ЗА КУЛИСАМИ

«Сразу же после землетрясения 1934 года в Индии поползли слухи, что должны последовать более мощные бедствия в других районах. Мне пришло на ум, что эти слухи, по всей видимости, "оправданы обеспокоенностью" — знаниями, реабилитирующими томительный страх. На основе этой зародившейся идеи я разработал теорию ослабления диссонанса — приведение вашего взгляда на мир в соответствие с тем, что вы чувствуете или что вы делаете».

ЛЕОН ФЕСТИНГЕР (Leon Fesfinger), 1920—1989

«Тупое упорство — злой гоблин скудоумия».

Ральф-Вальд Эмерсон,

«Самоуверенность»,

Когнитивный диссонанс:

напряжение, которое появляется при осознании несовместимости двух знаний. Например, диссонанс возникает, когда мы осознаем, что действовали, без достаточных на то оснований, в противоречии со своими установками или приняли решение в пользу одного варианта, а логика требует

другого.

.........

180 ■ Часть I. Социальное мышление

!

обычно создает .эти ожидания, не смог выполнить свою работу. Ломая руки, он с мольбой восклицает: «Не сможете ли вы заменить его?»

Вам говорят, что это необходимо для науки и вам заплатят, поэтому вы соглашаетесь рассказать следующему участнику (который на самом деле является настоящим ассистентом экспериментатора) о том, в каком интересном эксперименте вы только что участвовали. «Неужели? — спрашивает потенциальный участник эксперимента. — Моя подруга была здесь неделю назад и сказала, что опыт ужасно скучный». — «О, нет, нет! Он очень интересный, — заявляете вы. — Вы немного поупражняетесь, поворачивая некоторые ручки. Уверен, что вы получите удовольствие». В конце концов кто-нибудь еще, изучающий реакцию людей на эксперименты, просит вас заполнить опросник, в котором спрашивается, получили ли вы удовольствие от эксперимента с дверными ручками.

А теперь прогноз: в каком случае вы скорее всего поверите в свою маленькую ложь и скажете, что эксперимент был действительно интересным? Когда вам заплатили за это 1 доллар, как некоторым участникам эксперимента? Или же когда вам великодушно выделили 20 долларов, как другим? В противовес всеобщему мнению, что хорошее вознаграждение приводит к лучшим результатам, Фестингер и Карлсмит выдвинули оскорбительную гипотезу: те, кому заплатили 1 доллар, скорее всего, будут подгонять установки под свои действия. Имея недостаточное оправдание для своих действий, они испытают больший дискомфорт (диссонанс) и, следовательно, будут иметь больший мотив поверить в то, что сделали. Те же, кому заплатили 20 долларов, получили достаточное оправдание своим действиям и, следовательно, они испытают меньший диссонанс. Как показывает рис. 4-3, результаты соответствуют этому интригующему предсказанию'.

В десятках экспериментов, проведенных позднее, эффект «установки — следствие поведения» оказывался наиболее сильным в том случае, если люди чувствовали возможность некоторого выбора или если последствия действий можно было предвидеть. В одном эксперименте испытуемые записывали на магнитофон гнусные шутки об адвокатах (например: «Как можно узнать, что адвокат лжет? Его губы шевелятся»). Во время записи более негативные установки по отношению к адвокатам проявились со стороны тех, кто участвовал в опыте добровольно. В других экспериментах людей наняли за ничтожное вознаграждение в 1,5 доллара писать сочинение. Когда в сочинении утверждалось то, во что они не верят — скажем, речь шла об увеличении платы за обучение, — авторы со смехотворным гонораром начинали чувствовать достаточно большую симпатию к этой политике. Пропаганда политики благоприятствова-

' Это конечны!! результат эксперимента 1950-х годов, о котором редко сообщается. Представьте себе, что в конце концов вы вновь встречаетесь с экспериментатором, который откровенно объясняет цель всего опыта. Вы не только узнаете о том, что вас одурачили, но кроме того вас просят вернуть двадцать долларов. Согласитесь ли вы? Фестппгср п Карлсмит отмечают, что все участники эксперимента — студенты Станфордского университета — с готовностью вернули деньги. Это сразу же наводит на мысль об удивительных наблюдениях по поводу уступчивости и конформизма, которые рассматриваются в глапс 7. Как мы увидим, когда социальная ситуация ставит четкие требования, люди обычно и отвечают соответствующим образом.

Эффект

недостаточного

оправдания:

уменьшение диссонанса путем внутреннего оправдания своего поведения, | когда внешние оправдания «недостаточны».

Глава 4. Поведение и установки ■ 181

■ Рис. 4-3. Недостаточное оправдание. Теория диссонанса предсказывает, что, когда наши поступки не объясняются в полной мере внешними вознаграждениями или принуждением, мы испытываем диссонанс, который можно ослабить, если верить в то, что мы сделали.

ния по отношению к другой расе может изменить в лучшую сторону ваши установки не только к этой политике, но и к самой расе. Это особенно верно, если вы сталкиваетесь с непоследовательностью или считаете, что важные люди действительно будут читать это сочинение с вашей фамилией в конце страницы (Leippe & Eisenstadt, 1994; Leippe & Elkin, 1987). Чувствуя свою ответственность за сделанные заявления, вы с большей силой начинаете верить в них. Претензия становится реальностью.

Ранее мы отмечали, как принцип «недостаточного оправдания» проявляет себя, когда дело касается наказания. Дети с большей вероятностью усваивали просьбу не играть с интересной игрушкой, если им грозили не слишком суровым наказанием, что недостаточно оправдывало их согласие. Когда кто-нибудь из родителей говорит: «Подмети свою комнату, Джонни, или я задам тебе трепку», — Джонни нет необходимости внутренне оправдывать уборку своей комнаты: суровая угроза — достаточное оправдание.

Обратите внимание, теория когнитивного диссонанса концентрируется на том, что вызывает желаемое действие, а не на относительной эффективности вознаграждения или наказания, следующего после этого действия. Она ставит целью побудить Джонни сказать: «Я убираю свою комнату, потому что я хочу, чтобы комната была чистой», а не «Я убираю свою комнату потому, что родите-

182 ■ Часть I. Социальное мышление

ли прибьют меня, если я этого не сделаю». Принцип: мы берем ответственность за свое поведение, если мы выбрали его без видимого давления и побуждения. Такой скрытый смысл теории диссонанса привел к тому, что некоторые стали рассматривать ее как интеграцию гуманистических и научных перспектив. Авторитарное управление будет эффективным, предсказывает теория, только в случае присутствия авторитета, потому что люди не склонны к интернали-зации вынужденного поведения. Бри, бывший раб, разговаривающий с лошадью в произведении К. Льюиса «Жеребец и его мальчик» (С. S. Lewis, «The Horse and His Boy», 1974), замечает, что «одно из худших последствий рабства и принуждения делать что-либо заключается в том, что когда этого принуждения больше нет, вдруг обнаруживаешь, что ты сам почти полностью потерял силу принуждать себя» (с. 193). Теория диссонанса настаивает на том, что поощрения и стимулы должны быть достаточно велики, чтобы вызвать желаемое действие. Но она считает, что руководители, учителя и родители должны использовать только вполне достаточные побудительные мотивы, чтобы вызвать желаемое поведение.

ДИССОНАНСПОСЛЕ ПРИНЯТИЯРЕШЕНИЙ

Акцент на сознательном выборе и ответственности означает, что решение вызывает диссонанс. Когда нам предстоит принять важное решение — в какой поступать колледж, кому назначить свидание, на какую устроиться работу — мы иногда разрываемся между двумя в равной степени привлекательными альтернативами. Возможно, вы можете вспомнить случаи, когда, связав себя словом, особенно остро начинали осознавать диссонансные знания — желаемые черты того, что вы отвергли, и нежелательные стороны того, что выбрали. Если вы решаете жить в студенческом городке, то, скорее всего, понимаете, что вам придется отказаться от просторных апартаментов в пользу переполненных и шумных спальных корпусов. Если же вы выбрали жизнь вне университетского городка, то наверняка понимаете, что это означает ваше физическое отделение от него и друзей и необходимость готовить еду самому.

После принятия важных решений мы обычно ослабляем диссонанс, свыкаясь с выбранной альтернативой и забывая о том, что отклонили. В первых опубликованных результатах своего эксперимента по исследованию диссонанса Джек Брем (Jack Brehm, 1956) рассказывает о том, как попросил студенток Миннесотского университета дать оценку восьми вещам типа тостера, радиоприемника и фена. Затем Брем показал студенткам два предмета, которые они внимательно осмотрели, и сказал, что им разрешается взять себе любой на выбор. Позднее, когда эти студентки давали повторную оценку восьми предметам, они с большей похвалой отзывались о выбранном ими изделии и с меньшей — об отклоненном. Похоже, что, когда мы сделали свой выбор, трава по другую сторону забора от этого не становится зеленее.

Когда дело касается простых решений, эффект «решение становится убеждением» может проявиться очень быстро. Роберт Нокс и Джеймс Инкстер (Robert Knox, James Inkster, 1968) обнаружили, что игроки на ипподроме, которые только что сделали ставку на какую-нибудь лошадь, чувствуют большую

1 Всякий раз, делая

| выбор, вы превра-

I щаете часть себя

i (ту, которая

I выбирает) в нечто, чуть-чуть отличное

| от старого.

Щ Ч. Льюис, «Чистое

| христианство», 1943

Глава 4. Поведение и установки ■ 183

уверенность в своем выборе, чем те, кто еще только собирается это сделать. За несколько мгновений, прошедших между стоянием в очереди и отходом от окошка тотализатора, ничего не изменилось, за исключением того, что принято решение, и человек испытывает иные чувства. Решившиеся участвовать в азартной игре во время карнавала испытывают большую уверенность в своей победе, чем до принятия решения. И принимающий участие в голосовании проявляет большее уважение к своему кандидату и уверенность в его победе сразу же после голосования, чем до него (Younger & others, 1977). Иногда между двумя возможностями может возникнуть небольшое различие, что, например, и произошло, когда я помогал решать кадровые вопросы на факультете. Компетентность одного кандидата на вакантное место кажется ненамного выше компетентности другого, но только до тех пор пока вы не принимаете решение и не объявляете о нем.

Эти эксперименты и примеры показывают, что как только решение принято, оно создает собственные опоры для поддержки — причины, которыми мы оправдываем его целесообразность. Зачастую этот новый фундамент настолько силен, что, если изымается его часть, пусть даже основополагающая, решение все равно не будет отменено. Элисон решает, что поедет домой, если будет возможность купить билет дешевле 400 долларов. Такая возможность есть, поэтому она бронирует билет и начинает думать о других причинах своей радости по поводу отъезда домой. Когда она отправляется выкупать билет, оказывается, что его цена поднялась до 475 долларов. Тем не менее она полна решимости отправиться в путь. Как и в случае с продавцом машин, людям, по словам Роберта Чиальдини (Robert Cialdini, 1984, p. 103), никогда не приходит в голову мысль, «что дополнительные причины, возможно, никогда бы не появились, если бы сперва уже не был сделан выбор».