Ведение и согласие
Правильно организовав процесс ведения, вы можете отдавать указания и приказы таким образом, что человек легко с ними соглашается.
Для этого используется техника «сопровождение – ведение – команда» (СВК).
Сама эта техника несложная, но она требует определенных навыков и отработки, поскольку вам нужно будет внимательно следить за тем, что и как вы говорите, не теряя при этом раппорта.
Техники сопровождения и ведения вы уже отработали. Теперь добавляем к ним команду. Команда – это указание или приказ, нацеленный на действие.
«Рядовой Смит, встаньте в строй!»
«Менеджер Джоунс, доложите результаты!»
«Мама, купи мне игрушку!»
Курсивом я выделил команды, ориентированные на действие: «встаньте», «доложите», «купи». В случаях, когда раппорт установлен, эти приказы будут тут же исполнены (если их вообще можно исполнить), в противном случае возможны игнорирование или даже прямое сопротивление команде или командующему.
Более сложные или не столь однозначные приказы отдавать труднее, поэтому человека нужно подготовить, подвести к мысли, что он может и должен исполнить команду.
В процессе СВК вы должны не просто говорить «на тему», а перемежать факты и команды. Схематично это может выглядеть примерно так:
Первые команды могут быть довольно простыми и абстрактными указаниями, чтобы у собеседника не возникло чувства нелогичности или сопротивления. Видя, что он «повелся» и доброжелательно реагирует на эти команды, вы можете подвести его к прямому приказу (который лучше смягчить в конце «не вызывающим протеста» указанием). В качестве примера прочитайте следующий абзац:
Читая эту книгу, вы находили интересную информацию, знакомились с техниками и, возможно, даже успели сделать несколько упражнений. Что-то из прочитанного понять было легко, а что-то было вам уже известно, и вы уже начали понимать, что эти советы весьма действенны. В этой книге вы обнаружили много полезной информации, которая пригодится вам в жизни. Использование описанных здесь техник позволит вам легче общаться и убеждать собеседников. Совершенствуйтесь в этих техниках, не жалея времени и сил, а затем пополняйте ваш арсенал и применяйте их в разных сочетаниях.
Возможно, в напечатанном виде этот текст кажется затянутым, однако если вы проговорите его вслух, окажется, что фразы вполне логичны и не раздражают многословием.
А теперь попробуйте найти в этом тексте факты и команды.
Поясню. Факты – это правда, истинное утверждение, а команды подразделяются на команды-указания и команды-приказы.
Итак, посмотрим этот же текст с позиций «факт– команда»:
Многие спрашивают, едва ознакомившись с этой техникой: можно ли овладеть ею так, чтобы подобные фразы получались естественно, без напряжения и фальши? Да, конечно. Любой хороший офицер, лидер, оратор или тренер обычно владеет этой техникой безукоризненно. Сообщая людям простые факты, они логично делают вывод-команду, не вызывающий у слушателей отторжения. Находящаяся в раппорте с ним аудитория легко следует за «аргументами» в виде понятных истин и команд-указаний, поэтому звучащий в конце концов призыв к действию (команда-приказ) вызывает лишь энтузиазм: «Нам это по плечу, мы можем это сделать».
ПРАКТИКУМ «СОГЛАСИЕ»
Этот практикум лучше выполнять в три этапа: письменный, устный и разговорный.
1-й этап. Поставьте цель, которой хотите добиться. Хорошо продумайте и запишите результат, который вы хотите получить. Сформулируйте и запишите команду-приказ, позволяющую достичь этого результата. Придумайте и запишите несколько команд-указаний, подводящих к приказу и объясняющих или смягчающих его. Найдите и запишите несколько фактов, которые помогут вам обосновать приказ. А затем попробуйте написать несколько вариантов текста с использованием фактов, команд-указаний и команды-приказа. Постарайтесь сделать так, чтобы структура текста была такой же, как в приведенном выше образце. Чтобы вам было легче сформировать блок текста, можете воспользоваться такой таблицей:
Сделайте на одном и том же примере (одном и том же или слегка изменяемом наборе фактов и команд) 3–4 варианта текста по этой структуре. Посмотрите, какой вариант будет выглядеть непринужденнее (лучше всего написать все варианты за один раз, а затем отложить записи в сторону и вернуться к ним через несколько дней – свежим взглядом оценить тексты будет легче). Отрабатывайте этот этап, задавая разные цели и ориентируя их на разных людей или аудитории до тех пор, пока заполнение таблицы не станет для вас простым и легким.
2-й этап. Когда почувствуете, что вам легко дается выполнение первого этапа, попытайтесь использовать такую структуру, придумывая цель, результат, факты и команды «без подготовки». Например, слушая новости или просматривая фильм, поставьте себя на место одного из героев и придумайте речь, которая позволит этому герою добиться нужной цели. Произнесите ее вслух, при включенном диктофоне. Можете проговорить и записать свою тираду подряд несколько раз. Прослушайте запись. Постарайтесь найти слабые и сильные места в каждом из вариантов. Проверьте структуру текста – соответствует ли он нужной схеме (количеству и последовательности фактов и команд).
Выполняйте это упражнение до тех пор, пока не убедитесь, что вам легко даются аргументы и формулировки в разных ситуациях и на разные темы.
3-й этап. Когда будете уверены, что вам легко дается формирование нужной цепочки фактов и команд, можете попробовать использовать этот прием в разговоре с кем-нибудь. Старайтесь начинать с простых целей, исполнить которые вашему собеседнику будет несложно. Постепенно ставьте себе все более трудные задания. Не забывайте, что, в отличие от первых двух этапов, здесь вам нужно будет установить раппорт, повести собеседника за собой и лишь потом использовать эту технику. Не давите на собеседника. Если почувствуете, что собеседник пытается уклониться от беседы, снова установите и поддерживайте раппорт.
На первый взгляд, это очень сложно – удерживать раппорт, вести собеседника за собой, да еще и следить за построением фраз. Однако при определенном навыке, вы сможете выполнять эту технику легко и непринужденно.