Тренинг влияния и противостояния влиянию. Окончание табл. 3.1 Приемы игры на струнах Примеры «Невинный» обман, введение в заблуждение «Думаю
Окончание табл. 3.1
| Приемы игры на струнах | Примеры |
| «Невинный» обман, введение в заблуждение | «Думаю, насчет твоей кандидатуры, вопрос решенный, какие тут могут быть сомнения» |
| Оговор и клевета, совершаемые якобы по неведению или недоразумению | «Говорят, у него какие-то проблемы с отчетностью...». «Они были очень, очень удивлены твоим выступлением» |
| «Невинный» шантаж - «дружеские» намеки на ошибки, промахи и нарушения, допущенные адресатом в прошлом; шутливое упоминание «старых грехов» или личных тайн адресата; ссылки на то, что он уже связан обязательствами, «должен», «не успевает» и т. п. | «Помнишь, как мы в прошлый раз документы не по тому электронному адресу отправили? Трудненько было мне это дело замять...» «У тебя ведь пока незаконченное высшее? Да ты не беспокойся, они не узнают...» |
| Преувеличенная демонстрация своей слабости, неопытности, неосведомленности, «глупости» для того, чтобы пробудить у адресата стремление помочь, сделать за манипулятора его работу, передать ему ценную или даже секретную информацию, научить его | «Как я могу рассчитать этот коэффициент, если я всегда математики боялась, как огня? А ведь могут и в должности понизить из-за этого...» «Где мне взять эти данные, ума не приложу. Что мне делать?! И главное - никто не может помочь...(плачет)». |
Регуляция реакции адресата
Манипулятору важно, чтобы струна не переставала звучать, а с другой стороны, чтобы она не звучала слишком интенсивно. Если он чувствует, что адресат слишком поглощен своими эмоциями, чтобы принять «правильное» (то есть нужное для манипулятора) решение, он может изменить интенсивность щипков или постараться компенсировать щипки снизу щипками сверху и т. п.
Получение выигрыша
На этом этапе манипулятор добивается своей цели. Если ему это не удается, он старается по крайней мере извлечь новую информацию. Эта цель актуальна для него всегда.
ПРИМЕР____________________________________Прагматическая манипуляция
— Вы молодец, приняли решение, ни с кем не посоветовались... (универсальный щипок).
-Да я...
— Я уже слышала некоторые отрицательные отзывы... (щипок снизу).
— Да что случилось-то?
— Да то, что все против, (регуляция реакции адресата методом «невинного обмана»). А до директорского совещания осталось всего два дня, вряд ли успеете уже что-то отменить (щипок снизу).
— Может быть, еще успею...
Глава 3. Манипуляция как вызов к скрытой силовой борьбе
— Данные дать? У меня последняя копия осталась (невинный обман).
— Да, дайте, пожалуйста. Успею, наверное... (получение выигрыша — демонстрация совету директоров мягкотелости и неэффективности адресата).
Встречная манипуляция
Достаточно часто манипуляция порождает встречную манипуляцию. В этом случае манипуляторы вступают в единоборство, начинается манипуляционное взаимодействие. Встречная манипуляция не может рассматриваться как цивилизованная форма взаимодействия. И вместе с тем, она встречается слишком часто, чтобы казаться нормальной.
ПРИМЕРСлучай менеджера А.
Один наш сотрудник в какой-то момент стал просить того, кто последним выходит из офиса, отключать сеть Интернет, чтобы «хакеры не забрались в нашу базу данных». Я нередко ухожу из офиса последним, но часто не выполнял эту просьбу. Как специалист в зтой области, считаю такие опасения несерьезными. И вот однажды я ушел последним из офиса и не отключил Интернет — забыл. И как раз в этот вечер я встречал того самого сотрудника в аэропорту. Он у меня спрашивает: «Систему отключил?» А я ему отвечаю: «Да». Обманул его. Я понимал, что ему все равно не объяснить, что отключать систему бесполезно, да и лень было начинать дискуссию. Дело было в пятницу поздним вечером. Вот едем мы в машине, а он мне и говорит: «Завтра с утра приду в офис, поработать надо будет». Я отвез его домой, а потом, уже в 2 часа ночи, приехал в офис и отключил эту дурацкую систему.
Прихожу на работу в понедельник утром и узнаю, что этот сотрудник и не думал приходить в офис, а с утра в субботу поехал к себе на дачу. И тогда я понял, что он меня переиграл. Я им манипулировал, солгав ему, чтобы он успокоился, а он, видимо, по каким-то моим невербальным реакциям догадался об этом и дал понять, что я могу оказаться в неловкой ситуации, если завтра он придет в офис и мой обман обнаружится.
Этот пример еще раз возвращает нас к вопросу о том, допустима ли манипуляция, тем более если ею и так проникнута вся наша жизнь?
Многие апологеты манипуляции выдвигают в качестве аргумента то, что люди очень плохо слышат то, что им говорят другие. Поэтому даже если честно пытаться быть цивилизованным и заранее объявлять цель своего воздействия, все равно все забудут о твоих заявлениях. А между тем честное взаимодействие превратится в манипуляцию просто потому, что адресат «забыл» или пропустил мимо ушей открыто сформулированную цель.
Да, конечно, трудностей много. Как сказала одна из участниц тренинга, уставшая от диспутов на эту тему в группе: «Ну, пусть будет манипуляция, если она неизбежна. Но пусть она будет цивилизованной».
Глава 4