Раппорт через имитацию
Разгромив сборную Германии на ее поле со счетом 5:1, победив Аргентину на чемпионате мира, возглавляя сборную Англии, швед Свен-Ёран Эрикссон стал одним из самых легендарных футбольных тренеров в мире. Но не только. Он еще и блестящий теоретик. Одной из его самых известных идей стала возможность улучшения игры каждого футболиста с помощью имитации.
Практика доказала, что он был прав. «Отчетливо представлять» и «делать» – это почти одно и то же.
После открытия нейробиологами зеркальных нейронов в 1996 г. и их глубоких исследований, проведенных в 2000-х годах, стало ясно, что способность к имитации, возможность визуализировать информацию позволяют нам понимать других людей и развивают как социальные навыки, так и человеческую культуру в целом. Именно зеркальные нейроны позволяют нам не только видеть, но и предвидеть, обучаться и понимать других людей.
Зеркальные нейроны – это нейроны головного мозга, которые одинаково возбуждаются и при выполнении человеком каких-либо действий, и при наблюдении за выполнением этих действий другим человеком.
Это открытие сумело, наконец, ответить, почему мы так хорошо распознаем чувства и можем предсказывать действия других людей.
Увидев, как человек подносит стакан с напитком ко рту, мы словно проделываем это сами, у нас напрягаются мышцы, мы представляем себе, что глотаем – т. е. еще ДО того, как человек сделал глоток, мы уже знаем, что он его сделает. Кинематографисты любят обыгрывать такие сюжеты: у героя выбивают стакан из рук, когда он уже поднес его ко рту. А ведь мы уже «спрогнозировали», что сейчас последует глоток, наши глотательные мышцы напряжены! Следует шок (не только у героя фильма, но и у нас!) – режиссер добился нужного эффекта, а мы получили кратковременный стресс, ради которого уселись перед экраном.
Таким образом, оказывается, что мы воспринимаем действия других людей не путем сложных логических цепочек, а чувствами. Нас не испугают неведомые монстры, потому что мы их никогда не видели! Чтобы нам стало страшно, кинематографисты делают монстров скользкими, многорукими, мохнатыми, зубастыми, похожими на механизмы – т. е. такими, какими мы можем их испугаться, учитывая наш прошлый опыт, комплексы и страхи.
Как это может пригодиться для установления раппорта? Сможем ли мы стать такими же волшебниками, манипулирующими чувствами миллионов людей, как кинорежиссеры? Да, это вполне возможно!
У боксера, наблюдающего за поединком других боксеров, напрягаются те же мышцы, что и у ведущих бой. Поездив на карте, вы чувствуете, как поворачивает руль гонщик «Формулы-1». Молодой футболист, наблюдающий за игрой профессионалов, неосознанно перенимает их приемы, движения, повороты.
УПРАЖНЕНИЕ «ИМИТАЦИЯ»
1. Посмотрите на то, как общаются хорошие профессионалы (политики, артисты, ваши коллеги, продавцы в магазине и т. д.). Отмечайте те движения, жесты, мимику, которые вам нравятся, и постарайтесь отработать их дома перед зеркалом. Послушайте, как они говорят: их интонации, построение фраз, паузы. Включите диктофон и попробуйте повторить.
2. Попробуйте присмотреться к разным людям, умеющим вызывать доверие. Найдите несколько характерных черт, присущих нескольким «лидерам мнений» (манера держать голову, умение выдержать паузу, построение фразы при ответе на вопрос и т. д.).
СОВЕТ. Не стоит копировать манеры одного человека – в лучшем случае получится пародия. Вы же должны быть индивидуальностью – человеком, которого при встрече сразу узнают. Нужно выработать свои отличительные приемы, жесты, интонации, мимику. Спросите: тогда при чем же здесь имитация? Очень просто: человек хорош настолько, насколько гармонично в нем сочетаются разные навыки. Если вы будете медленно говорить и быстро жестикулировать – то станете смешным. Люди с доверием относятся к привычным, узнаваемым жестам, фразам, интонациям, однако только ваша личная индивидуальность и отработка эффектных жестов позволит создать непротиворечивый образ, который будет одновременно и уникальным (вы узнаваемы), и вызывающим доверие (ничто в вашем поведении не противоречит имеющемуся у собеседника образу «хорошего человека»).