Иногда человека побуждают быть обманщиком с тем, чтобы вызвать у него

Чувство виновности и сделать его более податливым.

Осада

Агент ведет пару в зал, где за столиками в разных местах сидят такие же пары с

агентами. Он спрашивает, какой из напитков им принести, и вновь удаляется. Пара беспрепятственно обсуждает увиденное и делает различные предположения о возможной стоимости понравившихся им апартаментов. Напомним, что показ нескольких апартаментов побуждает хотя бы и к платоническому, но сравнению и выбору. Опять-такиважно, что предоставлено достаточно времени для обсуждения, чтобы оно логически привело бы их к следующей роли.

Агент возвращается с заказанными напитками и теперь ведет разговор более неформально: рассказывает о себе, сам выслушивает, возвращается к рассказам о преимуществе "тайм-шера" и показанных апартаментов. Пара обращает внимание на то, что в зале каждые пять-семь минут громко произносится чье-то имя, приподнимается кто- то изприсутствующих и вспыхивают негромкие аплодисменты. Агент, не поворачиваяголовы и не прерывая повествования, тоже каждый раз заученно аплодирует: "Это поздравляют сделавшего удачную покупку!"

В этом свободном неформальном разговоре кругами агент не только закрепляет за парой роль 17, но устанавливает

дружеские человеческие отношения, так что пара смутно начинает ощущать, что просто по-человечески непорядочно поступит, если без достаточно убедительных оснований откажется от покупки.

"Цену у нас сообщает менеджер. Если вам действительно понравились апартаменты и интересует цена, я его сейчас приглашу!" Агент вновь удаляется. Оптимист с некоторой тревогой смотрит на Пессимиста.

Появляется уверенный в себе и решительный менеджер: "Вы решили сделать покупку, но теперь дело за ценой, не правда ли?!" - весело утверждает он, доставая бумагу и авторучку. Это не совсем так, но Пессимист решает "не мелочиться* и не возражает.

Менеджер рисует на

бумаге цену и спрашивает: "Подойдет?". Цена кажется непомерно высокой.

Дистанцироваться от нежелательной сделки относительно легко до тех пор,

Пока вы не начали всерьез интересоваться ценой.

Штурм

Менеджер испытующе смотрит на клиента и делит цену пополам. "Ну, а теперь как?

Как, вообще-то, не будем пока говорить о точной цене, как вы чувствуете – эта покупка вам по средствам? А то, может быть, мы вообще тут зря сидим?!"

Менеджер покрывает лист бумаги вычислениями, доказывающими, что при оговоренной цене отдых с использованием "тайм-шера" обходится заметно дешевле, чем если просто останавливаться в отеле такого же класса.

Скорость записей призвана показать профессионализм подхода к экономии денежных

средств и поверить в выгодность сделки. Затем он начинает рисовать цифры, отражающие рост цен на недвижимость в мире вообще и в курортных зонах в частности, отчего сделка выглядит еще более привлекательной. Правда, он при этом умалчивает о целом ряде обстоятельств:

- об утраченных процентах на замороженный в "тайм-шере" капитал;

- банки не принимают "тайм-шер" в качестве заклада;

- "тайм-шер" вообще не является недвижимостью; продать "тайм-шер" крайне сложно.

- Если это для вас дороговато, то возьмите другой сезон! Вам что – обязательно нужна температура 28-32 градуса? Или 24-28 вас устроит?!

- Да нет! Это даже для нас и лучше, нам не нужна такая жара!

Тогда еще на тысячу долларов меньше! За счет сезона! Так что - это крайне выгодная сделка! И это еще не все! Если мы заключаем ее сегодня, и вы сегодня же оплатите

аванс - всего тысячу долларов, а остальное потом, в течение месяца, то вы получаете скидку уже с этой последней цены - в 30 процентов!!!

Пессимист глубоко задумывается. Менеджер тактично умолкает, понимая, что

начался реальный процесс принятия решения о покупке.

И ту т менеджера словно озаряет. Он вскакивает и произносит нечто невнятное:

- Подождите- ка, кажется... если уже не использовали... я к старшему менеджеру!..

И стремительно исчезает. Пара переглядывается в легком, но все же заинтересованном недоумении. Менеджер возвращается и поясняет:

- Возможно, осталась еще одна неиспользованная возможность скидки - нам одну такую выделяют раз в полгода... сейчас подойдет старший менеджер... если повезет... Теперь, застыв в ожидании, молчат все трое. Это ожидание втроем - объединяет. Для Пессимиста это еще и шанс упростить процесс

принятия решения - ведь если этой, еще одной скидки не будет, значит - не судьба! И отрицательное решение получится само собой.

Быстро приближается сердитый и ужасно занятый старший менеджер с очками на кончике носа и с какими-то развевающимися факсами в руках:

- Кто ту т покупатель?! - грозно спрашивает он, обводя глазами всех троих в поисках негодяя, оторвавшего его от великих дел. За стол он даже не присаживается, а лишь нависает над ним.Пессимист неуверенно обозначает себя как покупателя.

- Значит, так! Осталась еще одна скидка - в тысячу долларов. Берете - нет?! И он буравит взглядом Пессимиста.