Построение системы продаж
Система продаж - это комплекс процессов, проводящихся в компании и способствующих реализации её продукции/услуг.
Для чего нужна система продаж?
Основных задач разработки Системы продаж 3 (три):
1. Обеспечение "необходимой прибыли", достаточной для существования компании;
2. Плановый рост объема продаж в соответствие со стратегическими планами;
3. Независимость от кадров;
Что включает система продаж?
Деятельность компании основана на 3-х базовых китах:
· Продукт
· Люди
· Процессы и технологии
Система продаж включает следующие моменты:
1. Продукт:
1. Сегментация клиентской базы: продукты, направления, стратегии продаж;
2. Описание модели ценностей по каждому сегменту, направлению и продукту - кто, на основании чего примет решение о покупке продукта компании;
3. Сформулированные и описанные бизнес-преимущества продуктов компании;
2. Люди:
1. Система поиска, приема, оценки, адаптации, развития и увольнения сотрудников;
2. Создание и описание системы ролей в отделе продаж;
3. Правила и регламенты командной работы;
3. Процессы:
1. Описанная тактика роста продаж и увеличения прибыли компании;
2. Стратегия работы по каждому направлению: этапы, цели и задачи этапов, методы достижения;
3. CRM-система, предоставляющая инструменты управления продажами;
4. Система мотивации и оценки эффективности работы продавцов;
5. Правила и регламенты работы с клиентами;
6. Стратегия взаимодействия с конкурентами;
7. Прочие, но не менее важные моменты;
Типы покупателей.
1) Равнодушный покупатель — этот тип личности по большей части безразличен к потенциальному товару. Количество таких клиентов, как правило, насчитывает около 15% от общего объема. У такого человека нет особого намерения что-либо приобретать, независимо от полезных, привлекательных свойств и характеристик товара.
2) Целенаправленный покупатель — эта разновидность является антиподом апатичному типу и занимает около 5% от общего объема потребителей. Такой покупатель точно знает, в мельчайших деталях, чего он хочет, и имеет четкую установку на то, сколько он готов потратить и какие выгоды он сможет благодаря этому получить.
3) Покупатель аналитического типа. Такие люди составляют 25% от общего объема. Этот тип покупателя любит все контролировать и обдумывать, очень беспокоится о деталях и скрупулезно взвешивает все за и против перед покупкой. Точность, конкретность фактов и аргументов — те параметры, которыми нужно оперировать, предлагая что-либо такому клиенту.
4) Чувствительный покупатель — этот тип клиентов составляет около 25% нашего рынка. Он очень осторожен во всем, мало выражает свои эмоции внешне. С ним нужно быть максимально деликатным, чтобы не спугнуть. Такой тип клиента чутко реагирует на оценки других людей и подвержен влиянию чужих мнений.
5) Покупатель, ориентированный на результат, — прямолинеен, нетерпелив и имеет на все свое мнение, так как практичен и сметлив. Быстрее, по сравнению с другими, вышеперечисленными категориями, готов к совершению покупки.
Презентация
Презента́ция (от лат. praesento — представление) — документ или комплект документов, предназначенный для представления чего-либо (организации, проекта, продукта и т.п.). Цель презентации — донести до аудитории полноценную информацию об объекте презентации в удобной форме. Презентация является одним из маркетинговых и PRинструментов.
Презентация может представлять собой сочетание текста, гипертекстовых ссылок, компьютерной анимации, графики, видео, музыки и звукового ряда (но не обязательно всё вместе), которые организованы в единую среду. Кроме того, презентация имеет сюжет, сценарий и структуру, организованную для удобного восприятия информации. Отличительной особенностью презентации является её интерактивность, то есть создаваемая для пользователя возможность взаимодействия через элементы управления.
В зависимости от места использования презентации различаются определенными особенностями.
· Презентация, созданная для самостоятельного изучения, может содержать все присущие ей элементы, иметь разветвленную структуру и рассматривать объект презентации со всех сторон. Реализуется, как правило, с использованием элементов гипертекста.
· Презентация, созданная для поддержки какого-либо мероприятия или события отличается большей минималистичностью и простотой в плане наличия мультимедиа и элементов дистанционного управления, обычно не содержит текста, так как текст проговаривается ведущим, и служит для наглядного представления его слов.
· Презентация, созданная для видеодемонстрации, не содержит интерактивных элементов, включает в себя видеоролик об объекте презентации, может содержать также текст и аудиодорожку. Разновидностью такой презентации является рекламный ролик.
· Презентация, созданная для электронной рекламной рассылки, создается с минимальным применением инструментов мультимедиа в целях уменьшения объема письма.
· Презентация в формате приложения для мобильных телефонов и смартфонов создается с учетом просмотра на портативных устройствах (небольшой размер экрана, ограничения по объему памяти и т. п.) и может рассылаться посредством MMS-сообщений или по Bluetooth.
· Учебная презентация, созданная для проведения занятия в образовательном учреждении. Вместе с учебной презентаций обычно используется конспект урока.
Есть и другие типы презентаций. Но вне зависимости от исполнения каждая самостоятельная презентация должна четко выполнять поставленную цель: помочь донести требуемую информацию об объекте презентации.