Предположительное отношение
Занимаясь продажей и ухаживанием,
Вы очень много предполагаете и воображаете
Тогда как же покупатель говорит "да"? Точно так же, как это де-
лает девушка. Парни, с вами когда-нибудь бывало такое, чтобы вы
пробовали взять девушку за руку, а она говорила: "Нет!" — а через
несколько минут вы уже шли по улице, держась за руки? То, что она
хотела сказать в начале, следовало понимать так: "Базируясь на ин-
формации, которую ты успел мне предоставить, я не вижу никаких
оснований позволять тебе держать меня за руку".
Разумеется, она не произносит этих слов, но сказать хочет имен-
но это. Ее действия говорят: "Послушай-ка, Саша, еще не вечер. Имей
терпение. Не торопись — и ПРОДАВАЙ!" Мы сможем продать
больше, если перенесем то, чему научились в мире ухаживания, в мир
продаж и не будем забывать, что и в мире ухаживания и в мире тор-
говли многого можно добиться с помощью предположения и во-
ображения.
При ухаживании, приглашая девушку на свидание, вы предпола-
гали, что она скажет "да". Если вы обращались с ней во время свида-
ния достойным образом, то имеете право предположить, что, прово-
див ее до дверей дома, получите поцелуй на прощание. Однако поче-
му-то, проводив ее, вы не говорите ей: "Милая, послушай, что я тебе
скажу. Уже поздно. Мне кажется, будет лучше, если я заеду к тебе по
дороге с работы завтра в половине шестого и получу причитающийся
мне поцелуй на прощание?"
Вот почему
Вы не делаете этого по двум причинам: во-первых, проведенное с
девушкой время "мотивировало" вас, и вы потратили весь вечер на то,
чтобы привести ее в такое же состояние. Пожелание спокойной ночи
в такой момент сведет на нет все затраченные вами в этот вечер уси-
лия. Во-вторых, вы знаете, что в таком случае завтра вам придется
начинать все сначала. Между прочим, завтра вы можете оказаться го-
раздо дальше от цели, чем были сегодня вечером, потому что после
анализа произошедших накануне событий ваша девушка может изме-
нить свое мнение о необходимости дарить вам поцелуй.
31 
Продажа как ухаживание
В мире торговли есть множество парней и девушек, которые со-
вершают эту ошибку в процессе продажи. Очень часто после того, как
продавец в полном объеме провел презентацию, продемонстрировал
все достоинства товара, однозначно доказал его ценность и разъяснил
все нюансы сделки, покупатель выдвигает какое-нибудь мелкое, неле-
пое возражение или отговорку, а продавец кидается в панику, сдает
позиции и говорит: "Хорошо, я зайду к вам завтра, или на следующей
неделе, или в следующем месяце".
Позвольте сказать вам одну вещь, мои друзья-продавцы. В мире
ухаживания и в мире торговли, собираясь встретиться с покупателем,
вы должны с самого начала предполагать, что разговор с вами доста-
вит ему удовольствие. Вы предполагаете, что вам будет назначена
встреча. Вы предполагаете, что сможете провести убедительную,
профессиональную презентацию. Вы предполагаете, что у покупателя
есть деньги на покупку, и предполагаете, что он купит у вас без про-
медления. В ухаживании, так же как в торговле, если вы в процессе от
"здравствуйте" до "до свидания" предполагаете достичь многого, то и
продать сможете много.
Вы должны мысленно увидеть, как покупатель подписывает заказ
и как часть его денежных ресурсов превращается в ваш доход. Вы
должны увидеть, как ваши товары или услуги переходят в его собст-
венность. На каждом этапе процесса продажи вы предполагаете и ви-
дите желаемые конечные результаты.