сбыт переживает застой.
Способы распространения купонов.
• Почтовая рассылка. Должна быть картотека потенциальных клиентов, по которой и рассылаются купоны и рекламные объявления.
• Разноска. Обычно эффективнее. (Купоны опускаются в почтовый ящик или подсовываются под дверь.)
• Через прессу (через специализированные журналы).
• Через упаковку товара. Помещается либо на упаковке для привлечения новых клиентов, либо вкладывается в упаковку для завоевания постоянных. Большой плюс — минимальные издержки на распространение купонов.
• Распространение купонов непосредственно в магазине при входе.
Возмещение с отсрочкой. Простое возмещение с отсрочкой. Снижение цены происходит не в момент покупки, а спустя некоторое время, если домохозяйка направляет свой купон, дающий ей право на скидку, по указанному на нем адресу. В данном случае скидка предполагается только в виде определенной суммы денег, возвращаемой банковским чеком. Каждая семья, как правило, имеет право на одноразовое получение скидки.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Рассмотрев предложенную тему выяснили:
- исследуемая подотрасль пищевой промышленности – мясоперерабатывающая, является достаточно динамично развивающейся , что обусловлено повышение жизненного уровня населении;
-стимулирование сбыта – это кратковременные меры, поощряющие покупку товара. В то время как реклама приводит доводы в пользу покупки товара, стимулирование сбыта объясняет, почему это нужно сделать немедленно. Существуют три уровня стимулирования: стимулирование потребителя, торговли и собственного торгового персонала . Далее рассматривается стимулирование потребителя. Cтимулирование потребителя – это стимулирование сбыта, нацеленное на поощрение покупки потребителем, включает в себя распространение бесплатных образцов, купоны, скидки, конкурсы, премии и прочее. Есть операции по стимулированию сбыта, которые относятся к жесткому типу – существенное снижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. Это эффективно, если речь идет о коротком отрезке времени, но дорого обходится производителю. Сочетание "жестких" и "мягких" методов стимулирования сбыта побуждает покупателя к совершению немедленной покупки и если стимулирование отвечает ожиданиям покупателя и согласуется со спецификой товара, то оно внушает потребителю симпатию и интерес с меньшими, по сравнению с рекламой, затратами;
-целью стимулирования сбыта потребительских товаров является: увеличить число потребителей; увеличить количество товара, покупаемого каждым потребителем; оживить интерес к товару со стороны клиентуры; увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга; выполнить показатели плана продаж.
Анализ практической деятельности ОАО «Бобруйский мясокомбинат» показал, что сегодня это современное предприятие постоянно наращивающее свое присутствие на рынке, выпускающее широкий ассортимент продукции, превосходящее конкурентов по качеству продукции.
Система продвижения продукции на предприятии включает: рекламу; личную продажу; .формирование общественного мнения; стимулирование сбыта, включающее: общее стимулирование, избирательное стимулирование, скидки, премии и т.д.
Эффективность с