Последовательность принятия
Внушение — банальное явление повседневной жизни
Под внушением мы понимаем элемент коммуникации, позволяющий получить непроизвольный ответ, т.е. ответ, адресованный бессознательной части клиента.
Андре Вайтценхоффер следующим образом характеризует внушение: это прямое воздействие, оказывающее влияние на мыслительные процессы или поведение индивида; материал — чаще всего вербальный, используемый для того, чтобы оказать это воздействие; эффективность внушения зависит от субъекта, от содержания воздействия и от совокупной ситуации, в которой оно произведено.
Внушения можно разделить на три большие категории:
l прямые внушения;
l косвенные внушения;
l открытые внушения.
| Прямые внушения явные закамуфлированные | Косвенные внушения последовательность принятия импликация вопросы негативное парадоксальное двойная связка контекстуальное составное трюизм отсутствие упоминания связанное со временем намек пресуппозиция - предположение Метафора | Открытые внушения мобилизующие охватывающие все возможности класса открытые ограниченные |
ПРЯМОЕ ВНУШЕНИЕ
Прямое внушение недвусмысленно указывает на намерения оператора. Не все подвержены прямым внушениям.
Явное прямое внушение
Терапевт точно и ясно указывает, чего он хочет добиться или что должно появиться. У клиента нет выбора. Внушение может либо реализоваться, либо не удастся.
Такое внушение кажется нам неуклюжим и даже опасным. Трудно представить себе, чтобы консультант мог точно знать, что хорошо для клиента. Оно вызывает сопротивление, переживаемое как неудача.
Например:
Слушайте меня
Устройтесь удобнее
Теперь вы будете чувствовать себя неотразимым
С этого момента шоколад станет для вас ядом”
Закамуфлированное прямое внушение
Речь идет о том, чтобы ясно предложить нечто закамуфлированное, в силу того, что это будет частично исходить от самого клиента. Что именно должно произойти, открыто не указывается.
Такую форму внушения можно рассматривать как закамуфлированную.
Внушение, хотя и прямое, запускает у пациента бессознательные процессы узнавания или обучения. Оно не вызывает такого сопротивления, как явное прямое внушение.
Например:
“Эти приятные ощущения, о которых вы вспоминаете, заменят другие”.
КОСВЕННОЕ ВНУШЕНИЕ
Косвенное внушение преследует определенную цель, даже если клиент ее и не распознает. У клиента есть выбор и возможность не принимать того, что ему внушается. Таким образом, вы не провоцируете сопротивление и избегаете неудач.
Косвенное внушение следует использовать с осторожностью, так как оно приближается к манипуляции.
Последовательность принятия
Последовательность принятия заключается в том, чтобы перечислить ряд истинных утверждений, с которыми клиент не может не согласиться. Их следует связать между собой соединительным союзом. Данная последовательность заканчивается тем утверждением, которое должен принять клиент.
Например:
Я Ваш постоянный покупатель, и мне интересны предложенные модели, и я всегда довольна обслуживанием, и я с удовольствием приобрету еще одну вещь в вашем магазине, и я прошу только увеличить на 10 процентов скидку на мою сегодняшнюю покупку.
Вы приятный клиент, и с Вами интересно работать, и мы уже достигли некоторых результатов, и мы можем легко взяться за новую задачу.
Мне очень нравится работа, выполнение которой Вы от нас требуете. Это конкретизация Ваших гениальных идей. Я готов вкладывать в нее все мои силы, потому что Вы уже так давно доверяете мне, и я не прошу ничего другого, кроме десяти процентов прибавки.
Мне кажется, что у меня хорошие отметки в школе — я не смотрю слишком много телевизор и меньше ссорюсь с братом, тем более, что я знаю, что тебе нравится Жак, сын твоей лучшей подруги; так не разрешишь ли ты ему проводить меня сегодня домой в полночь, после вечеринки?
Импликация
Смысл косвенного внушения (импликации) заключается в следующем: необходимо внушить то, что может произойти.
“Я прошу вас не смотреть в зеркало, пока Вы удобно не устроитесь в этом кресле”.
«Не отправляться за покупками, пока Вы почувствуете себя в приподнятом настроении».
«Я буду готова продолжить наш разговор, когда Вы почувствуете себя более спокойной и уверенной»
Примечание:
Отныне вы можете отмечать в речах политических деятелей последовательности принятия и импликации.
Вопросы
Это искусный способ задавать вопросы. Достаточно легкий, он эффективен и может быть весьма элегантным.
“Какое время вам необходимо для того, чтобы назначить дату следующей встречи?”
“В какое время ваше дыхание может стать более спокойным?”
«Какое время Вам нужно чтобы воспринимать свой новый образ как давно знакомый»