Недостатки при ведении переговоров
* «Холодный запуск». Партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно в достаточной степени:
- их необходимость и цель;
- позицию, интересы и ресурсы второй стороны;
- сложности и возможные последствия.
В этом случае за ним лишь «ответный ход», т. е. он будет реагировать, а не действовать (не от него будет исходить инициатива в развитии непродуманной ситуации).
* «Отсутствие программ». У партнера нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований. Легче вести переговоры имея в голове (или на бумаге) различные варианты действий. Обычно (вне переговоров) для осуществления необходимых решений достаточно распоряжения.
* «Главное чтобы меня это устраивало». Партнер настолько выпячивает собственные интересы, что представители другой стороны не видят для себя никаких преимуществ. Подобное несовпадение интересов, зачастую вызываемое узко эгоистичными ведомственными соображениями блокирует собеседника, отбивая у него желание вести переговоры.
* «Пускать все на самотек». Партнер не имеет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров позиции и ожидаемой реакции противоположной стороны. Эффективность переговоров снижается из-за недостаточной их подготовки.
* «Коммуникативные заморыши». Неправильное поведение одного из партнеров отрицательно сказывается на атмосфере переговоров, мешает достижению их цели. Партнер разучился слушать (или никогда не владел этим искусством). А это является условием эффективности всяких переговоров. Монолог – типичное занятие для пустомели!
Участник переговоров в ответ на высказывание партнера:
· ведет себя не по-деловому, а излишне эмоционально, не сдержано;
· не аргументирует, а своенравно отстаивает свою позицию;
· не приводит новые факты, не выдвигает новые предложения, а излагает известные, устаревшие или мешающие решению проблемы позиции;
· участник переговоров не руководствуется общими интересами совместной ответственности за общее дело, не выделяет этот аспект.
· Недооценивается значение психологических моментов (например, готовности участников переговоров пойти навстречу партнеру). У некоторых руководителей эти способности развиты недостаточно.
С помощью анализа реального положения дел выявляется несовпадение интересов участвующих в переговорах сторон, что ведет к возражениям, встречным требованиям, отказам и т. д.
Успех переговоров не в последнюю очередь зависит от принципиального отношения собеседников к переговорам вообще и от их поведения в конкретной ситуации.