ИЗУЧЕНИЕ УПРАВЛЕНИЯ МАРКЕТИНГОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬЮ ПРИЕДПРИЯТИЯ

С целью оздоровления финансового положения предприятия и продвижения продукции на внутреннем и внешнем рынках предусмотрен ряд мероприятий, включающих, в себя анализ рынков сбыта и выработка стратегии маркетинга, имеющие ключевые моменты обоснования объемов продаж продукции.

Анализ потребителей выявил, что наименьший объем продаж приходится на Брестскую и Гродненскую область. Это связано с большим числом мелких конкурирующих фирм в Брестской области и географической удаленностью.

Исходя из вышесказанного, предлагается:

- Выявить новые сегменты рынка с необеспеченным или частично необеспеченным спросом, изучить пожелания и требования покупателей, и выйти на рынок с новым уникальным и удовлетворяющим всем требованием товаром.

- Пересмотреть условия поставки торгующих организаций данного региона.

- Применить стратегию гибкой ценовой политики.

- Предусмотреть взаимовыгодные договорные условия.

- Открыть точки оптовой торговли в данных областях республики.

Увеличивая в 2011 году объем продаж на внутренний рынок на 17,5%, планируется изменение процентного соотношения поставок по регионам РБ:

	9%	Могилевская обл.
	8%	Брестская обл.
	2%	Витеская обл.
	30%	г.Минск
	9%	Гродненская обл.
	8%	Гомельская обл.
	8%	Минская обл.

	5%	Могилевская обл.
	4%	Брестская обл.
	47%	Витебская обл.
	26%	г. Минск
	4%	Гродненская обл.
	8%	Гомельская обл.
	6%	Минская обл.

Анализ состояния рынка (см. таблица 6.1 – Анализ конкурентов) свидетельствует о том, что, в целом, уровень цен на существующий ассортимент выпускаемой продукции не превышает уровня цен предприятий конкурентов. Это указывает на то, что в 2011 году предприятие проводило гибкую ценовую политику, с сохранением существующего уровня качества.

Таблица 6.1 – Анализ конкурентов тыс. руб *

№	Организация	Выпускаемая продукция(тех. хар-ки)	Реально существующий уровень цен	Источник и дата получения информации	Цена ОАО «ЗИ» аналогичный товар

	ОАО «Элема»	Изделия жен. из шерстяных тканей: -пальто -костюмы -жакеты Изделия муж. из шерст. тканей: -пальто	270-620 170-410 215-590	Опрос потребителей и исследование рынка с выездом в торгующие организации ежемесячно	230-394 150-240 88-112 230-394
	ОАО «Коминтерн»	Костюмы мужские (п\ш, синт., лен)	160-540	Прайс-листы Торг. организации ежемесячно	180-240
	ОАО «Калинка»	Верхний жен., ассортимент -П\п-то жен. смесовые. -Куртка-ветровка жен. -костюмжен. лен Брюки лен	115-180 75-90 39-57	Прайс-листы Торг. организации ежемесячно	100-190 100-115 80-120 45-60
	Новогрудская швейная фабрика	-Брюки муж. (п\ш, синт., лен) -Костюм муж	42-80 132-320	Прайс-листы Торг. организации Ежемесячно	68-80 184-240
	ЗАО «Кис»	Изделия муж. из смесовых тканей. -п\п-то утепленные и на меху -куртка-ветровка	160-620 120-200	Прайс-листы Торг. организации ежемесячно	160-240 110-134

*Составлено по данным организации

Увеличение поставок готовой продукции на рынок РБ в 2011 году требует мобилизации от всего коллектива имеющихся интеллектуальных и физических резервов и предусматривает следующие мероприятия:

¾ Эффективная ассортиментная политика, включающая в себя инструменты своевременного прогнозирование ситуаций на рынках, выявление новых неохваченных сегментов рынка, поиск перспективного продукта, анализ политики конкурентов, проведение маркетинговых исследований и т.д. Разработка маркетинговой стратегии с учетом ресурсов и возможностей предприятия. Основные инструменты – SWOT-анализ, конкурентный анализ.

¾ Регулярный мониторинг тенденций моды и предпочтений непосредственных потребителей. Постоянное сотрудничество со службами снабжения предприятия в сфере выявления перспективных видов сырья и прикладных материалов. Адаптация сезонных коллекций под мировые тренды.

¾ Поиск новых перспективных рынков посредствам использования внешних источников информации:

· публикации государственных органов, министерств, муниципальных комитетов и организаций;

· публикации торгово-промышленных палат и объединений;

· ежегодники статистической информации;

· отчеты и издания отраслевых фирм и совместных предприятий;

· книги, сообщения в журналах и газетах;

· публикации учебных, научно-исследовательских, проектных институтов и общественно-научных организаций, симпозиумов, конгрессов, конференций;

· прайс-листы, каталоги, проспекты и другие фирменные публикации;

· материалы консалтинговых организаций. И как следствие проведение политики диверсификации, направленной на внедрение и удержание, поиска непосредственно новых каналов сбыта, создание имиджа предприятия на неосвоенных рынках сбыта продукции.

¾ Комплекса мер направленных на провидение активной рекламной политики, продвижение и позиционирование на рынках новых торговых марок предприятия. Эффективность рекламы выражается в изучении знакомства целевой аудитории с информацией о фирме и ее товарах.

¾ Широкое использование методов WEB-продаж в работе с организациями торговли. Создание электронных торговых площадок с целью ускорения распределения товарных потоков. Мониторинг состояния конкурентов посредствам WEB технологий. Реклама продукта через internet порталы.

¾ Создать конкурентоспособную торговую марку женской деловой одежды, отвечающую всем современным тенденциям моды и предпочтениям покупателей. Приступить к реализации стратегии продвижения торговой марки на внутренний и внешний рынок.

¾ Проведение постоянного мониторинга качества выпускаемой продукции на всех стадиях производства. Проведение анкетирований и устных опросов потребителей продукта с целью своевременного выявления недостатков и ошибок.

Так же следует отметить, что на данном этапе ведется работа по проектированию новой торговой марки, под которой будет создаваться женская деловая коллекция. По предварительным прогнозам предприятие планирует приступить к производству данной продукции уже 3-4 квартале текущего года.

Анализ внешней и внутренней среды позволяет сделать вывод о непривлекательности рынка Республики Беларусь, что обусловлено влиянием финансово-экономического кризиса, в результате которого выявлен высокий уровень инфляции, снижение доходов населения и падение интенсивности конкуренции, что повлекло значительное сужение емкости рынка одежды Республики Беларусь.

В этих условиях значительно увеличить объем продаж на внутреннем рынке не представляется возможным, однако, это время можно использовать для повышения известности новых товарных марок «Dominion» и «Viva Lady».

Таким образом, на внутреннем рынке предприятию следует реализовать стратегию концентрированного роста - усиление позиции предприятия на рынке за счет активизации маркетинговой деятельности. Эта стратегия характеризуется наименьшим риском и наименьшими затратами по сравнению с другими стратегиями. Это позволит после завершения экономического кризиса значительно улучшить конкурентную позицию на внутреннем рынке.

Для реализации этой стратегии необходимо провести следующие маркетинговые мероприятия, представленные в таблице 7.1.

Реклама на телевидении является наиболее эффективным способом воздействия на потребителя. Стоимость изготовления 1 ролика в Республике Беларусь для рекламирования мужской коллекции «Dominion» и женской линии одежды «Viva Lady» в среднем составит 2 400$ (20 160 000 бел. руб.). Предпочтительнее осуществлять показ в вечернее время с 2 повторениями в течение 9 месяцев.

Таблица 7.1– Маркетинговые мероприятия по стимулированию объема продаж на рынке Республики Беларусь, в бел. руб.*

Средства рекламы	Цена за единицу	Квартал. Количество сообщений	Итого сообщений, ед.	Всего расходов
1 кв.	2 кв.	3 кв.	4 кв.
1. Реклама на телевидении (канал БТ)	522 000 за 1 показ	-			99 360 000
2. Реклама на радио (радио «Витебск»)	4 350 за 30с				1 566 000
3. Реклама на билбордах (6x3 м.)	1 300 000	6 месяцев	-	7 800 000
4. Реклама на троллейбусе	6 500 000	1 троллейбус в каждом областном городе РБ		39 000 000

* Собственная разработка

Реклама на радио является менее дорогим способом рекламирования товара по сравнению с рекламой на телевидении. Данный вид рекламы будет осуществляться на радиостанции «Витебск». Стоимость услуги составила1 566 000 бел. руб. за 2 повторения в день в течение 12 месяцев.

В последнее время один из самых востребованных и основных видов наружной рекламы является реклама на билбордах. Рекламу на щитах необходимо разместить в 6 областных центрах Республики Беларусь по одному в городе.

Реклама на транспорте является не менее эффективным и одновременно дешевым средством рекламирования товара. Данный вид рекламы предлагается разместить на троллейбусе путем нанесения изображений новых товарных марок «Dominion» и «Viva Lady»» в каждом областном центре Республики Беларусь.

Таким образом, главной задачей деятельности ОАО «Знамя индустриализации» на внутреннем рынке является обеспечение узнаваемости и повышение имиджа новых товарных марок «Dominion» и «Viva Lady».

Воздействие внешней и внутренней среды на маркетинговую деятельность состоит в следующем :

Воздействие внешней среды

На предприятии ОАО «Знамя индустриализации» для анализа среды используется метод SWOT. Применяемый для анализа среды метод SWOT (аббревиатура составлена из первых букв английских слов: сила, слабость, возможности и угрозы) является довольно широко признанным подходом, позволяющим провести совместное изучение внешней и внутренней среды. Применяя метод SWOT, удается установить линии связи между силой и слабостью, которые присущи организации и внешними угрозами и возможностями. Методология SWOT предполагает сначала выявление сильных и слабых сторон, а также угроз и возможностей, а далее установление цепочек связей между ними, которые в дальнейшем могут быть использованы для формулирования стратегии организации.

Сначала, с учетом конкретной ситуации, в которой находится организация, составляются список ее слабых и сильных сторон, а также список угроз и возможностей. После того как составлен конкретный список слабых и сильных сторон организации, а также угроз и возможностей, наступает этап установления связей между ними.

Таблица 7.2 - SWOT-анализ ОАО «Знамя индустриализации»*

	ОАО «Элема»	ОАО “ЗИ”	ОАО «Славянка»
Сильные стороны	Высокое качество товара; Высокие специалисты продавцы-консультанты; Хорошее обслуживание, большой торговый зал; Разнообразный ассортимент. Предприятие было профилировано на выпуск женского пальто. Предприятие успело закупить новое оборудование, провести инвентаризацию. «Элема» считается монополистом на рынке РБ (80%).	- большой опыт работы; - высокое качество изделия; - известность марки среди отечественных покупателей; -высокие производственные мощности и площадь предприятия, обновляемость ассортиментного ряда продукции; - наличие сертификата качества; - конкурентоспособные цены на продукцию; - сложившаяся клиентская база; - система управленческого учёта.	Хорошее обслуживание, доступные цены, широкий ассортимент. Предприятие специализируется на выпуске спортивной одежды.Не требуется времени на различные затраты такие как (переобучение персонала, перестройку линий и др.)
Слабые стороны	Высокие цены. Нуждаются в закупке нового оборудования, отсутствуют свободные средства для развития предприятия, слабые инновационные способности и стремление к развитию и совершенствованию.	- недостаток рабочих основных профессий(швей, подмастеров) - отсутствие фирменных магазинов в крупных областных центрах -отсутствие свободных средств для развития предприятия; - высокий уровень износа активной части основных производственных фондов, -ухудшающаяся конкурентная позиция.	Небольшой торговый зал. Нуждаются в закупке нового оборудования, отсутствуют свободные средства для развития предприятия, слабые инновационные способности и стремление к развитию и совер-шенствованию.
Благоприятные возможности	Растёт спрос на наш товар. Предложены выгодные сделки для дальнейшей реализации продукции.	Вследствие улучшения экономического положения ожидается рост покупок. Растёт число людей, которым необходим наш товар.	Вследствие улучшения экономического положения ожидается рост покупок. Растёт число людей, которым необходим наш товар.
Угрозы	Если доходы людей упадут, то спрос на наш товар уменьшится.	Если доходы людей упадут, то спрос на наш товар уменьшится. Повышенная конкуренция.	Если доходы людей упадут, то спрос на наш товар уменьшится.

*Составлено автором

Для успешного применения методологии SWOT-анализа окружения организации важно уметь не только вскрыть угрозы и возможности, но и попытаться оценить их с точки зрения того, сколь важным для организации является учет в стратегии ее поведения каждой из выявленных угроз и возможностей.

Для того, чтобы ОАО «Знамя индустриализации» нормально функционировало и начало приносить прибыль, необходимо изучать и следить за конкурентами; анализировать поставщиков, правильно выбрать демографический сегмент клиентов, то есть на какой возраст, социальное положение, ориентироваться предприятию. А так же необходимо учитывать экономическое положение населения, размер семьи, образ жизни семьи, профессию, образование, национальность, образ жизни, тип личности, частоту покупок, тип потребителя, интенсивность потребления, степень приверженности услугам, степень готовности к восприятию услуги, отношение к услуге.