III етап —рішення проблеми (завершення переговорів).

Якщо хід переговорів був позитивним, то на завершальній їхній стадії необхідно резюмувати, коротко по­вторити основні положення, які розглядалися в процесі переговорів, і, що особливо важливо, характеристику тих позитивних моментів, з яких досягнута згода сторін. Це дозволить досягти упевненості в тому, що всі учасники переговорів чітко пред-ставляють суть основних положень майбутньої угоди, в усіх складається переконання в тому, що в ході переговорів досягнуто певний прогрес. Доцільно також, ґрунтуючись на позитивних результатах переговорів, обговорити перспективу нових зустрічей.При негативному результаті переговорів необхідно зберегти суб'єктивний кон­такт із партнером по переговорам. У даному випадку акцентується увага не на пред­меті переговорів, а на особистих аспектах, що дозволяють зберегти ділові контакти в майбутньому.

IV етап — аналіз підсумків ділових переговорів.

 

 

120Правила переконання Менеджеру доцільно застосовувати певні правила, що допоможуть перекона­ти співрозмовника[102]. Перше правило (правило Гомера) полягає у такому: «Черговість аргументів, що наводяться, впливає на їхню переконливість. Найбільш переконливий такий порядок аргументів: сильні — середні — один найсильніишй». Таким чином, слабкими аргументами краще не користуватися: виявивши їх у процесі підготовки, не слід застосовувати їх для переконання. Вони принесуть тільки шкоду. Не кількість аргументів вирішує результат справи, а їхня переконливість і надій­ність. Той самий аргумент для різних людей може бути і сильним, і слабким. Тому сила (або слабкість) аргументів повинна визначатися з погляду особи, що приймає рішення. Друге правило (правило Сократа) полягає у такому: «Для одержання позитив­ного рішення з важливого для вас питання поставте його на третє місце, а спочатку поставте співрозмовнику два коротких, простих питання, на які він без ускладнення відповість вам «так». Так, встановлено, що, коли людина говорить або чує «ні», у його кров надходять гормони адреналіну, що набудовують його на боротьбу. І навпаки, слово «так» приво­дить до виділення «гормонів задоволення» (ендорфінів). Одержавши дві порції «гормонів задоволення», співрозмовник розслаблюється, налаштовується доброзичливо, йому психологічно легше сказати «так», ніж «ні». Третє правило — правило Паскаля. Його суть є такою: «Не заганяйте співроз­мовника в кут. Дайте йому можливість «зберегти обличчя». Четверте правило полягає у такому: «Переконливість аргументів у значній мірі залежить від іміджу і статусу переконуючого». Високе посадове або соціальне становище, успіхи в якій-небудь сфері діяльності, освіченість, визнання заслуг навколишніми, високі особисті якості піднімають статус людини, а разом з ним — і вагу його аргументів. П'яте правило: «Не заганяйте себе в кут, не знижуйте свій статус». Так, варто уникати вибачень (без належних на це причин), прояву ознак невпев­неності («Вибачите, якщо я перешкодив», «Я б хотів ще раз почути», «Будь ласка, якщо у вас є час мене вислухати»), оскільки така поведінка знижує статус. Шосте правило науки переконувати: «Не принижуйте статус співрозмовника». Будь-який прояв неповаги, зневаги до співрозмовника принижує його статус і викликає, як правило, негативну реакцію. Сьоме правило: «До аргументів приємного нам співрозмовника ми ставимося поблажливо, а до аргументів неприємного — з упередженням». Одне з правил ведення ділової бесіди говорить, що задача першої частини бесі­ди — створити атмосферу взаємної довіри. Таким чином, воно добре узгоджується з правилом науки переконувати. Восьме правило науки переконувати таке: «Бажаючи переконати, починайте не з тих моментів, що вас розділяють, а з того, у чому ви згодні з опонентом». Дев'яте правило: «Виявляйте емпатію» (здатність до збагнення емоційного ста­ну іншої людини у формі співпереживання). Одинадцяте правило полягає в такому: «Перевіряйте, чи правильно ви розумієте співрозмовника. Дванадцяте, правило попереджає: «Уникайте «конфліктогенів» (слів, дій (або бездіяльності) , що можуть привести до конфлікту). Тринадцяте правило - «Стежте за мімікою, жестами і позами — своїми і співроз­мовника». Менеджеру слід знати мову жестів і поз. Так, на відміну від мови і міміки ми не контролюємо свою жестикуляцію і прийняті пози — це відбувається підсвідомо. Чотирнадцяте правило: «Покажіть, що ваша пропозиція задовольняє якусь з потреб співрозмовника». 121Сутність варіаційного, інтеграційного, зрівноваженого, компромісного методів ведення переговорів. У практиці менеджменту при проведенні ділових переговорів використовуються такі основні методи: 1) варіаційний метод; 2) метод інтеграції; 3) метод зрівноважування; 4) компромісний метод. Варіаційний метод. При підготовці до складних переговорів (наприклад, якщо вже заздалегідь можна передбачити негативну реакцію протилежної сторони) слід з'ясувати такі питання: * у чому полягає ідеальне (незалежно від умов реалізації) рішення поставленої проблеми в комплексі? • від яких аспектів ідеального рішення (з урахуванням усієї проблеми в комплексі, партнера і його можливої реакції) можна відмовитися? * у чому слід бачити оптимальне (високий ступінь імовірності реалізації) рішення проблеми при диференційованому підході до очікуваних наслідків, труднощів, перешкод? * які аргументи необхідні для того, щоб належним чином відреагувати на очікува­не припущення партнера, обумовлене розбіжністю інтересів і їхнім однобічним здійсненням? • яке змушене рішення можна прийняти на переговорах на обмежений термін? • які екстремальні пропозиції партнера варто обов'язково відхилити і за допомо­гою яких аргументів?

Путеводитель 1 Сутність управлінської діяльності. 2 Система елементів менеджменту та їх зміст. 3 Поняття управлінської праці і основні завдання управління. 4 Система елементів управлінської діяльності як складової трудового процесу та їх характеристика. 5 Види і характеристика управлінської праці як розумової діяльності. 6 Характеристика п'яти базових операцій в праці менеджера за П. Друкером. 7 Основні напрями праці менеджера для вирішення специфічних завдань: управління бізнесом, управління підлеглими, управління собою. 8 Визначення терміна «менеджер». 9 Категорії менеджерів та особливості їх праці на різних рівнях управління. 10 Основні риси сучасного керівника. 11 Вимоги які пред'являються до сучасного менеджера. 12 Загальні функції менеджера з управління(визначення цілей, планування, організація та ін.). 13 Ролеві функції менеджера. 14 Класифікація управлінських ролей за Г. Мінцбергом. 15 Типи проблемних менеджерських стилів 16 Сутність організації управлінської праці, її завдання. 17 Поняття та напрямки наукової організації управлінської праці. 18 Основні принципи НОП. 19 Характеристика принципів оплати і стимулювання праці. 20 Сучасні вимоги до систем оплати і стимулювання праці 21 Розподіл праці, поняття і характеристика його видів. 22 Сутність горизонтального та вертикального розподілу праці; поняття кооперування праці та її форми. 23 Поняття та характеристика умов праці. 24Чинники, що визначають виробниче середовище. 25 Поліпшення освітлення робочого місця керівника. 26 Фактори стану повітряного середовища та напрямки його поліпшення. 27 Поняття, зміст і напрямки поліпшення гігієни праці. 28 Підтримання фізичної активності менеджера. 29 Вдосконаленні режимів праці та відпочинку. 30 Специфічні особливості діяльності керівника: вплив стресових ситуацій, інформаційне навантаження, дефіцит часу, вимушена тривала поза. 31 Нервово психічні розлади, як результат дії негативних факторів. 32 Раціоналізація організації розумової праці як резерв можливостей менеджера. 33 Працездатність менеджере та її урахування для забезпечення високої ефективності праці. 34 Поняття методу управління і методу процесу управління. 35Характеристика їх видів. 36Поняття управлінського рішення та характеристика його ознак. 37 Стилі прийняття управлінських рішень, їх характеристика та ефективність. 38Підходи та методи прийняття управлінських рішень. 39 Характеристика процедури прийняття управлінського рішення та етапи його реалізації. 40Сутність розпорядчого впливу та характеристика його форм. 41Вимоги до завдань, що видаються підлеглим. 42Шляхи забезпечення ефективності розпорядчого впливу. 43 Завдання та методи контролю за діяльністю підлеглих. 44 Механізм здійснення постійного і суворого контролю. 45Форми заохочення виконавської дисципліни. 46 Сутність та причини делегування повноважень, переваги, пов’язані з переданням частини повноважень менеджера. 47Ризики, пов’язані з переданням частини повноважень менеджера. 48 Особливості передачи відповідальності. 49 Які повноваження керівника можна, а які не можна делегувати підлеглим? 50 Вибір пріоритетних справ менеджера. 51Критерії їх пріоритетності. 52 Характеристика методів визначення пріоритетності справ менеджера: Паретто, АБВ-аналізу, метод Ейзенхауера. 53 Загальні вимоги до організації робочого місця менеджера. 54 Планування робочого місця. 55 Функціональні зони робочого місця керівника. 56 Засоби обладнання робочого місця менеджера. 57 Рекомендації щодо розміщення предметів та засобів праці на робочому місці. 58 Меблі для обладнання робочого місця керівника, 4.7 Розташування меблів на робочому місці керівника. 59 Практичне значення планування часу в особистій роботі менеджера. 60 Вимоги до складання плану особистої праці. 61 Планування особистої праці менеджера в широкому та вузькому змісту. 62 Види планів праці менеджера. .63 Рекомендації щодо планування початку, ходу, та закінчення робочого дня. 64Класифікація цілей менеджера за часом і значимістю. 65 Вимоги, що ставляться до цілей менеджера. 66 Етапи встановлення особистих цілей менеджера. 67 Інформація, як головний предмет праці менеджера. 68 Значення інформації в діяльності менеджера. 69 Визначення кількості інформації. 70 Класифікація інформації. 71 Класифікація основних джерел (формальні та неформальні, зовнішні-внутрішні, документовані-недокументовані) і носіїв інформації (матеріальні-вербальні). 72 Сутність економічної інформації, її значення в діяльності менеджера. Економічна інформація - це сукупність цифр, фактів, відомостей та інших даних, які переважно кількісно відображають 73Ознаки економічної інформації та їх характеристика: (корисність, вірогідність та ін.) 74Визначення інформаційної системи, її структура та функції. 75 Типи інформаційних систем, їх характеристика. 76 Сутність інформаційного процесу, його елементи та приклади. 77Поняття інформаційного потоку, їх класифікація (висхідні, низхідні, регулюючі). 78 Зміст потоків інформації 79 Завдання аналізу інформаційних потоків та методи їх вивчення. 80Програма покращення інформаційного забезпеченні управлінських рішень. 81 Упорядкованість показників і термінів. 82 Вибір носіїв інформації. 83 Поняття регламентування, його роль в управлінській діяльності і форми. 84 Об'єкти і види регламенту (навести приклад). 85 Регламентування діяльності менеджерів різних рівнів управління. 86 Задачі нормування праці. 87 Вимоги до нормування праці, види норм управлінської праці. 88 Методи нормування праці менеджера. 89 Методи вивчення витрат робочого часу, їх переваги та недоліки. 90Основні напрямки аналізу часу на основі його обліку. 91 Самофотографія управлінської праці. 92 Класифікація робіт, проведення фотографії; методи аналізу витрат робочого часу. 93 Основні причини втрат часу в діяльності менеджера. Для того, щоб зрозуміти всю глибину проблеми управління часом менеджера, необхідно зрозуміти причини дефіциту 94 Класифікації робіт за різними критеріями. 95 Облік та аналіз робочого часу менеджера. 96 Основні принципи техніки ведення обліку часу. 97 Поняття управлінського документу. 98Класифікація управлінських документів за призначенням (організаційні, розпорядчі та ін.) та їх характеристика. 99 Поняття бланку, реквізиту, формуляру. 100 Вимоги до тексту документа, структура тексту, види текстів залежно від способу викладення матеріалу (розповідь, опис, міркування).

101Форми діловодства, їх характеристика, вимоги до раціональної організації документообігу, основні напрямки удосконалення діловодства і документообігу. 102Необхідність та сутність попереднього розгляду документів секретарем. 103 Рекомендації керівникові про порядок розгляду документів. 104Перелік документів, які належать до власного архіву керівника; ознака комплектування документів за окремими групами. 105 Роль справ та карток у власному архіві керівника. 106 Види ділових нарад, їх позитивні та негативні сторони. 107 Технологія проведення ділової наради: етапи її проведення, зміст кожного етапу. 108 Рекомендації доповідачу щодо здійснення доповіді на запитання. 109Процедура обговорення доповіді. 110 Рекомендації ведучому наради. 111 Рекомендації тому, хто виступає на нараді. 112 Особливості проведення нарад різних видів. 113 Вимоги до культури повсякденного спілкування з підлеглими; форми і види впливу на підлеглих. 114 Прийоми переконуючого впливу на підлеглих. 115 Процедура видачі підлеглим завдання. 116 Звіт підлеглого. 117Критика роботи підлеглого. 118 Способи досягнення успішного ефекту зустрічі; рекомендації для уникнення конфлікту в ході бесіди; рекомендації по створенню творчої атмосфери під час ділових контактів. 119Схема проведення ділових переговорів. 120 Правила переконання 121 Сутність варіаційного, інтеграційного, зрівноваженого, компромісного методів ведення переговорів. 122 Принципи планування раціонального телефонного спілкування, структура телефонної розмови.