Охарактеризуйте мотиви поведінки споживачів

Розкрийте фактори , що впливають на поведінку споживачів.

1) Економічні - величина і розподіл НД, грошові доходи населення та їх розподіл за групами споживачів, обсяг і склад товарної пропозиції, рівень і співвідношення роздрібних цін, Ступінь забезпеченості населення окремими продуктами споживання, рівень торговельного обслуговування тощо д.

2) Культурні - Конкретне суспільство, яке формує основні погляди, цінності і норми поведінки

a. ; Субкультура - групи людей зі спільними системами цінностей, що виникли в результаті спільності їх життєвого досвіду чи обставин (донське козацтво, релігійні групи).

b. Соціальний стан - приналежність до суспільного класу - це порівняно стабільні групи, в рамках суспільства, які розташовуються у певній послідовності і характеризуються подібністю інтересів, уявлень і поведінки їх представників.

c. Культура споживання.

d. Мода.

e. Естетичні смаки.

3) Соціальні - розподільна політика, соціальна структура суспільства, референтні групи.

a. Референтні групи - це групи, які надають як пряме, так і непрямий вплив на відносини і поведінка людини.

b. Соціальні ролі та статуси - людина є членом безлічі соціальних груп (син, чоловік, директор).

4) Особистісні - особисті зовнішні характеристики.

a. Вік і етап життєвого циклу сім'ї

b. Рід занять

c. Образ життя

d. Тип і уявлення про самого себе - сукупність відмінних психологічних характеристик (агресивний, незалежний, насторожений).

5) Психологічні

a. Мотивація - результат взаємовпливу свідомих і несвідомих, чуттєвих і інтелектуальних, культурних і фізіологічних потреб. Мотив - це прямі причини скоєння людьми дій (теорія Фрейда і теорія Маслоу).

b. Сприйняття. Вмотивована людина готова до дії і характер його дії залежить від того, як він сприймає ситуацію (реакція на балакучого продавця). Сприйняття завжди вибірково.

c. Засвоєння - це певні зміни, що відбуваються в поведінці людини під впливом накопиченого ним досвіду.

d. Переконання. У людей є переконання, з яких складаються образи товарів . Якщо переконання не вірні і перешкоджають здійсненню купівлі, то виробнику і продавцю необхідно провести цілу компанію по їх виправленню.

e. Ставлення - сформована на основі наявних знань стійка сприятлива чи несприятлива оцінка людиною якого-небудь об'єкта чи ідеї, які відчувають до них почуття і можливі дії.

6) Демографічні - чисельність і склад населення, співвідношення між міськими і сільськими жителями.

7) Природно-кліматичні та національно-історичні - географічні умови, традиції, звичаї, умови побуту.

Охарактеризуйте мотиви поведінки споживачів

1) Фізіологічні потреби необхідні для виживання (потреби в їжі, воді тощо).

2) Потреби в самозбереженні охоплюють потреби в захисті від фізичних і психічних небезпек з боку навколишнього світу й упевненість у тому, що фізіологічні потреби буде задоволено в майбутньому. Наприклад, виявом потреби в упевненості в майбутньому є купівля страхового поліса або пошук надійної роботи з привабливими сподіваннями щодо пенсії.

3) Соціальні потреби - відчуття належності до будь-чого або будь-кого; відчуття, що тебе приймають інші; відчуття прихильності й підтримання.

4) Потреби в повазі (у самоповазі, особистих досягненнях, компетентності, повазі з боку оточення, у визнанні).

5) Потреби в самоствердженні - потреби в реалізації своїх потенційних можливостей і зростанні як особистості.

Отже, за теорією Маслоу, всі потреби можна подати у вигляді чіткої ієрархічної структури. Потреби нижніх рівнів вимагають задоволення і впливають на поведінку людини раніше, ніж на мотиваціях почнуть позначатися потреби вищих рівнів.

Людина прагне задовольнити передусім найважливішу потребу, і вона на певний час перестає бути рушійним мотивом. Водночас з'являється спонукання до задоволення іншої важливої потреби.

Первинні життєві потреби людини не безмежні, межі задоволення їх чітко визначені.

Нарівні із задоволенням цих потреб відбувається випереджальне зростання так званих вторинних потреб - потреб вищого рівня: соціальних й інтелектуальних. Тож перш ніж потреба вищого рівня стане важливим визначальним чинником у поведінці людини, має бути задоволено потребу нижчого рівня.