Роль в современном обществе

· Экономическая (получение прибыли);

· Социальная (достижение общественно полезных целей);

· Политическая;

· Идеологическая (фактор, влияющий на становление и формирование мировоззрения человека);

· Психологическая (воздействует на желания и мечты покупателя, не взывая к его разуму);

· Образовательная. В процессе просмотра рекламы, а также внедрения новых технологий товаров и услуг, о которых она вещает, человек может почерпнуть для себя информацию абсолютно из всех сфер жизни (от причин появления налёта на плитке в ванной комнате до последних инновационных разработок в компьютерной технике);

· Эстетическая (культурная). Во многих рекламах очень качественно подобраны цвета, звуки, которые могут повлиять на человека, вызвав в нём желание реализовать рекламное предложение или хотя бы обратить на неё более пристальное внимание.

ВОПРОС 19

Процесс разработки плана рекламы включает в себя 9 основных этапов:

Установление цели

Установление ответственности

Определение бюджета

Разработка темы

Выбор средств рекламы

Создание рекламных объявлений

Выбор времени рекламы

Анализ совместных усилий

Определение успеха или неудачи

 

 

	Выбор объекта рекламы		Товар или предприятие и содержание информации для передачи
	Определение целей рекламы		Устанавливаются конкретные цели рекламной компании и критерии их достижения
	Определение субъекта или адресата рекламы		Группы покупателей, посредников и других лиц, влияющих на решение о покупке
	Формирование бюджета рекламы		Выбор метода установления и определение общей суммы расходов и сметы расходов по отдельным статьям на рекламные мероприятия
	Разработка рекламного обращения		Определяют центральную идею кампании, способы подачи аргументов, стиль и структуру рекламного объявления, текст, его компоновку и формат, иллюстрацию, цветовую гамму, графику, музыкальное сопровождение
	Выбор средств рекламы		Определяют каналы передачи информации и их соотношение
	Составление плана-графика рекламной кампании		Определяют частоту появления рекламных сообщений в средствах рекламы и их продолжительность
	Оценка эффективности		Предварительно определяют потенциальное воздействие рекламы на уровень осведомленности потребителей и предпочтения («эффект взаимопонимания») и исследуют коммерческий эффект рекламы, то есть влияние рекламы на уровень продаж

 

ВОПРОС 20

Персональные продажи – личные контакты торгового персонала предприятия с покупателями, устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью дальнейшей продажи товара или заключения торгового соглашения.

Характерные черты: -коммерческая направленность коммуникаций; -непосредственный контакт между продавцом и покупателем; -обязательные коммуникативные способности торгового персонала; -двусторонний характер коммуникаций; -аккумуляция информации о потребителях; -личные отношения; -большие затраты.

Приемы персональной продажи: торговый агент контактирует с одним покупателем; торговый агент контактирует с группой потребителей; группа сбыта с группой представителей покупателя; проведение торговых совещаний; проведение торговых семинаров. Прямой маркетинг – форма коммуникаций, использующая различные рекламные воздействия на потребителя с целью развития отношений с ними и убеждения сделать заказ, а также организующая реализацию товаров непосредственно клиентам.

Основные этапы процесса эффективной продажи: 1) отыскание и оценка потенциальных покупателей, 2) предварительная подготовка к визиту, 3) подход к клиенту, 4) презентация и демонстрация товара, 5) преодоление возражений, 6) заключение сделки, 7) доведение до конца работ по сделке и проверка результатов.

 

ВОПРОС 21

Стимулирование сбыта, стимулирование продаж — это вид маркетинговых коммуникаций, обозначающий комплекс мероприятий по продвижению продаж по всему маршруту движения товара — от изготовителя через каналы сбыта до потребителя — с целью ускорения сбыта товаров. В основе данных мероприятий — краткосрочное увеличение продаж путем предоставления покупателю (как конечному потребителю, так и розничному продавцу) определенной выгоды.

Виды стимулирования сбыта

Стимулирование розничной торговли:

· дополнительные сделки с компаниями-продавцами

· конкурсы для компаний-продавцов или их персонала

· предоставление специальной рекламной поддержки при условии увеличения продаж

Стимулирование потребителей:

· Программа лояльности

· предоставление бесплатных образцов

· скидки

· подарочные предложения

· конкурсы и розыгрыши

· промоакции

 

Стимулирование продаж является тактическим, кратковременным по природе видом продвижения товара. Поэтому его применение оправдано в тех случаях, когда требуется относительно быстро получить эффект воздействия на посредника или потребителя товара. Однако с его помощью не всегда обеспечиваются устойчивый спрос на товары и контингент новых покупателей для постоянного взаимодействия.

Достоинства

Стимулирование роста объема продаж при незначительном росте расходов по сбыту; привлечение дополнительного контингента покупателей

Рост объема сбыта; наглядность и удобство в использовании

Повышение престижа фирмы; возможность формирования новых рынков

Хорошее восприятие потребителями; значительный эффект при стимулировании потребления новых товаров

Стимулирование сбыта дорогостоящих товаров; укрепление связи с потенциальными оптовыми и розничными покупателями

Расширение представления покупателя о товаре; вовлечение новых клиентов; ускорение процесса внедрения нового товара на рынок

 

Недостатки

Кратковременный эффект воздействия на потребителей вследствие ответных действий конкурентов - недостаточно сильный стимул для постоянных потребителей

Недостаточная избирательность к потенциальным группам потребителей; возможно отрицательное воздействие на престиж товарной марки

Незначительное влияние на рост объема продаж; медленное проявление результата

Высокие затраты; небольшой охват потребительской аудитории

Зависимость от уровня социального обеспечения потребителей; риск невозвращения оставшейся части кредита и процентов

Значительные расходы; трудности с прогнозированием объема продаж

 

ВОПРОС 22

Цена, как один из элементов маркетинга-микс, выполняет ряд важных функций. Они заключаются не только в получении выручки от реализации продукции (услуг). Основными из таких функций является: учетно-измерительная, стимулирующая, распределительная, сбалансированности спроса и предложения, рационального размещения производства.

Через систему цен стимулируются увеличение объема производства, улучшение качественных параметров товаров, обновление ассортимента, улучшение структуры потребления, сокращение времени обращения, сокращение нерациональных перевозок, эффективное использование транспортных средств. Большую роль стимулирующая функция играет в решении социальных проблем, когда создаются благоприятные условия для потребления товаров первой необходимости через минимальные цены на них.

Вопрос 23

ценовая политика продавца зависит от типа рынка. Экономисты выделяют четыре типа рынков, каждый из которых ставит свои проблемы в области ценообразования. Описание рынков даегся ниже.

Чистая конкуренция

Рынок чистой конкуренции состоит из множества продавцов и

покупателей какого-либо схожего товарного продукта, например пшеницы, меди, ценных бумаг. Ни один отдельный покупатель или продавец не оказывает большого влияния на уровень текущих рыночных цен товара. Продавец не в состоянии запросить цену выше рыночной, поскольку покупатели могут свободно приобрести любое необходимое им количество товара по этой рыночной цене.