Б. Прийоми, які стосуються всіх етапів, але мають свою специфіку у застосуванні на кожному з них

1.« Пакетування» полягає у тому, що декілька питань пропонуються до розгляду у вигляді «пакету», тобто, обговоренню підлягають не окремі питання, а їх комплекс. Існують два види «пакету».Один з них відображає концепцію торгу, інший – спільний з опонентом аналіз проблеми. Використання «пакету» в рамках торгу передбачає погоджування привабливих та непривабливих пропозицій в один пакет. Часто така «пакетна» пропозиція називається «продаж у навантаження». »Пакет»,що застосовується в рамках спільного з опонентом обговорення проблеми, передбачає обмін поступками та погодження цього обміну у «пакеті».

2. «Висунення вимог в останню хвилину».Застосовується наприкінці переговорів, коли усі питання вирішені та залишається підписати угоду. У цій ситуації один з учасників висуває нові вимоги. Якщо опонент прагне зберегти досягнуте, то він може піти на поступку.

3. «Поступове підвищення складності»питань, що обговорюються. Цей прийом використовують при спільному аналізі проблеми.

4. « Розподіл проблеми на окремі складові» полягає у відмові від спроб відразу вирішити всю проблему повністю та виділенні в ній окремих компонентів.

В. Тактичні прийоми, що застосовуються на певних етапах переговорів.

Етап уточнення позицій:

1. Завищення вимог .Суть його полягає в тому, щоб включити до позиції пункти, які потім можна безболісно зняти, зробивши вигляд, що це є поступка, і вимагати взамін аналогічних кроків з боку опонента.

2. Розстановка неправдивих акцентів у власній позиції. Полягає у тому, щоб продемонструвати, наприклад, велику зацікавленість у вирішенні якогось питання, хоча насправді це питання другорядне. Це робиться для торгу: питання у подальшому знімається, щоб отримати необхідне рішення з іншого, важливішого питання.

3. Відмовчування застосовується для закриття позиції і полягає у створенні невизначеності на першому етапі переговорів.

4. Блеф – надання умисне неправдивої інформації.

5. Інші.

Етап обговорення позицій. Більшість прийомів, які використовують на цьому етапі, пов’язані з підкресленням відмінностей.

1.Зазначення слабких позицій опонента ( вказівка на недостатність повноважень, на нервовість, збуджений стан, нейтральність альтернативних варіантів, внутрішні суперечливі висловлювання, негативні оцінки дій без аргументації).

2.Випереджаюча аргументація. Постає питання, відповідь на яке викриє неспроможність позицій опонента.

3.Перекручування позицій опонента.

4.Погрози та тиск на опонента з метою добитися поступок від нього .

5.Пошук спільної зони вирішення.

Етап погодження позицій.

1.Прийняття пропозицій – узгодження із запропонованими рішеннями.

2.Висловлення згоди з частиною пропозицій.

3.Відхилення пропозиції опонента – прийом, заснований на підкресленні відмінностей.

4.Внесення неприйнятних пропозицій спрямоване на те, щоб отримавши відмову в його прийнятті , потім звинуватити опонента у зриві переговорів.

5.Здирство. Одна із сторін ставить вимогу , небажану для опонента та байдужу для себе. Мета – отримати поступки в обмін на те, що ця вимога буде знята.

6.Вимоги, що зростають. Як тільки супротивник у чомусь поступився, тут же ставиться нова вимога.

7.Виправдання непоступливості посиланнями на об’єктивні обставини.

8.Повернення на доопрацювання пропозицій.

9.Повернення до дискусії може бути використано у двох випадках: для того, щоб уникнути прийняття угод і якщо для одного з учасників дійсно якісь питання залишились незрозумілими і він знову пропонує їх обговорити.

10.Подвійне трактування. Сторони в результаті переговорів виробили угоду. При цьому одна з них «заклала» до формулювань подвійний смисл, що не був помічений опонентами. Потім угода трактується у своїх інтересах, без її порушення. Зрозуміло, що подібна поведінка може приховувати вірогідність виникнення нового конфлікту.