Сбытовая политика в маркетинге

Процесс распределения - это совокупность стадий, действий и методов по определению, выбору и привлечению потребителей, выявлению рациональных путей и средств поставки товаров согласно условиям договора, обоснованию способов и видов складирования этих товаров.

Существуют критерии по принятию решений в распределительной политике:

1. Величина товарооборота.

2. Доля рынка.

3. Расходы по сбыту.

4. Имидж каналов сбыта.

Канал распределения - это совокупность организаций или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому субъекту права собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Предпосылки построения каналов распределения:

1. Необходимость и возможность экономии финансовых средств.

2. Развитие производства за счет сэкономленных средств.

3. Организация продажи товара более эффективным способом.

4. Увеличение обьема реализации и более доступная продажа товара на целевых рынках.

Функции носителей коммерческих коммуникаций в системе распределения товара:

1. Маркетинговые исследования и сбор информации. Для верного планирования сбыта.

2. Стимулирование сбыта.

3. Взаимодействие с потенциальными покупателями.

4. Изучают требования покупателей. Адаптировать товар к меняющимся потребностям.

5. Организация связи и изучение потенциальных потребителей продукции.

6. Планирование и организация системы товародвижения. Транспорт, склад, контроль.

7. Финансирование движения потока товара.

8. Компенсация возможных рисков связанных с функционированием канала поставки товара.

Эффективность товара-распределения определяется соотношением вероятного эффекта от использования канала к его затратам на создание и эксплуатацию.

Путь сбыта - это способ с помощью которого товар перемещается от производителя к потребителю. От этого зависит скорость, время и качество поставки.

Данные характеризующие систему распределения:

1. Сам продукт. Какова частота потребности в нем, способ складирования и т.д.

2. Потребители. Сколько их, как они разбросаны или сконцентрированы, каковы обычаи покупок у потребителей.

3. Предприятия-производитель. Каков наш опыт, потенциал, как развита собственная распределительная сеть, каковы ресурсы самого предприятия.

4. Конкуренты. На сколько устойчивы они, какие у них способы распределения.

5. Правовые и экологические факторы. Какова защищенность от монополий, какова экологичность путей сбыта.

Основные функции системы распределения:

1. Накопление, сортировка и размещение товаров.

2. Обеспечение сохранности и защиты товара.

3. Поддержание контактов.

4. Передача прав собственности на товар.

5. Концентрация и рассредоточение товаров.

Основными методами сбыта являются:

1. Собственная или внешняя форма реализации товара. Собственные - свои фирмы, Внешние - ярмарки, аукционы, маркеры.

2. Прямой и непрямой сбыт через торгово-посреднические предприятия.

3. Каждый канал имеет свои плюсы и минусы.

Основные функции организации системы сбыта:

• Планирование.

• Координация.

• Контроль.

• Информационное обеспечение.

• Оценка и стимулирование.

Основные элементы планирования сбыта:

• Подготовка прогнозов.

• Сориентировать объемов сбыта фирмы.

• Разработка финансовой сметы сбыта.

• Установление норм сбыта.

• Селекция (отбор) каналов распределения товаров.

• Организация торговых коммуникаций.

• Планирование осуществление коммерческой отчетности.

• Анализ хода и динамики продаж.

• Планирование и оценка деятельности персонала службы сбыта.

• Координация деятельности службы сбыта с другими подразделениями.

• Разработка плана консультаций работы с заказчиками.