Не позволяйте угнетать ваш дух
Наверняка в вашем офисе есть по крайней мере один человек,
даже непродолжительное общение с которым заставляет вас испыты-
вать крайнее утомление. Создается впечатление, что такие люди об-
ладают способностью высасывать из других жизненные соки. Если
кто-то действительно действует на вас подобным образом, то всеми
способами старайтесь его избегать. Делайте все что угодно, чтобы
ему не удавалось, пусть даже ненадолго, поймать вас в свои сети Бод-
рость духа — это ваш ценнейший актив, который только вы сами мо-
жете защитить. Не позволяйте другим покушаться на ваше достояние.
Поддерживайте в себе душевное равновесие
Начинайте свой день таким образом, чтобы каждое утро у всех
членов вашей семьи создавалось хорошее настроение. Многие, увы,
623 
Неумение правильно использовать время губительно для вашей карьеры
пускают на самотек большую часть рабочего дня. Неплохой результат
может дать прослушивание за завтраком специальных записей, при-
званных повысить душевный тонус. Это может понравиться и вашей
жене, и детям. Если такой способ помогает другим, то, возможно, по-
может и вам?
Дневные грезы
Они могут быть весьма действенным позитивным фактором,
влияющим на ваше моральное состояние. Только вот, к сожалению,
обычно получается наоборот — люди склонны грезить о самом мало-
приятном, например, им видятся кошмары о том, как они оказывают-
ся без работы, о том, что случаются неприятности со здоровьем или с
близкими им людьми.
Однако не так уж сложно дать себе установку на то, чтобы меч-
тать о чем-нибудь приятном; кроме того, намеренно отключаясь от
происходящего вокруг, вы даете отдых своей голове.
Вместо того чтобы мучиться дневными кошмарами, постарайтесь
представить, что вы совершаете замечательный поступок или полу-
чаете желанную награду. Старайтесь сохранить стимулированный та-
ким образом позитивный настрой на весь остаток дня, и он прекрасно
будет помогать вам противостоять отрицательным эмоциям и избав-
ляться от гнетущего чувства разочарования.
624
ЧАСТЬ XXVI
РЕПЕТИТОР
ПО
ПРОДАЖЕ
Репетитор по продаже
Продвижение продажи
Продажа застряла, и ее не удается продвинуть. Что мне де-
лать?
Задайте уточняющие вопросы, чтобы более точно оценить ситуа-
цию.
Это великолепный подход, так как уточнение информации слу-
жит нескольким целям. Первое, вы отбросите предположения о при-
чинах затора и достигнете ясности, исходя из перспективы покупате-
ля. Второе, это дает вам возможность придать продаже характер со-
трудничества между вами и покупателем. Это позволяет покупателю
участвовать в планировании и решении проблем при учете новой ин-
формации или идей, основанных на том, что вам удалось узнать от
покупателя. Чаще всего, это наилучший способ продвинуть продажу.
Цены
У покупателя есть проблемы в отношении наших цен. Как мне
достигнуть решения, которое удовлетворяло бы как моего покупа-
теля, так и мою компанию?
Сформулируйте значимость своей продукции или услуги и этим
выделите себя из толпы.
Здесь — победа! Когда вы сосредоточиваетесь на значимости
продукции или услуги, вы уводите покупателя от вопросов о ценах.
Когда вам задают вопросы о ценах, это означает, что предполагаемый
клиент не чувствует, что то, что он получит, заслуживает тех денег,
которые он думал на это затратить. Другими словами, клиент не ви-
дит значимости вашей продукции. Сконцентрируйтесь на деловых
целях клиентов и сформулируйте значимость своей продукции или
услуги в свете соотнесения с этими целями. Между прочим, если вы
не уверены в отношении значимости своей продукции или услуги,
спросите кого-нибудь из своих заказчиков, и пусть они расскажут, как
ваша продукция или услуга добавляет выгоды в их бизнесе. Сюда
входят как материальные, так и нематериальные выгоды. Составьте
список, сформулируйте значимое, и вы выделите себя из толпы.
Крутая конкуренция
Конкуренция в моем секторе рынка быстро растет. Что я могу
предпринять, чтобы с этим справиться?
626
Репетитор по продаже
Знайте то, как вы вписываетесь в рынок.
Это великолепный подход для энергичной и быстрой борьбы с
крутой конкуренцией! Во-первых, посмотрите на свою промышлен-
ную отрасль, затем оцените игроков и свою собственную компанию.
Как они соотносятся друг с другом? Кто сильнейший? Кто слабей-
ший? Чья продукция самая дорогая? Чья самая дешевая? Кто произ-
водит что-то действительно необычное и творческое? Подходит ли
это вашим покупателям? Если да, то почему? Чтобы эффективно по-
бивать конкурентов, вам необходимо понимать как положение вовне,
так и то, каким образом вы вписываетесь в рынок. Если вы проделали
свою домашнюю работу, вы должны быть в состоянии подать себя
так, чтобы покупатель увидел в вас наилучший вариант для своей
компании.
В продаже у каждого случают-
ся дни, когда кажется, что не-
преодолимые препятствия и
проблемы возникают повсюду.
«Репетитор по продаже» дает
шестьдесят советов (в качест-
ве лакомых кусочков на закус-
ку), предлагающих возможные
пути
преодоления
обычных
препятствий
в
продаже,
с которыми вам,
вероятно,
придется столкнуться. Помимо
того, что они предлагают ре-
шения для отдельных проблем
продажи, взятые в своей сово-
купности, они показывают, что
существует масса других при-
чин для действий, которые вы
совершаете, когда кажется,
что процесс продажи замед-
ляется.
627 
|
|
Репетитор по продаже
Определение квоты
У меня возникают проблемы при определении квоты. Что мне
сделать, чтобы обойти их?
Обратитесь за помощью к наставнику или менеджеру. Велико-
лепный подход. Когда квоты продаж перестают расти, очень легко
прийти к самобичеванию. Не тратьте энергию, стараясь понять, на-
сколько плоха ситуация. Ищите альтернативы. Наставник или менед-
жер может великолепно помочь вам в поисках выхода из этого кризи-
са. Вот некоторые ключевые вопросы, которые они могут задать:
«Опишите мне самую лучшую продажу, которая у вас когда-либо бы-
ла. Что сделало ее такой хорошей? Можем ли мы воспроизвести это в
других ситуациях продажи? Каким вам видится рынок? А конкурен-
ты? А ваша продукция или услуга? Что вам нравится в отношении
продажи?» Наставник или менеджер поможет вам отфильтровать не-
гативное и определить, нуждаетесь ли вы в освоении навыков или в
усилении уверенности в себе.
Скачущий объем продаж
Я испытываю массу подъемов и спадов объема продаж. Что мне
с этим делать?
Создайте педаль газа.
Вы можете выйти победителем! Берите управление на себя и
обуздайте ситуацию. Эти прыжки объема продаж напрямую соотно-
сятся с тем, как вы ведете разведку. Всегда ведите разведку! Сюда
входят: просьбы о рекомендациях, повторные сделки, расширение
своего влияния, «прохладные» телефонные звонки, бюллетени, ста-
тьи, разговоры и усилия по общественной информации и рекламе. Ко-
гда вы в самом деле заняты продажами, это подходящее время, чтобы
вдавить акселератор в пол и осуществлять разведку. Это вынудит
объем продаж подняться и удерживаться на достигнутом уровне.
Развитие навыков
Уже в течение некоторого времени я занимаюсь продажей, но
опасаюсь растерять свои преимущества. Каким образом я могу ос-
таваться на уровне?
Вкладывайте средства в семинары или симпозиумы. Великолеп-
ный подход для каждого, занимающегося продажей. Вы заслуживаете
628
Репетитор по продаже
того, чтобы вкладывать деньги в самого себя. Вы тратите их на одеж-
ду, автомобили или на приобретение дома, почему же не потратить
время и деньги на собственное образование в области продажи? Ведь
вы уже купили эту книгу и потратили время на изучение ее разделов,
чтобы увидеть, что вы можете сделать для улучшения своих способ-
ностей к продаже. Почему бы не пойти дальше и не записаться на се-
минары или симпозиумы, где вы могли бы обмениваться идеями и
стратегиями с другими продавцами? Вы используете то, что вам не-
обходимо, когда в этом нуждаетесь. Когда вы вкладываете средства в
себя, выигрывают все — ваша компания, ваши покупатели и, конеч-
но, ВЫ САМИ!
Потеря уверенности в себе
В нескольких разговорах о продаже я получил отрицательный
ответ, и я теряю веру в процесс продажи. Как мне восстановить ее?
Сосредоточьтесь на долгосрочных целях.
Это наилучший способ «сохранения веры». Скажите себе: «Я на-
мереваюсь однажды это осуществить. Я буду делать все правильно, и
это сработает». Сосредоточение проистекает из двух источников.
Прежде всего, это сосредоточение на моменте, это навык присутствия
в полной мере Вам необходим также более широкий фокус, который
дают цели. Определяйте какие-то цели, не только финансовые, но
также и личные цели... цели, диктуемые жизненным стилем. Эго по-
может вам осознавать более широкую перспективу. Жизнь не конча-
ется на том, что может случиться за пять минут или за день
Подход к продаже
Каков наилучший подход к продаже?
Ориентируйте свое внимание на покупателя
Это хороший подход, позволяющий вам расслабиться, поскольку
вы не думаете о себе самом, но реально думаете о другом человеке.
Неявный выигрыш от этого переноса вашей энергии на покупателя
состоит в том, что покупатель почувствует эту искреннюю сердеч-
ность и в достаточной степени смягчится, чтобы начать доверять вам.
629
Репетитор по продаже
Нервозность
Всегда нервничаю перед переговорами о продаже. Как мне пре-
одолеть это?
Не пытайтесь преодолевать нервозность, встречайте ее с подня-
той головой.
Слегка нервничать — это даже хорошо. Наилучший способ пре-
одолеть боязнь переговоров о продаже заключается в том, чтобы
практиковаться, практиковаться и практиковаться. Когда вы встрети-
тесь с достаточным количеством людей, ваша нервозность испарится.
Так что осознавайте, что побаиваетесь, и это нормально. Порою, если
люди не нервничают, это означает, что они не вкладывают достаточно
энергии в данную ситуацию. Поэтому нервозность может рассматри-
ваться как знак позитивной обязательности.
Спасение продаж
Я теряю продажу. Как мне спасти ее? Притормозите процесс
продажи, чтобы наладить взаимоотношения с покупателем.
Это наилучший подход, потому что, если вы встречаете возраже-
ния, это существенный сигнал, что вы продвигаетесь слишком быст-
ро. Вы уже готовы к завершению продажи, а покупатели еще не ре-
шили, имеет ли смысл иметь с вами дело. Когда вы находитесь в про-
цессе продажи, существует некоторый момент, который, может быть,
трудно распознать, когда на концептуальном уровне человек решил,
что вы ему нравитесь, вы хорошо осведомлены о своем ассортименте
и он намеревается вести с вами дела. Так что, если вам кажется, что
вы теряете продажу, работайте над процессом продажи и помогите
клиенту преодолеть возражения.
Пригодность продукции
Я только что потерял продажу, где моя продукция, кажется, не
подходит клиенту. Как мне следует определять, где она подходит, а
где нет?
Спросите клиента, на основе каких критериев он отверг вашу
продукцию.
Это превосходный способ узнать о своей продукции и ее месте на
рынке. Не будьте прямолинейным. Задайте множество других вопро-
сов, таких, как «Мне бы хотелось завершить этот проект. Какие фак-
630
Репетитор по продаже
торы были в нем существенны, хотя в настоящий момент уже не
имеют смысла?» Это даст вам понять, как они воспринимают вас и
вашу продукцию, в противоположность вашим предположениям о
том, что случилось.
Автоответчик
На автоответчике есть контактное сообщение. Как мне заста-
вить их позвонить мне снова?
Оставьте короткое сообщение, которое провоцировало бы на то,
чтобы позвонить вам еще раз.
Хорошо обоснованная причина позвонить вам снова — это наи-
лучший подход. Однако не оставляйте на автоответчике безличное
наступательное объявление о продаже, персонифицируйте свое сооб-
щение, насколько это возможно. Укажите, что вы хотели бы встре-
титься, чтобы поговорить о том, как ваша продукция может оказаться
подходящей в их ситуации. Это вынудит их задуматься о том, каким
образом ваша продукция может им помочь, и они позвонят вам снова,
чтобы выяснить это. Сообщите свое имя, номер телефона и наилуч-
шее время для повторного звонка.
Вас не принимают всерьез
Чувствую, что предполагаемые клиенты воспринимают меня
как «просто продавца». Что мне с этим делать?
Будьте деловым экспертом.
Не подходите к продажам как эксперт по продаже, подходите как
деловой эксперт. Читайте самые весомые деловые статьи, самые зна-
чимые деловые журналы, изучайте, как делается бизнес. Бизнесмены
мыслят так же, как и ваши предполагаемые покупатели и клиенты.
Изучайте методы продаж и добивайтесь понимания того, в чем клиен-
ты нуждаются.
Излишняя подготовка
Я очень внимательно готовлюсь ко всем разговорам о продаже,
но это не помогает. Что же здесь не так?
Остерегайтесь предположений.
Планирование перед переговорами имеет решающее значение, но
позаботьтесь о том, чтобы добавить здоровую долю гибкости и изба-
631
Репетитор по продаже
виться от предположений. Наилучшие переговоры о продаже вклю-
чают подготовку и затем сосредоточиваются на стратегических во-
просах и интенсивном выслушивании. Вы откроете истинные причи-
ны того, почему люди имеют дело с вами. Избегайте того, чтобы
ложные установки сбивали вас с правильного пути.
Мотивация
Каков наилучший способ создания для себя мотивации к осуще-
ствлению еще большего числа продаж?
Определитесь в том, что же вам нравится.
Наилучший способ создания для себя мотивации состоит в том,
чтобы определить ту часть работы, которая доставляет вам удоволь-
ствие больше всего. Сфокусируйте свою энергию на этих областях и
рассматривайте все остальные области как необходимые элементы,
которые позволяют вам осуществлять то, что больше всего нравится.
Наконец, свяжите свою работу с личными вознаграждениями. Чтобы
гарантировать высокий уровень мотивации, ваши свершения должны
вносить свой вклад в желаемый вами стиль жизни и обеспечивать
удовлетворение от выполняемой работы.
Негативное отношение
Как мне быть с предполагаемыми клиентами, которые реагиру-
ют на меня негативно просто потому, что я участвую в продаже?
Не ведите себя как стереотипный продавец.
Люди реагируют негативно на торговых представителей из-за
предыдущего отрицательного опыта общения с продавцами, далеки-
ми от профессионализма. Наилучший способ справиться с предубеж-
дениями заключается в том, чтобы делать противоположное тому, че-
го они ожидают и боятся. Не будьте назойливым и не выставляйте на
продажу свою продукцию. Вместо этого потратьте время на то, чтобы
понять интересы и нужды клиента. Продавайте через участие, и у
предполагаемого клиента скорее появится желание продвинуть про-
дажу к завершению.
Время для разведки
Должен ли я выделять определенное время для ведения разведки?
Ведите разведку всегда.
632
Репетитор по продаже
Вы должны заниматься разведкой постоянно! Позаботьтесь о
том, чтобы разведка стала регулярной частью каждой недели. Сделай-
те ее способом ведения дел, а не делом, которое предстоит выпол-
нить. Включите в свой недельный график встречи для расширения
своего влияния, время для «прохладных» телефонных звонков, но
больше всего будьте открыты для любых потенциальных контактов,
которые имеют хорошие шансы превратиться в продажу.
Когда нужно отступиться
Когда наступает момент, чтобы прекратить преследование
потенциального клиента?
Это зависит от потенциального результата.
Вы прекращаете преследование потенциального клиента тогда,
когда приходите к решению, что потенциальный результат не заслу-
живает затрат времени на то, чтобы заполучить-таки продажу. Чем
больше потенциал в отношении продажи, тем, вероятно, больше бу-
дет необходимый временной интервал. Ключ в том, чтобы знать, на
каком этапе процесса продажи вы находитесь и что может продви-
нуть продажу к завершению. Если вы тратите массу времени, чтобы
продвинуть процесс вперед, или если клиент кажется индифферент-
ным или склонным скандалить, то настало время выйти из игры. В
любом случае определяйте потенциал в отношении продажи как
можно раньше.