Программа тренинга «Мастерство переговоров».

 

Тема блока	Что в блоке
12 критериев оценки эффективности переговорщика	Теория Лекция-обсуждение, в которой разбираются критерии оценки эффективности переговорщика. Формирование картины мира. Опережающее лидерство. Выгодное ролевое распределение. Психологическая сила. Экология в переговорах. Союзы (системный эффект). Цель. Конструктивность. Конкретика. Приемы/Фиксация. Эмоции. Min«Затрат» = Max«Результата». Демонстрационная игра на примере кейса «Срочный проект»: руководитель и ведущий сотрудник согласовывают условия работы над срочным проектом. Практика Переговорные игры, в которых каждый участник 2 раза играет в качестве переговорщика и 2 раза в качестве судьи. Отрабатываем кейсы: a) «Устная договоренность»: Устное обещание отличается от письменного договора и нарушается. b)«Претензии к обучению»: Клиент недоволен качеством услуги и выдвигает претензии.
Сбор информации Уточнение деталей в переговорах/продажах. Использование вопросов в переговорах.	Теория Важность умения с помощью вопросов выяснять детали, и за счет этого точно представлять происходящее. Отличие вопросов на «выявление уже сформированных потребностей» и на «формирование новых потребностей» у партнера по переговорам. Как смягчить задавание вопросов, чтобы они не злили партнера по коммуникации. Примеры вопросов, которые помогают выявить нужную информацию. Парафраз, как технология фиксации полученной информации в переговорах. Демонстрационная игра, на получение информации у партнера по переговорам Практика Провокационная игра, по навыку «уточнение деталей» Большая игра, в которой каждый участник 3 раза тренирует свой навык с помощью вопросов получать информацию. И 3 раза тренирует навык скрывать (при возможности) информацию от партнера по переговорам.
Торговля по цене Как просить уступку Как обосновать цену	Теория О важности умения приводить аргументы в поддержку своих требований в переговорах. Демонстрационная мини-игра, в которой возможны 3-4 варианта справедливой и обоснованной цены, в зависимости от приведенных аргументов. Стратегии «Как просить об уступке» Стратегии «Как обосновать свою цену» Мини-игры на закрепление теоретического материала Практика Большая переговорная игра, в которых участники тренируют навык аргументации своего ценового предложения и навык просить об уступке. Каждый участник один раз играет в качестве переговорщика. И один раз в качестве наблюдателя. Отрабатываем кейс: c) «Повышение стоимости оказания услуг страховой компанией» (переговоры по поводу повышении цены услуг при пролонгации контракта на следующий год).
Конструктивные переговоры (гарвардская школа переговоров)	Теория · Ключевые принципы технологии «Принципиальных переговоров (гарвардская школа переговоров)» · Выяснение реальных интересов партнера по переговорам, как стратегия поиска решения. · Поиск объективного и разделяемого принципа, как стратегия поиска решения. · Предложение большого количества вариантов, как стратегия поиска решения. Практика · Игра на выявление намерений партнеров по переговорам. · Мини-игра на поиск объективного принципа, решающего ситуацию. · Мини-игра на предложение большого числа вариантов, решающих конфликтную ситуацию.
Приемы, используемые при проведении переговоров (около 20 приемов)	Теория Лекция-обсуждение, в которой разбираются различные приемы, используемые в переговорах. Приемы для атаки. Приемы для защиты Приемы для позиционной борьбы Просмотр видеофрагментов: тренируем навык видеть приемы, используемые другими переговорщиками. О важности подготовки к переговорам (в частности подготовки приемов и анализа возможных приемов оппонента). Практика · Подготовка к переговорам. Участники в минигруппах разбирают кейс и готовят около 20 приемов, которые можно использовать в предложенном кейсе. Выбор наиболее эффективных приемов. · Переговорные игры, в которых каждый участник 2 раза играет в качестве переговорщика и 2 раза в качестве судьи. Отрабатываем кейсы: d) «Невыполненные обязательства»: Обязательства перед клиентом выполнены не на 100%. Как, и на каких условиях договориться о закрытии проекта. e) «Чрезвычайная ситуация»: Клиент недоволен качеством услуги, и последствиями к которым это привело и выдвигает претензии.100% доказательств, что услуга оказана некачественно – нет. Разбираться, кто прав, кто виноват – может выйти дороже, чем договориться по мирному.