Убедить человека можно лишь исходя из его собственных рассуждений
Как бы безупречно логично ни были построены наши доказательства, если партнер рассуждал другим способом, то самое большее, чего мы добьемся, будет: «Да, вроде бы, все логично, но так, как я рассуждаю, выходит иначе». Возможно, наш партнер, по разным причинам, не станет спорить, но по-настоящему мы его не убедим. Это рано или поздно обнаружится при заключении или выполнении соглашения. Единственная возможность на самом деле изменить мнение собеседника — проследить вместе с ним его ход рассуждений, найти именно в нем неточность, нелогичность. Особенно хорошо, если мы не сами укажем партнеру на его ошибку, а подведем его к ней, и он сам ее обнаружит.
Если в ходе обсуждения партнер самостоятельно (или с нашей тактичной помощью) пришел к решению, аналогичному нашему, полезно дать ему возможность почувствовать, что эта идея принадлежит ему, дать ему спасти свое лицо. К сожалению, очень часто наше самолюбие принуждает нас в той или иной форме отстаивать свое первенство. Поставив интересы дела выше своего тщеславия, мы можем приобрести верного союзника в лице партнера.
Аргументы должны быть изложены ясно, точно, убедительно. Надо помнить о том, что собеседник слышит и понимает намного меньше, чем хочет показать. Лучше избегать преувеличений и не вполне достоверных для собеседника аргументов: это подрывает его доверие к нам. Если мы видим, что какие-то доводы не убеждают собеседника, не стоит повторять их снова и снова. Эффективнее использовать только те аргументы, которые приняты собеседником.
Уважительное отношение к партнеру должно выражаться и в учете особенностей стиля, темперамента и интеллекта собеседника при выборе способа и темпа аргументации. Необходимо учитывать особенности личности, интересы и цели собеседника. Именно на них и должны быть направлены ваши аргументы. Надо не просто перечислять факты, а говорить о преимуществах или последствиях, интересных для собеседника.
Доводы и доказательства лучше преподносить не все сразу, а разъяснять по отдельности — это эффективнее. Не нужно перегружать свою речь большим количеством примеров: три-четыре ярких аргумента скорее достигнут цели, чем множество средних. Примеры и сравнения действенны только в том случае, если они связаны с личным опытом собеседника, понятны ему. Сравнения должны быть убедительными, но без преувеличений или крайностей, что поставит под сомнение все рассуждения. Наши термины и доводы должны быть понятны собеседнику, иначе они не только не достигнут цели, но вызовут раздражение и нарушат контакт.
Убедительность наших высказываний не должна переходить в давление, так как иначе вызовет отпор у собеседника. На собеседника с развитым интеллектом больше влияет не однозначная, а двусторонняя аргументация, когда вы указываете не только на преимущества, но и на слабые стороны вашего предложения.
Согласно П. Мицичу[139], большую роль при доказательстве играет построение фраз. Активное, оптимистичное построение фраз эффективнее пассивного. Например, лучше сказать: «Мы это осуществим», чем «Можно осуществить»; «Заключить»,чем «Сделать заключение» и т. д. Полезно избегать слов и формулировок, выражающих недоверие и неуважение к собеседнику, подчеркивающих трудности и конфликты. Так, вместо слова левого столбца лучше употреблять соответствующие слова из правого:
Нежелательно Þ Целесообразно
Рабочий проект Þ Проект решения
Устранение препятствий Þ Повышение надежности
Открытые проблемы Þ Открытые вопросы
Работа Þ Сотрудничество
Подчиненный Þ Сотрудник
Мы вам поможем... Þ Вы сможете добиться
Все же вы должны признать... Þ Не думаете ли вы, что...
Когда-нибудь вы поймете... Þ Согласны ли вы с тем, что...
Я считаю... Þ Вы не находите, что...
Сейчас я, наконец, докажу и это... Þ Сейчас вы сможете убедиться в том, что...
Вы, конечно, еще об этом не думали. Þ Вам, конечно, известно, что...
Стоит учитывать, что о некоторых наших трудностях собеседник мог узнать из других источников, и умолчание о них может подорвать доверие к нам. Но, излагая свою позицию, лучше сначала перечислять ее преимущества, а уже потом — недостатки. Начальная информация запоминается ярче, к тому же, если собеседник с самого начала разочаруется в нашем предложении, то дальше уже просто не будет слушать. Получив согласие собеседника в главном, потом уже можно постепенно подводить его к согласию в мелочах. Возможно, что мелочи стоит и отложить, если пока для полного согласия нет благоприятных условий.