ЧАСТЬ 2. ОЦЕНКА НАВЫКОВ В СФЕРЕ ПРОДАЖ
Оцените самих себя в следующих стратегических областях по
шкале от 1 до 5. Затем просуммируйте все оценки и посмотрите, како-
го уровня успехов в продажах вам удалось достичь:
1 — отсутствуют какие-либо навыки;
2 — навыки начальной ступени;
3 — разрозненные навыки, требующие совершенствования;
4 — солидные навыки;
5 — отличные навыки.
______1. ЭНТУЗИАЗМ. Азарт ведения продаж у меня в крови. Я гор-
жусь профессией специалиста по продажам и с удовольстви-
ем рассказываю другим, чем занимаюсь и что продаю.
______2. УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ. Помимо веры в; то, что я продаю,
я глубоко верю в себя и в свое умение продавать.
710 
Приложение
______3. ХАРАКТЕР. Я выполняю намеченные планы, даже когда
проходит оптимизм, с которым эти планы принимались. Я
делаю то, что обещал (а) и проявляю упорство.
______4. ПОРЯДОЧНОСТЬ. Я продаю свои продукты и услуги толь-
ко тогда, когда искренне считаю, что они выгодны моим по-
тенциальным покупателям. Я продаю ради блага других и ра-
ди собственного благосостояния. Деньги для меня не являют-
ся главной целью, они — количественный показатель моего
успеха в мире продаж.
______5. ИСКРЕННОСТЬ. Я тактично говорю то, что думаю, и обду-
мываю то, что говорю. Я честен с самим собой и своими по-
тенциальными клиентами. Я говорю лишь то, в чем уверен
(уверена). Я обещаю меньше, чем могу, и делаю больше, чем
обещаю.
______6. МОТИВАЦИЯ. Я знаю, почему делаю то, что делаю. Я тща-
тельно обдумываю мотивы, причины и цели всех предприни-
маемых мной действий.
______7. ПОЗИТИВНЫЕ ОЖИДАНИЯ. Я ищу положительное во
всех людях и во всех ситуациях. Я ожидаю справедливого и
уважительного отношения к себе. Я стремлюсь так же отно-
ситься и к другим людям.
______8. ИНИЦИАТИВА. Я заставляю события свершаться, а не жду,
когда они произойдут сами собой. Я принимаю на себя пер-
сональную ответственность за свои настроения и действия. Я
активен (активна), а не пассивен (пассивна).
______9. ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ УСТАНОВКА (НАСТРОЙ). Я оп-
тимистичен (оптимистична), бодр (бодра) и весел (весела).
Понимаю важность позитивного мышления и еще большую
важность позитивных убеждений. Я редко критикую или жа-
луюсь.
______10. УЛЫБКА. Я понимаю, что без улыбки человека нельзя
считать полностью одетым. Я улыбаюсь, улыбаюсь от всей
души, демонстрируя людям, что рад (рада) их встретить и
приветствовать. Я улыбаюсь даже тем, у кого улыбка отсут-
ствует.
______11. ВНЕШНИЙ ВИД. Я одеваюсь в соответствии с ситуацией,
принимая во внимание то, как одеты мои потенциальные или
состоявшиеся клиенты. Я заранее планирую свой гардероб и
всегда опрятен (опрятна) и чист (чиста).
711
Приложение
______12. САМОАНАЛИЗ. Я аккуратно веду профессиональные за-
писи и всегда знаю, что, кому и прочему продаю. Я знаю, как
шли мои дела в прошлом году, как идут в нынешнем и како-
вы мои планы на следующий год.
______13. ОРГАНИЗОВАННОСТЬ. Я знаю, как использую свое вре-
мя, знаю, какие задачи и действия являются главными с точки
зрения достижения моих целей. Я знаю и понимаю важней-
шие задачи, которые необходимо решать для достижения по-
вседневного успеха, и предпринимаю необходимые действия.
______14. СИСТЕМА ПОДДЕРЖКИ. При каждой возможности я
пользуюсь услугами своей семьи и своих сотрудников, дейст-
вуя при этом тактично и дипломатично. Я понимаю, что се-
мья и сотрудники являются моими «внутренними» клиента-
ми, не менее важными, чем «внешние» клиенты.
______15. ПОЕЗДКИ. Я осознаю опасность и увлекательность поез-
док, и я готов(а) и к тому, и к другому.
______16. УДОВЛЕТВОРЕНИЕ КЛИЕНТА. Я понимаю, что просто
обслужить клиента способен практически каждый, и что для
успеха в мире продаж необходимо переходить от обслужива-
ния клиента к его удовлетворению. У меня есть специальный
план действий для достижения этой цели.
______17. ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ. Я с удовольствием ис-
пользую все преимущества, которые предоставляет телефон в
мире продаж. Я не испытываю страха перед телефоном, и с
большой охотой пользуюсь им, чтобы сэкономить время и
деньги, действуя при этом быстро и вежливо.
______18. ПРЕОДОЛЕНИЕ ПРЕПЯТСТВИЙ. Я понимаю, что пре-
пятствия неизбежны и появляются они регулярно, так что у
меня есть заранее продуманные методы их преодоления;
______19. РЕАГИРОВАНИЕ НА ОТКАЗЫ. Я знаю, в чем состоит от-
личие личного неприятия от делового отказа. Я не отношу
возражения потенциальных клиентов на свой счет и часто
превращаю причины отказа покупать в причины для совер-
шения покупок.
______20. «ЖИВОПИСЬ». Я понимаю, что в своей профессии я —
мастер слова и живописец, и что для успеха в продажах я
должен (должна) тщательно подбирать слова, с помощью ко-
торых рисуются убедительные эмоциональные картины для
потенциальных клиентов,
712
Приложение
______21. ЗАВЕРШЕНИЕ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛОК. Я знаю, как и
когда заключать сделки, и какие методы завершения заклю-
чения сделок по продажам наиболее эффективны для моего
продукта или услуг. Я всегда обращаюсь с предложением
оформить заказ.
______22. ЦЕЛИ. Я понимаю, что цель — это мечта, и готов(а) дейст-
вовать во имя ее. Я разбиваю свои цели на небольшие фраг-
менты и ежедневно работаю над их реализацией.
______23. УМЕНИЕ СЛУШАТЬ. Я согласен (согласна) с поговоркой,
что «говорить — значит делиться, а слушать — значит забо-
титься», и строю в соответствии с ней свои действия. Слушаю
я не только ушами, но и глазами, и сердцем.
______24. ОБРАЗОВАНИЕ. Я постоянно читаю и прослушиваю со-
держательную и вдохновляющую информацию, которая по-
могает мне действовать еще более профессионально. Я пони-
маю, что образование — непрерывный процесс, которым мне
предстоит наслаждаться на протяжении всей моей карьеры.
______25. ЗДРАВЫЙ СМЫСЛ. Я понимаю, что не все следуют здра-
вому смыслу. Я стараюсь всю информацию пропускать через
фильтр здравого смысла. Я планирую победу, готовлюсь по-
беждать и имею все основания рассчитывать на успех в мире
продаж!
______СУММАРНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ
713
Приложение