Интересы, права и сила в переговорах
Один из способов оценить роль силы в переговорах — сравнить ее с другим, альтернативным стратегическим выбором. В главе 2 мы представили рамки, разработанные Юри, Бреттом и Голдбергом (Ury, Brett, and Goldberg) [4] и позволяющие сравнить три различных подхода к переговорам: исходя из интересов, прав и силы.
Переговорщики сосредоточиваются на интересах, когда стремятся узнать интересы и приоритеты друг друга, чтобы совместно работать ради достижения взаимно удовлетворительного соглашения, производящего ценности.
Переговорщики сосредоточиваются на правах, когда ищут разрешения спора используя для этого правила или стандарты, основанные на принципах законности, справедливости или, возможно, какого-то действующего контракта.
Переговорщики сосредоточиваются на силе, когда используют угрозы или другие средства, стремясь вынудить противную сторону пойти на уступки.
Такие рамки предполагают, что в какой-то конкретной ситуации потенциально возможно использовать все три подхода: переговорщики выбирают, на чем сосредоточиться. Но действительно ли переговорщики используют все три подхода? Должны ли использовать? Исследование Эн Литл, Джин Бретт и Дебры Шапиро (Ann Lytle, Jean Brett, and Debra Shapiro), выполненное по имитированному спору по контракту между двумя компаниями, показало, что большинство переговорщиков поочередно применяют в одном и том же противостоянии все три стратегических подхода — исходя из интересов, прав и силы. Эти авторы также установили, что переговорщики склонны отвечать взаимностью на используемый контрагентом подход. Принудительной силовой стратегии, например, могут противопоставить в ответ силовую стратегию, что может привести к развитию в конфликте отрицательной спирали и малопродуктивному соглашению (или к незаключенному соглашению).
Их исследование показывает, что силовая тактика (и тактика, исходящая из прав) может быть более всего полезна, когда противная сторона отказывается от переговоров или когда переговоры прерваны и их нужно возобновить. В таких ситуациях высказать угрозу на основе прав или силы — риск невелик, по подобная угроза сама по себе может побудить противную сторону осознать всю сложность ситуации.
Успех тактики силы (или тактики прав) в большой степени зависит от того, как их применяют. Для того чтобы быть эффективной, угроза должна быть конкретной и убедительной, нацеленной на высшие приоритетные интересы противной стороны. Иначе противную сторону трудно побудить подчиниться угрозе. Убедитесь, что вы оставляете контрагенту достаточно пространства, чтобы он мог «выключить» угрозу, спасти лицо и возобновить переговоры вокруг интересов.