Распространенные ловушки переговоров
По общему признанию процесс переговоров покоится на сложном фундаменте культуры и прочих факторов. Более того, он характеризуется путаницей, происходящей из-за вмешательства межличностной и групповой динамики. Соответственно необходимо предупредить участников переговоров о некоторых наиболее распространенных ловушках, которые могут встретиться им на пути27.
Первая ошибка — это тенденция защищать в процессе переговоров свое положение, которая основана на предположении, что для получения чего-либо необходимо отнять что-то у противоположной стороны. Этот миф о «фиксированном размере пирога» представляет собой чисто дистрибутивный подход к ведению переговоров. Вся концепция интегративных переговоров исходит из предпосылки о том, что в некоторых случаях «размер пирога» можно увеличить или использовать с максимальной выгодой для всех сторон, а не только одной.
Во-вторых, существует высокая вероятность эскалации участия, поскольку стороны нередко начинают переговоры с завышенных требований. То есть, заявив свои требования, люди продолжают отстаивать их и отказываются пойти на попятную. Забота о защите своего эго и сохранении лица может привести к эскалации конфликта. Для того чтобы обуздать проявления этой тенденции в поведении людей, требуется твердая самодисциплина.
В-третьих, нередко участники переговоров слишком уверены в том, что только их позиция является единственно верной. Это может привести к тому, что они игнорируют потребности другой стороны. Иногда участники переговоров просто неспособны увидеть справедливость позиции противоположной стороны, которая бросается в глаза стороннему наблюдателю. Такая излишняя самоуверенность препятствует достижению соглашения.
В-четвертых, во время переговоров определенные трудности могут быть вызваны коммуникационными проблемами. Как было сказано, «переговоры — это процесс двусторонней коммуникации для достижения совместного решения»28. Этот процесс может нарушаться из-за проблем общения — стороны фактически не разговаривают друг с другом, по крайней мере не стараются говорить максимально понятно. Этот процесс может нарушаться и вследствие проблемы восприятия — стороны не способны или не хотят услышать или понять то, что говорит противоположная сторона. Наиболее вероятно, что позитивные переговоры состоятся в тех случаях, когда каждая из сторон вовлечена в активное слушание и задает множество вопросов для того, чтобы уяснить, что именно говорит противоположная сторона. Образно говоря, каждая сторона должна «примерить ботинки противоположной» и посмотреть на ситуацию с ее точки зрения29.