Обсуждение. С. Горин: Каковы ваши впечатления от упраж­нения?

С. Горин: Каковы ваши впечатления от упраж­нения?

Наташа: Мне понравилось, когда ко мне подст­раиваются.

Игорь: Я заметил, что когда ко мне подстраива­ются, мое дыхание меняет ритм, вроде бы я подст­раиваюсь к партнеру.

С. Горин: Да, тут был очень интересный момент: ты дышал, твой режиссер стоял сбоку, ты видел движение его руки, и в какой-то момент он сбился с твоего ритма дыхания и стал двигать рукой в совершенно непонятном ритме, и твое дыхание стало тогда необычным (показывает один глубокий вдох и выдох, потом — по два коротких). Ты действи­тельно начал копировать тот ритм, который тебе показывали. Мы забегаем вперед, но то, что произошло, как раз и получается на первых шагах гипноза. Это называется — ведение, это начало управления партнером. Если вы хорошо присоединились, вы мо­жете лидировать, вести партнера за собой. И успех присоединения вы можете оценить, в частности, по тому, получается ли у вас вести партнера. У твоего режиссера, Игорь, это получилось. Как подстройка к позе переходит в ведение, я вам недавно показал. При подстройке к дыханию вы ведете, начиная медленно менять частоту своего дыхания(после присоединения). Если у партнера наблюдается такое же изменение дыхания, то рап­порт установлен хорошо.

Если я правильно понял, вас интересует полезное применение любого полученного вами навыка «прямо сейчас». Ладно, давайте отвлечемся. Как уложить спать маленького ребенка? Как сделать, чтобы он захотел спать? Правильно, надо сначала подстроиться к его дыханию, а потом замедлить свое дыхание, сделав его «сонным». Когда у меня ро­дился сын, то уложить его спать было для меня проблемой, я просто не знал, что с ним делать. А когда родилась дочь, я уже имел навыки эриксонианского гипноза, и все стало очень просто: я устра­ивался рядом с ней, подстраивался к ее дыханию, потом замедлял свое — и через 10 минут она за­сыпала (даже жена удивлялась такой скорости). Это, конечно, действует не только на детей. При наведении транса у взрослых, вам тоже придется замедлять свое дыхание, давая партнеру своеобраз­ный пример того, каким должно быть его дыхание. И бывают ситуации, когда для достижения цели вам нужно после подстройки ускорять свое дыхание.

Вопрос из зала: Какие это ситуации?

С. Горин: Я, пожалуй, не буду объяснять, мы сейчас это сделаем. Так, Виталий у нас опоздал, на нем и покажем. Твоя задача, Виталий, выйти сюда и постоять около меня, а рядом с тобой будет стоять Наташа, у нее будет свое задание (шепотом дает задание Наташе). Просьба к остальным участникам — наблюдать. (Примерно две минуты Виталий и Наташа стоят рядом. Затем Виталий слегка обнимает Наташу). Как по-вашему, какую инструкцию получила На­таша? Конечно — подстроиться к дыханию Виталия, и затем ускорить свое. Она стала вести, но ускорение своего дыхания Виталий приписал появлению спе­цифического интереса к партнерше (смех в зале).

Наташа: Я уже замечала, что в комнате, где кто-то спит, трудно оставаться бодрствующей; самой хо­чется спать.

Игорь: Я замечал, когда я прихожу домой с ноч­ного дежурства и ложусь спать, то мой сын, если он играет в этой же комнате, тоже скоро укладывается спать, а если играет в другой — это не происходит.

С. Горин: Это случаи самопроизвольной подст­ройки. Дети, вообще-то, всегда настроены на роди­телей, это подтверждено записью электрической ак­тивности головного мозга. Примерно до двух с по­ловиной лет ребенок реагирует увеличением этой активности только на появление матери, а в более старшем возрасте — на отца, потом на других людей. Не знаю, случайно ли то, что примерно с этого возраста ребенка начинается пора отцовской любви; к совсем маленьким детям отцы относятся, м-м-м... по-разному.

Еще одна тонкость, касающаяся подстройки к дыханию. Допустим, что ваш партнер — ребенок с очень частым дыханием, или спортсмен с очень ред­ким. Вы так дышать не можете, и у вас есть, по меньшей мере, две возможности для подстройки. Во-первых, вы можете применить непрямую подст­ройку, то есть говорить с той же частотой, с какой дышит партнер, говорить на его выдохе. Это очень важный момент — человек всегда говорит на выдохе, и если вы говорите на его выдохе, ему это легко воспринимать как иллюзию своей внутренней речи, это легче принять и понять. Во-вторых, при очень большой разнице в ритме и глубине дыхания у вас и у партнера, вы можете отслеживать его дыхание «через раз» (например, при частом дыхании вы ко­пируете вдох, пропускаете выдох и второй вдох, ко­пируете второй выдох). Может быть, это легче по­нять через метафору: когда вы идете по часто рас­положенным шпалам, вы не наступаете на каждую — вы наступаете через одну, но ритм в их располо­жении вы все равно учитываете и подстраиваетесь к нему. Здесь для вас этот навык избыточен, вы все примерно одного возраста и телосложения, поэтому просто запомните его для применения там, где это понадобится. Хорошо, подведем предварительные итоги. Для создания раппорта (подсознательного доверия) вы отражаете собой поведение вашего партнера, собеседника. Это называется еще подстройкой или при­соединением, другие названия вам тоже известны. Когда вы присоединились к какой-то части наблю­даемого поведения партнера, вы меняете эту часть поведения у себя (при прямой подстройке), и парт­нер следует за вами — с этого момента вы им управляете, ведете его. В идеале подстройка должна стать вашим рефлексом на нового человека — просто так, на всякий случай. Привыкайте общаться не только и не столько с сознанием партнера, сколько с его подсознанием. Я хотел бы уже на этом этапе оговорить несколько условий, соблюдение которых сделает вас более эф­фективными в воздействии на людей. Первое усло­вие: ваша цель должна всякий раз быть конкретной, иначе вы не сможете добиться конкретного резуль­тата. Второе: от вас потребуется нечто похожее на скромность — вы должны знать, чего вы хотите, но ваш партнер знать это вовсе не обязан. Вступая в общение, воздействие, вы стараетесь добиться резуль­тата, который нужен вам или вашему партнеру, но всегда ли нужно связывать сознательно достижение результата с вашим влиянием? Разумеется, если ко мне на сеанс гипноза пациент приходит для того, чтобы как-то измениться, то он платит именно за то, чтобы я вызвал эти изменения; если он не осознает, что перемены связаны со мной, он не будет платить. В деловом общении, напротив, гораздо лучше, чтобы принятое решение или возникшую в себе перемену партнер считал чем-то своим, а не привнесенным извне. Если вы тщеславны и хотите, чтобы изменения своего поведения люди обязательно связывали с вашим воздействием — займитесь рэкетом, а не гип­нозом. Подстройка к позе и дыханию — главные и сравнительно простые способы создания раппорта. Есть некоторые другие, более сложные виды подст­ройки, которые имеет смысл знать и применять.