Прием № 159. Поведенческие ворота
Это не трюк, это не прием. То, о чем мы расскажем сейчас, - это жизненный принцип. Даже - жизненная философия.
С детства отец мне твердил в воспитательных целях:
- Вся жизнь проходит через множество ворот. Ну, как через какие-то рубежи. Только эти ворота разные. Все в стараются идти в ворота широкие, гостеприимные. Но ты ищи такие ворота, в которые другие не идут! Вход в них узкий и неприметный, они часто тяжелые, трудные для преодоления. Но только через узкие ворота мы находим не общую, а свою собственную дорогу! Вот вчера ты - как все! - курил с пацанами в школьном туалете. А почему? А потому что так легче - "как все"!.. А ты попробуй - не как все. Пусть даже не получится, но подумай и поищи такой поступок, на который эти "все" не идут!
И вот спустя сорок лет я вижу, что не только в детских шалостях, но и во взрослых делах этот принцип - залог успеха.
Найдите в реагировании на клиентские возражения такой ход, до которого не додумается больше никто!
- Дорого...
- А давайте вы вообще платить не будете! - и судорожно ищите, при каких условиях вы на это пойдете: - Вы дадите мне наводку на пять ваших денежных партнеров, и после того, как они сполна расплатятся за свои заказы, я вам ваши фигастеры бурбулируюсовершенно бесплатно!..
Играем словом
Прием № 160. "Буду тарить!"
В том же супермаркете я много интересного подсмотрел.
Я давно работал с фирмой X, торгующей минеральными водами, - дважды в год они заказывали стимулирующие тренинги для своего персонала. А потому знал многие их проблемы.
Агенты этой фирмы, дистрибьютирующие "минералку", работали на участках города, из которых один участок слал "проклятым". На нем торчал тот самый супермаркет, в котором работала Даша. И именно она наотрез отказывалась брать у ребят их минеральную воду. Агенты менялись, на этот участок ставили все новых и новых, но Даша была просто непробиваема.
Но однажды позвонил счастливый директор агентской сети фирмы Х и радостно сообщил:
- Представляешь, пробили мы этот треклятый маркет! Пришел новый парень, пошел и продал!
Я не выдержал и поехал поглядеть на этого супермена.
А супермен оказался совсем "никакой". Я у него спрашиваю:
- Как ты им умудрился продать?
А он:
- Ну пошел вот. И продал...
Я не выдержал вторично и поехал к Даше:
- Слушай, вы ведь не работали раньше с Х?
- Нет, не работали. Я сколько лет им тут поворот от ворот давала!
- А все-таки начали?
- Да понимаешь... Я вот, как сейчас, сижу тут у себя. Вдруг дверь открылась, вошло такое мурлоЮ и он мне с порога заявил: "В общем, теперь я вас минералкой тарить буду!" Я растерялась и автоматически ему ляпнула: "Ну ладно...". Теперь вот они меня и тарят...
В каком учебнике продаж мы сможем найти описание этой техники личных продаж? Увы - жизнь богаче, чем любая теория...