ПОСЛЕДСТВИЯ ИЗМЕНЕНИЯ УСТАНОВОК 187
Создание четких, ясных и категоричных установок 189
Показать, да как следует 190
Повтор комплексных сообщений 195
Закрепление результата: убедить на все времена 198
Еще разок, да посильнее, а потом еще и еще раз 198
Систематический анализ: активное мышление порождает прочные установки 200
Установки: независимые зависимости 202
Что сильней: первое впечатление или последнее слово? 206
Установки переходят в поведение: у последней черты 207
Когда ситуация оказывается сильнее установок 208
Когда установки порождают действие: условия постоянства 212
Награда за труды, или плоды убеждения 218
Подведем итоги 219
Вопросы и упражнения 221
Глава 6. СОПРОТИВЛЕНИЕ И ПОДЧИНЕНИЕ ВЛИЯНИЮ: ИНЬ И ЯН
УБЕЖДЕНИЯ 223
Упрямый ум: сопротивление и избирательное подчинение 225
Сила в структуре: когнитивные основы стойкости установок 225
Виды актуальности: мотивационные основы сопротивления и податливости убеждению 230
Преодоление сопротивления: освобождение тоталитарного эго 238
В ожидании суда (необходимость отчитываться) 239
Играть роль «адвоката дьявола» не грешно 240
Задавая вопросы, можно довести людей до парадоксальных выводов 242
Нажать на нужную клавишу 245
Другая крайность: излишняя податливость 247
Слабое сопротивление: возможные случаи 248
Повышение сопротивляемости 251
Мобилизация сил для противостояния 254
Предрассудок: установка, которая может убивать 255
В наше время 255
В былые времена 256
Интерес социальной психологии к предрассудкам 257
Некоторые источники предвзятых установок 258
Заключительное замечание: как быть восприимчивым,
но не мягкотелым 261
Подведем итоги 263
Вопросы и упражнения 265
Глава 7. ВЛИЯНИЕ, ВКЛЮЧЕННОСТЬ СОЗНАНИЯ И БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ:
КОГДА ВАС МОЖЕТ ИЗМЕНИТЬ ТО, ЧЕГО ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ 267
Включенность сознания и осознание влияния 270
Осознание, ассоциации и эмоции 271
Осознание и психические процессы высшего порядка 278
Переход на автоматический режим 280
Невербальные (и не обязательно осознаваемые) сообщения 283
Как разбираться в людях: формирование впечатлений по голосу и лицу 286
Видимые и слышимые признаки эмоций и лжи 292
Убеждение и невербальная коммуникация 297
Самовосприятие невербальных действий: я киваю, поэтому я соглашаюсь 298
Подпороговые стимулы: незаметное влияние 299
Возможности подпорогового «визуального ряда»: изменение мнения 300
Если сообщение передается на уровне ниже слухового порога или включено в печатные
материалы, то влияние менее вероятно 305
Этика влияния — осознаваемого и неосознаваемого 308
Включенность сознания и осознание: заключение 310
Подведем итоги 311
Вопросы и упражнения 313