Стимулирование сбыта и продаж.

Стимулирование сбыта (продаж) как форма продвижения товара или услуги представляет собой маркетинговую деятельность по стимулированию роста продаж. Оно служит для поддержки, информирования и мотивации всех участников процесса сбыта (внешней, оптовой и розничной торговли) в целях создания непрерывного потока реализации товара.

Под стимулированием сбыта (продаж) понимают краткосрочные поощрительные меры, способствующие сбыту или продаже товара.

Исходя из целей стимулирования продаж выделяют три группы мероприятий для воздействия на процесс реализации товара: содействие производителю; содействие посреднику; содействие потребителю.

Мероприятия первой группы проводятся внутренними и внешними службами предприятия – изготовителя продукции. Мероприятия второй группы осуществляются посредниками путем обучения и стимулирования своего персонала. Мероприятия третьей группы включают работу с потребителем благодаря стимулированию повторных покупок, своевременному предоставлению прайс-листов, проведению бесплатной апробации продукта и т.д.

Стимулирование продаж является тактическим, кратковременным по природе видом продвижения товара. Поэтому его применение оправданно в тех случаях, когда требуется относительно быстро получить эффект воздействия на посредника или потребителя товара.

Мероприятия по содействию производителю преследуют цель увеличения объема сбыта путем стимулирования собственных внутренних и внешних служб фирмы

Мероприятия по содействию торговым посредникам помогают решить следующие задачи:тпоощрение роста объема продаж; стимулирование максимизации объема партии товара при формировании заказов и оформлении договоров на поставку; поощрение обмена передовым опытом в реализации товара; снижение колебаний во времени при поступлении заказов от посредников и т.д.

Мероприятия по содействию потребителю нацелены на ознакомление его с новым товаром или услугой; убеждение потребителя сделать покупку; увеличение товарной массы, покупаемой одним посетителем или заказчиком; поощрение непрерывности покупок, снижения сезонной неравномерности приобретения товара.

Продукт-плейсмент – наименее развитая форма продвижения товара. Эта

форма обязана своим появлением и ростом таким тенденциям в развитии рыночных процессов, как:

1) постоянное усиление конкуренции на всех рынках потребительских товаров;

2) растущая антипатия к классическим формам рекламы;

3) непрерывный рост потребительского рынка игровых фильмов как на телевидении, так и в видеосистемах;

4) рост глобализации рынков потребительских товаров.

Продукт-плейсмент применяется в следующих основных формах:

Родовой плейсмент (определенного класса товара) осуществляется путем представления на передний план семейства товаров, причем марка товара неразличима.

В случае имиджевого плейсмента средство рекламы, например фильм, его тема, согласуются с определенной маркой товара или продуктом, который находится в центре внимания, содержания этого фильма (например, пиво «Балтика», автомобиль «Мерседес»).

Если новшество (новый товар или услуга) внедряется с помощью системы продукт-плейсмента и становится доступным для большого круга потребителей, то говорят об инновационном плейсменте

Связи с общественностью.

Связи с общественностью направлены на формирование и поддержание благоприятного имиджа фирмы, на убеждение общественности в необходимости деятельности фирмы и ее благотворном влиянии на жизнь общества.

Работа с общественностью, как и реклама, является инструментом коммуникативной политики предприятия и базируется на принципах взаимопонимания, правдивости, ясности, полной информированности и сотрудничества, единства слова и дела.

Связи с общественностью – это плановая, непрерывная деятельность по созданию и развитию всестороннего понимания и доверия общественности к фирме, ее значимости и имиджу.

В России связи с общественностью как совокупность комплекса мероприятий возникла в сфере финансов, коммерческих банков, а теперь охватывает бизнес-коммуникации в таких сферах, как телекоммуникации, фармацевтические, медицинские и образовательные услуги.

Основные функции С. С общ.: Информационная функция связана с предоставлением информации о фирме целевым группам, чтобы дать полное представление о предприятии и его положении. Функция имиджа означает формирование имеющегося и постоянно обновляемого образа предприятия в общественном мнении. Управленческая функция – это регулирование позиции фирмы на рынке с учетом мнения общественности.

Коммуникативная функция ответственна за формирование контактов и взаимодействия

предприятия с общественными и территориальными образованиями (объединениями, религиозными партийными организациями, потребителями, другими странами).

Функция сохранения жизнеспособности предполагает проведение мероприятий по доверительному обоснованию необходимости, пользы деятельности конкретной фирмы для общественности.

Средства и методы мероприятий по связям с общественностью определяются в зависимости от установленных целей, которые достигаются благодаря конкретным мероприятиям по связям с общественностью.

В качестве важнейших можно отметить следующие мероприятия по связям с общественностью: сведения для журналистов; брифинги, пресс-конференции; издание указателей и справочников о связях с общественностью; орган. выставок о деятельности фирмы; спонсорство и поддержка науки, исследований, образования, искусства и спорта; деятельность по охране окружающей среды; проявление заботы о детях и пенсионерах.