Интервью Игоря Добротворского
в журнале "Секрет фирмы"
№ 11 2005 г.
«7 ШАГОВ ПОСТРОЕНИЯ
ОТДЕЛА ПРОДАЖ»
Построение в компании эффективной системы продаж методом
проб и ошибок занимает много лет. Построить такую систему продаж
нелегко. Здесь требуется выдержка и железная сила воли. Опыт тре-
нера и консультанта Игоря Добротворского, полученный при по-
строении десятков систем продаж в различных бизнесах, постепенно
превратился в отработанную технологию. Эта технология по-
настоящему эффективна. В интервью "СФ" Игорь Добротворский со-
гласился приоткрыть несколько профессиональных секретов.
Текст: ОЛЬГА САЙМОЙЛОВА
Почему не идут продажи?
СЕКРЕТ ФИРМЫ: Как Вы считаете, существуют ли типич-
ные ошибки в ходе построения системы продаж в компании?
ИГОРЬ ДОБРОТВОРСКИЙ: Как правило, на практике встре-
чаются несколько типичных ошибок, которые совершают руководи-
тели при создании отдела продаж. если у компании есть финансовые
ресурсы, то она обращается в профильные службы, агентства для по-
иска профессиональных менеджеров по продажам. но, как вы сами
понимаете, квалифицированные специалисты - профессионалы уже
давно работают на своих местах с налаженной клиентской базой.
Другая грубая ошибка - это найм случайных людей. В результате
имеем то, что ничего не имеем. Через короткий промежуток времени
нанятые люди уходят. В итоге - продаж в отделе практически нет.
СФ: А где же взять, в таком случае, нужных менеджеров по про-
дажам?
ИД: Готовых людей зачастую взять просто негде. Имеет смысл
начинать учить подходящих сотрудников самостоятельно. А для это-
го - нужно посылать их на профессиональные тренинги продаж. Зака-
зывать корпоративные тренинги специально для своей компании...
Короче инвестировать силы, деньги, терпение и время.
Консалтинг системы продаж
СФ: Что включает консалтинг построения отдела продаж?
ИД: Консалтинг при построении отдела продаж состоит из четы-
рех блоков: системы оптимизации работы отдела продаж на внешнем
рынке, системы управления сбытом, системы управления персоналом
и системы управления коммуникациями.
Под системой оптимизации продаж на внешнем рынке мы пони-
маем позиционирование товара, сегментацию рынка с выбором целе-
вого сегмента, выбор канала распределения, технологии стимулиро-
вания сбыта. Система управления сбытом включает в себя оптимиза-
цию структуры службы продаж, оптимизацию документооборота,
бизнес-процессов в продажах. Далее задача - организация рабо-
ты людей. Менеджеров по продажам, как звезд в хоккее, нужно ото-
брать, обучить, разработать систему мотивации. Четвертый блок
включает систему управления коммуникациями с клиентами компа-
нии.
СФ: В чем состоят главные отличия вашей системы построения
отдела продаж от других тренинговых продуктов, которые представ-
лены сегодня на рынке?
ИД: Предположим, речь идет о спортсменах. У любого тренера
возникнет вопрос: к чему готовить команду? Мы должны решить,
каким «видом спорта» являются наши продажи. Первый шаг – созда-
ние так называемых карт продаж, то есть алгоритмов процесса про-
дажи. Существует несколько видов алгоритмов: как привлечь нового
клиента, как раз-вить отношения со старым клиентом, как работать с
дилерами, дистрибьюторами, партнерами. Карта продаж создается
максимально подробно и учитывает все логические разветвления, на-
чиная от сбора информации о клиенте, установления контакта с ним,
определения его потребностей и возможностей и заканчивая более
мелкими вопросами: как позвонить, как договориться с секретарем и
т.д. Стандартная схема адаптируется к каждой отрасли и компании.
Для того чтобы дать людям умения, мы «вытаскиваем» из этой карты
продаж тот или иной контакт с клиентом и описываем стандартные
сценарии, по которым он осуществляется (как договариваться о
встрече, как начинать разговор о потребностях, как проводить презен-
тацию, как переходить к обсуждению, как торговаться). Чтобы сцена-
рий был приближен к жизни, делается сегментация компаний, вводят-
ся типажи клиентов. После того как базовые сценарии описаны, мы
должны понять, кто какие задачи выполняет. Для этого создается
матрица функций и задач, которая определяет, что конкретно делает
человек из огромного процесса продажи: ведет ли он его от начала до
конца или выполняет только какую-то часть работы. Следующий этап
– создание матрицы навыков, то есть определение того, что человек
должен знать и уметь, чтобы осуществлять эту функцию. Разрабаты-
вается система мероприятий, в которую включаются теоретические
семинары, тренинги, экзамены и аттестации, позволяющие повысить
уровень знаний человека.