Слайд3. Пример повестки дня
Раздаем задания на 3 – 5 минут.
Деловое общение. Максим: Дамы и господа, товарищи, тема нашего выступления на экзамене звучит так - «Деловое общение».
Это сложный процесс установления и развития контактов между людьми. Наука и искусство. Имеет давнюю историю. Еще в древности турецкие купцы знали, что если зрачок расширяется в 4 раза, то партнер по сделке доволен. Неоценим китайский опыт делового общения. Именно им принадлежит принцип, который используется и по сей день в переговорах: неустанно подводить итог каждому важному шагу переговоров,резюмировать, уточнять, правильно ли собеседники поняли друг друга, все время, возвращаясь уже достигнутым договоренностям. На этом лирика в нашем выступлении заканчивается, и мы переходим …ко дню сегодняшнему!
Итак,
(?)группаНатальи Парамоновой задание «со стрелками» раскроет основные понятия видов делового общения, и начнем презентацию.
Виды делового общения и их характеристики: Слайд 1:
- Деловая беседа. Обмен мнениями. Не предполагает заключения договоров. Может предварять переговоры или быть самостоятельной. Является наиболее распространенной формой.
- Деловое совещание.Открытое коллективное обсуждение группой специалистов.
- Переговоры. Основное средство согласованного принятия решения. Носит официальный характер. Предусматривает подписание документов.
Необходимо сказать несколько слов о
Наиля (сократить): -Очень важной формой делового общения являетсяПУБЛИЧНОЕ выступление.Часто приходится выступать на стратегических совещаниях и представлять свою компанию. У Американцев страх такого выступления на 3-ем месте, после смерти и болезни. Как себя вести? – Быть экспертом; отрепетировать, как следует; использовать приемы вовлечения аудитории (риторические вопросы); показать свою компетентность («я как специалист», «много работал над этой проблемой…»); получить заранее информацию о группе, создайть ее портрет, подобрать для них слова; прежде чем оказаться на трибуне, размять шею, пальцы, расслабиться; составить конспект; говорить своими словами; поставить себя на место слушателей, как бы вы себя воспринимали; раскрыть направления выступлений, конечные цели; первые 5 минут основа - контакта; чтобы ваше выступление было хорошим - люди должны доверять вам(!); позвольте людям быть соучастниками; действовать не по шаблону, рискнуть; контролировать адиторию – 10-15% времени они слушают активно, потом надо демонстрационные методы; быть гибкими знать кто перед вами и что они хотят услышать!
Слайд 2: К нему эпиграф (?) Юля Прохорова (ребус),
Наиля:«Деловое общение» Сценка 1. Суть: Прием у начальника.Генеральный вызывает заместителя (Максим) и говорит с ним по поводу предстоящих переговоров.
--------- Картинка в презентации Генеральный и зам.
Мой комментарий:(Максим). Вопрос: Какие несоответствия Вы здесь видите? Говорит аудитория! Обсуждаем (расстояние между коллегами явно меньше, чем положенные (1,2-3,7 м) - для деловых отношений, подчиненный практически «лезит» на стол генерального, а тот… не глядит на подчиненного и уделяет беседе лишь незначительное внимание). Ну это так, для разминки))
О переговорах:
1этап переговоров - подготовка: (?) Саша понятие «переговора».
Юля Прохорова (?) о переговорах вопрос 1,2. Ответы:1. не готовиться к переговорам вообще; 4. учет мельчайших деталей встречи; 3,4.
Слава: Что мы должны сделать в первую очередь?
-) изучить информацию о фирме,
-) выявить цель переговоров «Чего я хочу добиться в процессе переговоров?»
-) Составить повестку дня и положить ее на стол переговоров на видном месте. Тем самым мы поступаем, как партнер, который знает, чего он хочет и хорошо подготовлен.
Слайд3. Пример повестки дня.
Заключение договора поставки оборудования
День: 07,12,2012 г.
Место: г. Петрозаводск
Участники: господин Ковалёв, фирма …,
господин Козлов, фирма …
Время: 9.00-13.00
Повестка дня:
1. Выяснение позиций сторон,
2. Рассмотрение возможных вариантов сделки,
3. Необходимые условия,
4. Нюансы,
5. Договоренность об окончательной встрече в расширенном составе.
Максим:
-)очень важно: где можно пойти на уступки, а где - ни за что!
Не забывать, что в соответствии с принципом 80/20 - 20% спорных вопросов содержат в себе 80% ценности, а 80% уступок будут сделаны в последние 20% времени, отведенного на переговоры...
-) договориться о встрече
(?) группе Кати Галань и Алены Верловицкой о сроках и почему).
(?)группе Катерины ГаланьЧто должно быть приготовлено на столе? (ответ - самое необходимое: блокноты, ручки, стаканы, вода и необходимые материалы). Юля Прохорова (?) 1,2.
Слайд!---------Картинка в презентации
Максим:На важной деловой встрече должны присутствовать, как минимум, три работника учреждения: руководитель и два его сотрудника. Первый, наблюдатель, отслеживает психологическую сторону переговоров. Второй - протоколист, фиксирует информативные моменты переговоров, важные для последующего принятия решения.
Встреча тет – а тет.(?) Кате Галань и Алене Верловицкой «+» и «- » такого формата.
(Ответ: плюс – каждый из партнеров может сосредоточиться на идеях друг друга в контексте, подробно, не будут отвлекаться; минус – стрессовая ситуация сильнее, чем в группе).
Основной этап - начало беседы.
Наиля: Важно:
1) установить зрительный контакт. Чтобы построить хорошие отношения с собеседником, надо чтоб ваш взгляд встречеался с его 60-70% времени. Настроиться на вымышленный треугольник на его лбу. Если партнер взгляд в сторону или вверх – контакт не заладился. Долгий неподвижный взгляд в сторону собеседника - стремление подчинить себе. Взгляд в пол страх и желание уйти.
2) создать благоприятную атмосферу для беседы, пробудить интерес собеседника!!! 2 – 3 предложения. «Зацепить» собеседника! На Западе распространена процедура рассказа о семье, о доме, даже показывают фотографии и только затем к делу.
3) Дать собеседнику понять, что вы его уважаете и цените: «А что бы я сам делал, если бы находился в условиях его ситуации и имел бы его возможности и характеристики?»
4) информация не будет поступать сама, надо задавать грамотные, «открытые» вопросы: что? Кто? Где? Как? Сколько? Но увлекаться ими нельзя, поскольку можно потерять ход беседы!
Наиля: Стратегии переговоров – дело серьезное! Нужно четко знать, где быть податливым, а где жестким. Нередко приходится использовать «средний подход»: разрываться между стремлением достичь желаемого и ладить с людьми. Позиционный подход оправдывает себя не всегда! Лучше всего – стратегия принципиальных переговоров (когда в рассмотрении проблемы исходят из сути дела). Главное в переговорах, чтоб они были эффективны, чтоб стороны приходили к разумному соглашению, не портя отношения между людьми!!!