Маркетингові рішення роздрібної торгівлі

 

Сфера роздрібної торгівлі має один з найвищих показників інтенсивності конкурентної боротьби, особливо на ринках продукції масового вжитку. За таких умов одним з найбільш ефективних способів підвищення конкурентоспроможності роздрібного підприємства стає застосування маркетингових технологій.

Маркетингові рішення роздрібних торговців найчастіше полягають у виборі цільових ринків та позиціюванні на них, розробці відповідного товарного асортименту, визначенні цінової політики, методів просування та розташування торгового підприємства, комунікабельності торговельного персоналу.

Вибір цільового ринку та позиціювання на ньому є найважливішим стратегічним рішенням роздрібного торговця. Для прийняття якого, роздрібний торговець має вирішити: на яку категорію покупців повинен орієнтуватися магазин — з високими, середніми чи низькими доходами? що насамперед цікавитиме покупців — різноманітність товарів, глибина асортименту, додаткові послуги, чи низькі ціни? у чому полягають особливості товару, яким торгує магазин?

Визначення меж ринку, на якому планує працювати роздрібний торговець, дозволяє конкретизувати асортимент товарів та послуг, цінову політику, рекламні концепції, оздоблення магазину тощо.

Вибір асортименту товарів і комплексу послуг полягає в їх підборі відповідно до вимог цільового ринку.

Урахування особливостей споживача є основою маркетингової орієнтації будь-якого підприємства роздрібної торгівлі. Так, під час визначення оптимального асортименту багато що залежить від переваги цільових груп покупців. Уміння знаходити самі прибуткові споживацькі групи і пропонувати їм бажані товари також належить до числа найважливіших чинників, що забезпечують успіх підприємств роздрібної торгівлі.

Роздрібний торговець пропонує споживачам матеріальні товари, послуги, створює певне середовище, атмосферу, в якій вони здійснюють покупки. Задля досягнення комерційного успіху маркетингові рішення роздрібного торговця повинні враховувати всі вище перелічені компоненти.

Успіх роздрібного підприємства дедалі частіше залежить від створення визначальних характеристик, які вирізняють його серед інших аналогічних конкурентів та приваблюють покупця.

Важливим елементом «товарного арсеналу» закладу роздрібної торгівлі є атмосфера магазину. Кожен магазин створює у покупців певне відчуття. Атмосфера магазину повинна сприяти здійсненню покупки та заохочувати до повторного візиту.

Внутрішня обстановка магазину та розміщення товарів мають дуже суттєвий вплив на рішення покупця віддати перевагу саме цій торговій точці. Важливо не лише правильно розмістити товарні групи у залі, а й допомогти покупцеві запам'ятати магазин, виділити його з низки конкурентів. Цьому сприяють деякі символи, спеціальні знаки, інші предмети, що визначають образ магазину.

Не менш важливим фактором є кольорова гама магазину, наявність доброзичливого та недокучливого персоналу, музичний фон.

Цікавим є також використання запахів у торговому залі. Наприклад, якщо біля стенду з плитами розпиляти запах свіжоспеченого хлібу, то це може підсвідомо сприяти вибору покупця. Біля кондиціонерів, за такою логікою, має бути прохолодно, а холодильники слід наповнювати продуктами (хоча б з пап'є-маше).

Політика ціноутворення, якої дотримується роздрібний торговець, стає вирішальним фактором його позиціювання на ринку. Політика ціноутворення тісно пов'язана з вибором цільового ринку, асортименту товарів, комплексу послуг, що надаються, ринковою кон'юнктурою.

У роздрібній торгівлі широко використовується маркетингова політика просування. Слід зауважити, що глибина використання маркетингової політики просування безпосередньо залежить від бюджету підприємства роздрібної торгівлі. Для того щоб привернути увагу покупців, роздрібні торговці використовують доступний їм набір методів просування — рекламу, персональний продаж, стимулювання збуту та організацію зв'язків з громадськістю. Вони розміщують свої рекламні оголошення в газетах та журналах, на радіо і телебаченні. Вплив реклами посилюється за допомогою прямого поштового розсилання. Використання методу персонального продажу потребує обізнаного персоналу, який вміє належно спілкуватися з покупцями. Стимулювання збуту може містити такі заходи, як демонстрація товару на місці продажу, участь в усіх можливих виставках та конкурсах, організація свят, які відвідують відомі особи. Крім того, роздрібні торговці можуть також широко використовувати всі форми діяльності для організації зв'язків з громадськістю, до яких належать участь у прес-конференціях та виступи на різних заходах, організація урочистого відкриття магазину, святкування урочистих подій, видання інформаційних бюлетенів, журналів, а також доброчинна діяльність.

Місце розташування для підприємств роздрібної торгівлі часто стає ключовим фактором успіху, який робить цей об'єкт роздрібної торгівлі привабливим для покупця. Велике значення для підприємства роздрібної торгівлі мають витрати на будівництво, умови оренди. Рішення стосовно вибору місця розташування підприємства роздрібної торгівлі є одним з найважливіших рішень у ході планування відкриття роздрібного магазину.