ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ

 

К переговорам необходимо готовиться. Подготовка к переговорам условно может быть поделена на две основных стадии: организационную и теоретическую. Основанием для такого деления служит разная направленность проблем подготовки переговоров.

Первая стадия связана с необходимостью контакта с другой стороной, для того чтобы договориться об обстоятельствах проведения переговоров (переговоры о переговорах).

Вторая – собственно подготовка к переговорам.

Основными задачами организационной стадии подготовки к переговорам являются совместный поиск ответа на следующие основные вопросы – где, когда, как и с кем проводить переговоры («переговоры о переговорах»). Соответственно основными этапами организационной подготовки являются:

- выбор места и времени встречи;

- определения уровня проведения переговоров;

- определение и согласование повестки дня.

Результат переговоров, а часто и их ход зависит от тщательной подготовки переговорного процесса. В зависимости от специфики и сложности проблемы, подлежащей обсуждению на переговорах, подготовка к ним может занимать от нескольких дней до нескольких лет. Теоретическая подготовка к переговорам заключается в поиске ответов на два основных вопроса: «Для чего нужны переговоры?», «Чего я хочу достичь?»

Обобщение исследований по переговорам позволяет выделить следующие основные стадии теоретической подготовки к переговорам:

- проведение анализа проблемы и разработка возможных ATNA (ATNA – Alternatives To a Negotiated Agreement альтернатива переговорному)

- будущему решению (соглашению);

- подготовка необходимых документов (выступлений, речей, проектов нормативных документов и т.д.).

Важным вопросом подготовки является определения порядка принятия решения.

Современная практика переговоров знает два основных способа принятия решения: голосование и консенсус.

Каждый из этих способов имеет как преимущества, так и недостатки:

Достижение консенсуса Голосование
Принятие решения осуществляется путем синтеза различных позиций Принятие решения осуществляется получением поддержки большинством для одной позиции
Правила могут меняться Правила твердо установлены, и процедура определена
Процесс переговоров может занимать длительное время Процесс переговоров может проходить быстро
Позиции могут быть ясно провозглашены с самого начала, но те, кто их придерживается, могут их менять, чтобы включать варианты, предложенные другими Трудно включать варианты, нюансы и модификации.
Взгляды могут совпадать в ходе дискуссии Дискуссии могут стать поляризированными между фиксированными позициями
Процесс позволяет провести дискуссию по поводу множества альтернатив. Процесс позволяет голосовать одновременно только за один вариант или против него
Все мнения выслушиваются. Необычные идеи могут привести к творческому переосмыслению проблемы Те, чьи взгляды не соответствуют условиям дискуссии, могут не пожелать затруднять проблему и поэтому могут сохранять молчание или уйти
Цель дискуссии – найти решение, которое устроит всех Предмет дискуссии – завоевание поддержки одной позиции и поражение ее оппонентов, а не поиск лучшего решения
Решение не может быть навязано Решение иногда является результатом принуждения и сделок
Достижение консенсуса требует участия в дискуссии всех участников переговоров Голосование может привести к возникновению недовольного меньшинства, которое может покинуть переговоры или саботировать решение

Мокшанцев Р.И. «Психология переговоров».