ЧАСТЬ III Как просить, кого просить и что просить
♦
Вы непременно должны просить! Умение
обращаться с просьбой — это, на мой взгляд,
самый великий в мире — и самый забытый —
секрет на пути к успеху и счастью.
Перси Росс
КАК ПРОСИТЬ
Я сказал самому себе: -«Если бы мир был
столь безупречен и нам не понадобилось бы
просить ни о чем, если бы люди были и впрямь
восприимчивы ко всем нашим потребностям,
то жить было бы намного легче*.
Джеф Обри
Не того желайте, чтобы все стало проще, — желайте, чтобы вы стали лучше.
Джим Рон
1. ПРОСИТЕ ТАК, СЛОВНО ВЫ ОЖИДАЕТЕ ПОЛУЧИТЬ ЖЕЛАЕМОЕ
Ожидайте, что каждая ваша потребность будет удовлетворена, ожидайте решения каждой проблемы, ожидайте изобилия в каждой сфере своей жизни...
Эйлин Кадди
Первый и самый важный принцип умения просить и получать желаемое — это та основополагающая установка, исходя из которой вы обращаетесь с просьбой. Это психологический настрой и степень уверенности в ис-
полнении вашего желания. Если вы на самом деле ожидаете, что получите то, о чем просите, то подобная убежденность так или иначе повлияет на многие аспекты — на вашу позу, твердость взгляда и прочность зрительного контакта с собеседником, на тон вашего голоса и на подбор используемых вами слов.
Для начала задайте самому себе следующие вопросы: «Как бы я вел себя в том случае, если бы точно знал, что получу желаемое, ту вещь, о которой хочу попросить? Что бы я говорил? Какие бы ощущения испытывал, как бы стоял и двигался? Какие слова я бы использовал? И как звучал бы мой голос, если бы я знал со стопроцентной уверенностью, что действительно получу то, чем мне хочется обладать?»
Наглядно представив все это, поднимайтесь со своего места и обращайтесь с просьбой или же задавайте ваш поирос. В противном случае вы заранее обречете себя на неудачу. Если вы ожидаете отказа, то данное настроение непременно отразится на ваших конкретных действиях. А потому крайне важно изначально задать совсем иную установку: «Я уже обладаю тем, о чем прошу. Я уже получил согласие. Дело уже сделано».
Мы находим то, что ожидаем найти, и получаем то, о чем по-настоящему просим.
Элберт Хаббард
Просите исходя из лучших ожиданий
Мы зачастую получаем то, чего ожидаем.
Норман Винсент Пил
Как-то я была по делу в одном из крупных отелей Сан-Франциско и вдруг обнаружила, что у меня нет ни цента наличных денег. Собравшись обналичить чек непосред-
ственно в отеле, у стойки администратора, я осознала, что у меня как минимум две проблемы. Во-первых, я не была официальным гостем этого отеля, то есть не снимала в нем номер, и по прошлому опыту знала, что это чревато трудностями, поскольку в гостиницах, как правило, принимают только чеки своих постояльцев. Во-вторых, при мне не было моего водительского удостоверения*. Именно в то время мне как раз пересылали его по почте, но пока я его еще не получила, так что у меня действительно отсутствовало на руках удостоверение личности, которое необходимо для обналичивания чека. Короче говоря, между мной и деньгами стояли два больших препятствия, и ситуация явно складывалась не в мою пользу.
По простоте душевной я считала, что с моей стороны будет совершенно нормальным подойти к стойке администратора и сказать примерно следующее: «Я тут немного не подрассчитала с деньгами. Не могли бы вы выдать мне наличные по чеку, который я сию же минуту выпишу? Я, правда, не живу в вашей гостинице и к тому же не в состоянии предъявить сейчас свои водительские права, но я была бы действительно очень признательна, если бы вы приняли мой чек». Конечно, подобная ситуация почти всегда вызывает ответ вроде: «Нет, мы ни в коем случае не имеем права обналичивать такие чеки. Ведь у вас нет документов, даже водительского удостоверения, и вы не проживаете здесь, в нашем отеле». А посему я понимала, что если хочу добиться какого-нибудь иного результата, то должна обратиться либо в другое место, либо совсем по-другому.
Тогда я отчетливо представила, что буду говорить, каким тоном, как я буду стоять, жестикулировать и какими словами сформулирую свою просьбу, если буду с
* В США нет внутренних паспортов, и их чаще всего заменяют водительские права.
абсолютной уверенностью заведомо знать, что сотрудники отеля твердо намерены обменять мой чек на деньги. Я визуализировала всю эту ситуацию и полностью настроилась на нужную волну, внушающую уверенность как мне, так и окружающим. Затем мне оставалось только подняться со своего места и проделать все то, что я уже увидела перед своим мысленным взором. ■
Я приближалась к стойке администратора с самым невозмутимым видом и настроением. Разговаривая с молодым человеком за стойкой, я небрежно сунула руку в свой кошелек и достала чековую книжку. Я знала, что в ситуации, когда человек вроде меня собирается обналичить несколько сомнительный чек, он просто не станет заранее вынимать свою чековую книжку. Именно потому я и достала ее как бы между прочим, в то самое время, пока обращалась с просьбой. Проделывая эту нехитрую манипуляцию, я самым невинным взором смотрела прямо на администратора и, вместо того чтобы робко выдавить из себя: «Простите, пожалуйста, вы не могли бы оплатить мой чек наличными?» — спросила твердым голосом: «Какова максимальная сумма денег, которую я могу получить наличными по чеку?» Раскрывая перед ним на стойке свою чековую книжку, я непринужденно взяла ручку и начала писать на бланке чека название гостиницы. Мой визави настолько поверил мне в этом маленьком спектакле, что даже не спросил, являюсь ли я гостем их отеля. Полагаю, это было ясно ему и так, благодаря моей уверенной линии поведения, не вызвавшей у него и тени сомнения.
Короче говоря, он, ничего не проверяя, просто сказал:
— Сто долларов.
Я посмотрела на него и улыбнулась как можно обворожительнее:
— Отлично! Этого мне, пожалуй, хватит — даже с лихвой.
Я заранее продумала и саму эту фразу, и интонацию, с которой ее произнесу, когда приступлю уже непосредственно к получению денег по своему не совсем законному чеку. Итак, я без затей написала на бланке «$100,00» и вручила администратору заполненный чек.
Его реакция была предсказуемой:
— Я должен взглянуть на ваше водительское удостоверение.
— Никаких проблем. — Я полезла в свою элегантную сумочку и вытащила оттуда свой служебный пропуск, который явно не был водительскими правами, протянула ему и сказала: — Вот, думаю, это как раз то, что вам нужно.
После чего просто вручила ему «корочки», не говоря больше ни слова. Я даже не пыталась объяснять ему что-либо. Всего лишь протянула документ, исходя из твердой основополагающей позиции, что он железно сработает.
Администратор бегло взглянул на удостоверение и сказал:
— Мне нужны водительские права.
— О-кей, прекрасно. Никаких проблем, — мило прощебетала я. То есть я вообще не сопротивлялась тому, что он говорил, а со всем соглашалась. А затем я лишь вновь повторила то, что, по сути, уже заявила раньше. Самым что ни на есть уверенным тоном я произнесла: — Ну что ж, воспользуйтесь этим удостоверением, оно ничуть не хуже водительского. — С этими словами я вновь вручила ему документ.
Администратор снова взял его, и со стороны это выглядело, наверное, довольно забавно. Молодой человек повертел мой пропуск в руках и даже внимательно
осмотрел его, словно бы стараясь разглядеть в нем водительские права. Потом поднял глаза уже на меня и еще раз предпринял слабую попытку:
— Все это хорошо, но мне действительно нужны права, водительские права.
Я улыбнулась ему еще более обворожительно и сказала:
— Да ладно вам, разве этот документ не подходит? Он широко улыбнулся, потом посмотрел на пропуск,
затем на мой чек и таким манером несколько раз переводил взгляд туда и назад. Думается, в конечном счете он таки увидел то, что искал, и коротко бросил: «Ну ладно», — и вручил мне сто долларов.
Марсия Мартин
Еще один пример позитивной основополагающей установки
Одним из самых ярких переживаний в моей жизни была совместная работа с Энди Банаховски в Калифорнийском университете Лос-Анджелеса. Энди — величайший тренер всех времен в женском волейболе, выигравший шесть чемпионатов Национальной ассоциации студенческого спорта. Ознакомившись с моими предложениями, Энди сказал: «Знаете, ваша программа действительно грандиозна. Американская женская сборная по волейболу наверняка могла бы ее использовать, но тренер этой команды — израильтянин, причем страшно высокомерный. Он не станет вас даже слушать. Но я скажу вам вот что. Ступайте в Университет Южной Калифорнии и постарайтесь повидаться там с Чаком Эрби».
В итоге я отправился в указанный университет и встретился с Эрби. Тот невероятно обрадовался: «Это просто отличная программа. Мы действительно в этом
нуждаемся. И знаете что? Вам надо пойти и поговорить на этот счет с Арье Сэлинджером, но он — израильтянин и, доложу я вам, страшно высокомерный. Он ни за что не станет слушать вас».
После этого я растерялся: «Подождите минутку. Что-то у меня в этой картинке не складывается». И внезапно до меня дошло, что я поступал прямо противоположно тому, о чем сам же говорю своим слушателям и чему учу их. Я должен создать мысленный образ Арье Сэлинджера, который только и ждет моего визита. В результате я привел себя в подобающее состояние, впрямь вообразив Арье Сэлинджера, который отчаянно нуждается во мне и с надеждой ожидает моего звонка. После этого мне было уже совсем нестрашно обращаться к нему. В конце концов, он ведь меня ждет.
Своим внутренним взором я видел Арье Сэлинджера перед телефонным аппаратом. Он сидит, умоляюще сложив руки: «Кен, ну пожалуйста, позвоните. Я ведь жду вас. Я действительно нуждаюсь в вашей помощи, чтобы поставить нашу волейбольную дружину на правильный путь».
Я поднял трубку, набрал номер и, услышав приятный женский голос, произнес:
— Это Кен Росс. Будьте любезны, соедините меня с Арье Сэлинджером.
— Извините, а кто его спрашивает?
— Это Кен Росс. Мне рекомендовали вас Чак Эрби из Университета Южной Калифорнии и Энди Банахов-ски из Калифорнийского университета Лос-Анджелеса. Они оба считают, что вас должна очень заинтересовать программа, которую я веду у них.
Внезапно я услышал, что на линии появился совсем другой голос, с сильным израильским акцентом, и повторил ему, чем я занимаюсь. Голос ответил:
— Мы работаем с Деннисом Уэйтли. А вы знакомы с Деннисом Уэйтли?
— О, да, — ответил я. — Я очень давно знаком с Деннисом Уэйтли. У него отличные программы, но если вы не уделите немного времени, чтобы увидеть, чем занимаюсь я, то просто не сможете понять, какая программа лучше.
— Ладно. Как насчет встречи завтра в три часа? Вас такое время устраивает?
Я положил телефонную трубку на рычаг и подскочил чуть ли не до потолка, поскольку понял, что секунду назад мне удалось сделать все именно так, как я хотел. Я хотел повидаться с Сэлинджером — и добился этого. В результате я встретился с ним и вручил программу, которую набросал специально для него. В течение недели от него не было ни слуху ни духу. Я решил, что сделал все возможное, но, видимо, зря старался, раз Арье абсолютно не заинтересовался. Но затем в моем кабинете раздался звонок, и голос, который нельзя было не узнать, сказал: «Мы тут единодушно решили, что хотим вашу программу!»
Кен Росс
Жизнь... склонна реагировать на нашу точку зрения, стараясь соответствовать нашим ожиданиям.
Ричард М. Девос
Просите уверенно
Одна молодая женщина пришла подавать заявление о приеме в мою школу моделей, причем первое впечатление о ней было явно отталкивающим. Да, она была высокой, тонкой и прозрачной, но этим ее красота исчерпывалась. И цвет ее лица, и волосы, и манера держаться, и макияж были далеки от совершенства. Пытаясь быть откровенной и доброжелательной, я предло
жила ей перейти улицу и записаться на бизнес-курсы, располагавшиеся прямо напротив моего агентства. Я посоветовала ей пройти обучение там и овладеть основными навыками, позволяющими устроиться на обычную работу, а заодно предложила другую возможность: по окончании курсов она могла бы обратиться ко мне, и мы вместе рассмотрим целесообразность ее трудоустройства в модельном бизнесе. Но девушка посмотрела мне прямо в глаза, не отводя взгляда, и ответила твердо: «Миссис Мазетти, если вы позволите мне пройти обучение в вашей школе, я стану лучшей темнокожей моделью за всю историю вашего агентства». Она отлично знала, чего хотела, была уверена в том, что способна этого добиться, и решительно настроена на это. Я немедленно включила ее в список своих учащихся. И после того как эта целеустремленная девушка завершила свое обучение, решила свои проблемы с кожей и волосами, сменила прическу и довела до совершенства осанку и походку, моя новая модель начала один за другим получать профессиональные заказы. Она дефилировала на подиуме с таким изяществом и чувством стиля, что посетители ресторанов, в которых проводились демонстрации мод, увидев ее, откладывали в сторону ножи и вилки. Эта незабываемая женщина оказалась права — она и в самом деле стала лучшей темнокожей моделью за всю историю моего агентства.
Бетти Мазетти Хэтч
Когда я позвонил в офис Зига Зиглара, чтобы попросить об интервью с ним, которое я намеревался включить в задуманную мною книгу «Величайшие ораторы Америки», то первый ответ со стороны сотрудников его аппарата был однозначным:
— Нет, он слишком занят.
Тогда я спросил у своей собеседницы:
— А вы сами можете представить, что на прилавках появится книга под названием «Величайшие ораторы Америки», и в ней не будет ни слова о Зиге? Лично я не в состоянии даже вообразить такое. Но вы хоть можете проявить любезность и сообщить ему о моем звонке? Позже я еще вернусь к этому разговору.
Именно позитивная психологическая установка—тот факт, что я не намерен рассматривать слово «нет» в качестве ответа, и твердая убежденность в том, что Зиг должен упоминаться в моей книге, — позволила мне в конечном счете услышать столь желанное «да».
Майкл Джефрис
Хочу рассказать еще об одном упражнении по развитию умения просить, которое посоветовал мне выполнять мой психотерапевт. Я должен был зайти в какой-нибудь специфический ресторан, например мексиканский, и самым серьезным образом попросить, чтобы мне приготовили блюдо из другой национальной кухни, скажем итальянской.
Один из таких моих экспериментов оказался действительно странным. Итак, как-то раз я уверенно попросил принести мне нечто совершенно неуместное, а официантка, вместо того чтобы сразу сказать: «Что за нелепый заказ», — полностью поверила в мою реальность, которую я пытался ей навязать. Итак, дело было в итальянском ресторане, и я попросил для себя буррито. Официантка отреагировала на полном серьезе: «Даже не знаю. Простите, я схожу уточню». И она действительно отправилась на кухню, чтобы посмотреть, имеются ли у них в меню эти мексиканские лепешки с начинкой. Затем она вернулась и принесла мне извинения, поскольку не могла выполнить мой заказ — никаких буррито у них не было, да и быть не могло. Но, поскольку я попро-
сил ее с глубокой убежденностью, она полностью поверила в реальность моей просьбы. И хотя это был явно абсурдный заказ, он внезапно стал и ее реальностью.
Майкл Хесс
Постарайтесь вообразить, что человек, к которому вы на- | мерены обратиться с просьбой, просто мечтает дать кому-либо то, чего хотите вы. Например, мысленно нарисуйте такую картину, будто этот человек только что побывал в клинике, где ему сказали, что он умрет от сердечного приступа, если не откроет своего сердца для нормальных человеческих эмоций и не будет помогать окружающим. Он сидит и напряженно думает: «Чем я могу быть полезным для кого-то? Как я могу кому-нибудь помочь?»
И как раз в этот самый момент вы подходите к своему знакомому (он и есть тот воображаемый человек) и говорите: «В ближайшие выходные я должен вывезти всю мебель из своей квартиры, и мне нужен человек, который дал бы мне фургон и помог с переездом. Ты не мог бы выручить меня в эту субботу?» Этот человек только и ждал, чтобы к нему обратились с просьбой, и теперь страшно рад, рассматривая вас как решение своей проблемы. «Спасибо за твою просьбу! — радостно скажет он вам. — Я как раз ищу способ быть кому-нибудь полезным».
Когда мы брали интервью для этой книги у всех ее многочисленных героев, то после проведенной беседы десятки раз слышали такую ответную реакцию: «Спасибо за предоставленную мне возможность исследовать вместе с вами такую важнейшую сферу, как умение задавать вопросы и обращаться с просьбами. Я и сам очень много узнал из этого интервью!» А теперь подумайте вот о чем. Ведь это мы, авторы данной книги, зарабатываем на ней все деньги. И мы же получаем всю славу — но, тем не менее, все они были рады возможности поучаствовать в процессе создания данной книги.