Там, де інтереси сторін не збігаються, для вибору варіанту рішення слід скористатися об'єктивними критеріями
Уявимо собі, що у розпорядженні учасників переговорів є декілька варіантів рішення і жоден з них не задовольняє одночасно обоє сторони. Як поступити в цьому випадку? Наполягати на варіанті, що найбільш придивився вам, проявляючи твердість характеру, силу волі і
непоступливість? Про метод силового тиску і можливі наслідки його вживання можна ще раз прочитати вище. Не виключено, що ваш партнер по переговорах нагадає вам очевидну істину, що непоступливість не є аргументом і ваша пропозиція повинна відповідати якимсь справедливим нормам. Іншими словами, свою пропозицію ви повинні обгрунтувати, пославшись на який-небудь об'єктивний критерій, не залежний від волі обох сторін. Такими критеріями можуть бути ціни, що склалися на ринку, результати експертних досліджень (наприклад при оцінці вартості нерухомості), практика, що склалася, і звичаї, витрати на виробництво, закони, прецедент і тому подібне
На ринку ви говорите: "Як же так? Всі торгують по п'ятдесят, а ти просиш сімдесят!" (Критерій – ринкова ціна). При покупці будинку ви переконуєте продавця: "Я б купив цей будинок, але за 10 тисяч. Чому? Та тому, що на сусідній вулиці такий же будинок був проданий за цю суму". (Критерій – прецедент). При оптовій покупці ви наполягаєте на певній знижці, оскільки така традиція. На переговорах з потенційним інвестором як об'єктивний критерій, підтверджуючий ваші умови інвестування виступають дані бізнес-плану, в якому обгрунтовується економічна ефективність проекту. Якщо на переговорах з профспілками директор підприємства відмовляється укласти колективний договір, лідери профспілки нагадують йому про те, що згідно із законом на всіх підприємствах незалежно від форми власності колективний договір має бути поміщений.
Розбіжності з приводу можливого рішення можуть бути усунені і за допомогою так званих справедливих процедур. До них можна звернутися, якщо не удалося домовитися про критерії оцінки варіантів, що владнують обоє сторони. Серед справедливих процедур назвемо аукціон. Ви, як і ваш партнер, можете "купити" кращий для вас варіант, сплативши партнерові, скажімо, його упущену вигоду. При цьому партнер має право "купити" у вас варіант, що придивився йому. Виграє той, хто більше заплатить. Інша справедлива процедура називається "один ділить – інший вибирає". Любителям рибного лову за допомогою мереж добре відомий цей прийом. Один з рибаків ділить спійману рибу на купки, останні вибирають, а він бере собі ту, що залишиться. Як справедлива процедура може виступати і доля. Підкреслимо, що справедливість справедливої процедури зовсім не означає справедливого рішення в тому сенсі, що воно задовольняє всім інтересам сторін. Її справедливість означає лише, що кожна сторона має однакові шанси отримати те, що вона хоче.
Додамо ще одну рекомендацію по вибору критеріїв. Вона повторить висловлене в попередній главі положення: критерії слід обговорювати до того, як розроблятимуться варіанти рішення. Це певною мірою підвищує об'єктивність вибору варіанту. Якщо поступити навпаки, то в кожної сторони виникає спокуса запропонувати ті критерії, по яких перевага буде віддана варіанту, переважному саме для цієї сторони.
Пам'ятаєте старий анекдот, коли майорові запропонували подумати, як дістати з дерева банан, що високо висить? "Що тут думати? – відповів майор. – Трясти треба". Подібна ситуація часто складається на переговорах. "Що тут думати? Свою позицію ми висловили. Тепер трясти треба, аби вибити з партнера згоду". Здавалося б, про які ще варіанти може йти мова, якщо вся проблема в ціні? Або ціна більша, або вона менша. І третій не дано. Насправді в більшості випадків це не так. Існує багато можливостей розширити підхід до переговорів, тобто "збільшити розмір пирога".
Можна запропонувати різні за значенням угоди. Вони можуть бути постійними, а можуть бути і тимчасовими, тобто розраховані на тривалу співпрацю або відноситися лише до однієї операції. Вони можу охоплювати всі сторони проблеми або лише деякі. Вони можуть бути остаточними або ж попередніми. Вони можуть стосуватися як найбільш важливих питань, так і менш важливих, якщо не удається домовитися про перших і так далі
Можна вийти за рамки обговорюваного питання. Розширення області даної проблеми дозволяє знайти такі варіанти, в яких інтереси партнера будуть враховані більш повно. І тоді йому буде легко піти на угоду з даного вузького питання. Власне, це вже давно апробований практикою прийом. Встановлюючи ціну на продукцію, продавець обговорює з покупцем умови післяпродажного обслуговування, умови надання знижок, умови оплати і тому подібне
Можна використовувати формулу "якщо – тоді". "Ви встановите мені базову ставку в тисячу доларів. Але якщо прибуток фірми збільшиться на обіцяні мною відсотки, фірма виплатить мені премію в п'ять тисяч".
Можна, оперуючи параметрами угоди, змінювати співвідношення між ними. Коли, скажімо, йдеться про умовах вкладення засобів в коштовні папери, то як такі параметри на переговорах з брокером виступають прибутковість і надійність.
Можна здійснити взаємовигідний обмін . Не домовившись про ціну, спробуйте запропонувати партнерові умови, які представляють велику цінність для них і мало означають для вас. Утомлений від фарбування забору Том Сойєр із задоволенням поступився кистю іншому, отримавши взамен яблуко, що придивилося йому. Що розплодився сьогодні в Росії бартер як засіб дозволу неплатежів вже не лише нікого не дивує, але і став досить рутинною операцією.
Можливостей "збільшити пиріг" багато. Аби їх реалізувати, потрібно придумати відповідні варіанти рішення. Американці навіть використовують дієслово "винаходити". Фішер і Юрі пишуть, що найважливіша якість парламентера – уміння винаходити варіанти.
Розробку (винахід) варіантів стримує декілька обставин. По-перше, існує побоювання, що запропонувавши партнерові декілька варіантів, ви, начебто, берете на себе зобов'язання погодитися з будь-яким з них, коштує партнерові лише сказати, що такий-то варіант його владнує. Вихід з цієї ситуації полягає в тому, аби розділити етапи розробки варіантів, їх оцінки і ухвалення рішення. Якщо розробка варіантів здійснюється за столом переговорів, то мета цього етапу має бути обумовлена дуже конкретно. Звичайно, має бути отримана згода партнера працювати на цю мету. Та все ж розробляти варіанти за столом переговорів буває не дуже комфортно. Винесіть процедуру винаходу варіантів за рамки офіційних переговорів! Зберіть членів обох делегацій в неформальній обстановці або доручите розробку варіантів експертам з того і іншого боку. А потім вже оцінюйте їх за столом переговорів.
По-друге, процедура винаходу взаємовигідних варіантів повинна стимулювати обопільну творчість, а не моделювати окопну війну і реалізацію відомого наказу "Стояти на смерть". Тут можна порекомендувати процедуру "мозкового штурму", широко описану в літературі.
По-третє, на переговорах сторони часто бувають зациклені на своїх власних інтересах, вважаючи, що "їх проблеми – це їх проблеми". Ця ситуація нагадує першокласника Вовочку з відомого анекдота, коли він звертається до вчительки із словами: "Ех, Марья Іванівна! Мені б Ваші проблеми!" Розробка взаємовигідних варіантів, підкреслюємо – взаємовигідних (інакше і не коштує город городити) – вимагає осмислення проблеми, що стоїть перед парламентерами, і глибокого аналізу інтересів іншої сторони. Пошук співпадаючих інтересів є далеко не тривіальним завданням і передбачає відповідний психологічний настрій. Адже нелегко погодитися з твердженням, що вашою метою на переговорах має бути максимальне задоволення інтересів партнера. іншої сторони.
Успіх переговорів забезпечується зовсім не на самих переговорах. Він закладається на етапі підготовки до переговорів. Якщо ви усвідомили необхідність переговорів, якщо ви визначилися з партнером і уважним чином його вивчили, якщо ви в змозі чіткий сформулювати свої інтереси і мету, яку ви переслідуватимете на переговорах, якщо...Втім, про всіх цих якщо досить детальний написано в попередньому параграфі. Коротше, ретельна підготовка до переговорів закладає фундамент майбутнього успіху. На жаль, як часто ми починаємо знайомитися з темою переговорів вже виявившись віч-на-віч з делегацією іншої сторони. Хороший менеджер повинен узяти собі за правило – більше часу витрачати на підготовку до переговорів і менше на самі переговори.
Після цих ввідних зауважень, декілька що "змахують" на заклинання, ми і перейдемо до викладу технології підготовки, що рекомендується нами, до переговорів.
1. Оціните в цілому ситуацію, яка привела до необхідності провести переговори. Отримаєте для себе точну відповідь на питання: "Чого я не зможу добитися, не вступивши в переговори?" Спробуйте оцінити, наскільки і ваші передбачувані партнери на переговорах зацікавлені в них.
2. Визначите тему переговорів. Формулювання теми (питань, що виносяться на обговорення) має бути конкретним і не допускати неоднозначного тлумачення. Ми спеціально зупиняємо вашу увагу на цьому пункті. На жаль, доводиться констатувати: конкретність оголошеної теми – не такий вже частий гість на переговорах. Напевно, всі ми знайомі з формулюваннями типа "Запрошуємо на переговори з питання будівництва об'єкту..." В результаті на переговорах один з учасників веде мову про можливість і умови своєї участі в будівництві і функціонуванні об'єкту, інший готується обговорювати генеральний план будівництва, третього цікавить, скільки нових робочих місць забезпечить це будівництво і так далі Природно, отримавши слово, кожен починає говорити про те, що у нього болить. Монологи в наявності, діалог відсутній. Розмова глухих. А інакше і бути не може. І ми ще дивуємося, чому так затягуються переговори і чому так важко нам з ними домовитися.
Визначите склад учасників переговорів і погоджуйте його з іншою стороною. Один з принципів, які рекомендується дотримувати при проведенні комерційних переговорів, – це принцип рівності сторін. Звідси, коли ви формуєте склад своєї делегації на переговори, звернете увагу на те, аби посадовий статус учасників з вашого боку і з боку партнера був приблизно однаковим. Якщо ви керівник фірми і збираєтеся вести переговори з начальником відділу іншої фірми, тим самим ви спочатку ставите себе в нерівне, підлегле положення. І навпаки, якщо з вами, начальником відділу, збирається вести переговори керівник іншої фірми, задумайтеся, які міркування заставляють його відступитися від принципу рівності сторін. В даному випадку ви вже отримали від партнера (безкоштовно і без всяких зусиль з вашого боку) корисну інформацію.
Визначення можливого складу учасників дуже важливе при організації багатобічних переговорів. Те або інше формулювання теми переговорів повинне допомогти і у виявленні тих, кого має сенс запросити на переговори. На переговорах не повинно бути зайвих осіб, тобто осіб, що не мають прямого відношення до даної, конкретної теми, що виноситься на обговорення. Інакше ви ризикуєте перетворити переговори на толковище про все і ні про що.
Роздобудьте як можна повнішу інформацію про партнерів, їх фірми, їх конкурентів, маркетингові стратегії, фінансовому положенні і тому подібне Це зауваження відноситься як до вітчизняних, так і зарубіжним фірмам.
"Валерій Якович, ми уклали договір з австрійською фірмою", – говорили мені в Якутії. – "А що ви знаєте про цю фірму?" – запитую я. – "Ось візитки. Серйозні люди. І потім у нас з ними довгостроковий договір, на п'ять років. Почнемо разом працювати, ближче взнаємо". На жаль, в історії сучасної Росії не порахувати випадків, коли наша солідна фірма укладає договір з Джоном Смітом, що представляє компанію "Трейдент лтд" з офісом за адресою: Нью-Йорк, 148-я авеню, будинок 2. – і з часом виявляє, що її елементарно надули. Тому що перевірка змалювала б одну з наступних ситуацій:
а) за вказаною адресою ніколи не було такої компанії;
б) за вказаною адресою є така компанія, але Джон Сміт був звільнений з неї за великі гріхи кілька місяців тому;
в) за вказаною адресою є така компанія і Джон Сміт там є, але вся компанія складається з Джона Сміта і його брата, який сидить на телефоні, все майно компанії складають стіл і стілець, на якому сидить брат, а сама компанія тимчасово орендує кут в підвалі.
Визначите особові якості передбачуваних учасників переговорів, стиль ведення переговорів, що віддається перевага ними, орієнтованість на партнера або на проблему, на процес або на результат. Чи володіють вони сучасною технікою переговорів або можуть вести переговори виключно з позиції сили.
Сформулюйте свою мету (цілі) на переговорах. В принципі, абсолютно не обов'язково, аби вашою метою на переговорах було укладення договіру. Метою може бути отримати від партнера інформацію або надати йому деяку інформацію (а може, і дезинформацію). Метою переговорів може бути просто затягування часу на ухвалення рішення. Як мета переговорів може виступити сам факт проведення переговорів як свого роду пропагандистська акція і тому подібне Нагадаємо, що мета – це кінцевий стан, результат переговорів. Якщо ви маєте намір добитися угоди, то повинні чітко розуміти, який документ лежатиме у вас на столі після їх закінчення. Контракт, договір про наміри, рамкова угода або щось ще?