Описание работы агентской сети

Билет 1

1.посреднические продажи страховых продуктов. Формы и отрасли страхования.

Ответ: Страховые посредники (фк, стр-ые брокеры) и нестраховые посредники (банки, почта, автосалоны, ж/д и тд..), формы: обязательное и добровольное страхование, личное, имущественное и страхование ответственности.

2.роль и место розничных продаж в страховой компании.

В зависимости от сочетания указанных выше факторов структура каналов продаж, а также роль и значение самих факторов для каждой компании являются своеобразными.

На соотношение каналов продаж конкретной страховой компании важное влияние окажут следующие факторы:
• стратегия развития компании;
• виды страховых услуг, предлагаемые компанией;
• целевые клиентские сегменты, на обслуживание которых нацелена компания;
• тип договора страхования (вновь заключенный либо пролонгированный);
• наличие ресурсов, особенно финансовых;
• уровень развития технологий, особенно информационных;
• история развития компании;
• знания, навыки и умения персонала и ключевые компетенции компании.
Определяющим фактором, который влияет на построение и развитие каналов продаж конкретной страховой компании, являются ее стратегии, особенно корпоративная и маркетинговая. Корпоративная стратегия страховой компании определяет рынки, на которых она собирается оперировать. По структуре и соотношению каналов продаж компания по страхованию жизни будет существенно отличаться от компании имущественного страхования. Преобладающим каналом продаж в России для первой компании будут агенты. Для компании имущественного страхования будет характерна мультиканальная система продаж, включающая в себя прямые и посреднические каналы продаж.

Ссылка на источник: http://studopedia.info/2-53004.html

Билет 2

1.содержание процесса продаж в страховой компании и проблемы в сфере розничных продаж

Продажа страховой услуги со стороны страховщика, являясь важной фазой ее жизненного цикла, одновременно означает покупку полиса страхователем.

Однако продажи — это не только механизм обмена и определенная фаза жизни страхового продукта. Продажи являются важнейшей составляющей маркетинга страховой компании. Классические пять «P» маркетинга: Product (продукт), Price (цена), Promotion (продвижение), Place (место), People (люди) — содержат в себе продажи как функцию продвижения продукта.

Проблемы: кл.база, персонал

2.принципы планирования реализации страховых продуктов

Билет 3

1.агентские сети

Описание работы агентской сети

Цель - создание оптимальной структуры, обеспечивающей:

· качественное удовлетворение потребностей клиентов

· профессиональный уровень страховых консультантов

· стабильный объем продаж

· эффективный менеджмент

Структура агентской сети

· старший менеджер

· менеджеры

· страховые консультанты

2.способы планирования развитие агентской сети в страховой компании

Развитие агентских продаж - кропотливый и трудоемкий процесс, требующий от специалистов по работе с агентами не только опыта работы, специальных знаний и больших временных затрат, но и в определенной степени системного подхода. Системный подход к развитию розничных агентских продаж и агентской сети предполагает решение как минимум пяти задач менеджмента: анализа актуальной ситуации, планирования, организации продаж, управления агентской сетью, мониторинга полученных результатов.

Источник: http://5fan.ru/wievjob.php?id=8317

Билет 4

1.порядок расчета производительности агентов

По KPI –это ключевые показатели эффиктивности!

2.диагностика состояния агентской сети

Диагностика состояния организации коммерческой деятельности предприятия проводится с целью выявления понимания целей и задач, стоящих в сфере маркетинга и сбыта, перед руководителями и сотрудниками разных структурных подразделений и оценку ими своей роли, места и степени ответственности в процессе достижения этих целей.

Для реализации этой задачи необходимо провести анкетирование следующих категорий сотрудников:
- высшего управленческого звена предприятия, в том числе руководителей служб коммерческой и внешнеэкономической деятельности, если она выделена в самостоятельное подразделение, финансовой, планово-экономической, производственной, конструкторско-технологической, маркетинга, персонала и ОТК (технического контроля);

- руководителей структурных подразделений служб коммерческой, внешнеэкономической, финансовой, планово-экономической, производственной, конструкторско-технологической, гарантийного обслуживания и сервисного сопровождения ,маркетинга служб и ОТК (технического контроля);
- сотрудников служб маркетинга, сбыта, снабжения и внешнеэкономической деятельности. Обработать полученные результаты и представить их в табличной и графической форме (в виде диаграмм) по каждому вопросу и по всем группам анкетируемых, и со своими предложениями и комментариями направить руководителям всех структурных подразделений для рассмотрения и принятия решения.

Данное анкетирование рекомендуется проводить не реже одного раза в год сотрудниками службы внутреннего аудита предприятия или внешними консультантами

http://www.my-market.ru/market__65.html то что нашла, про диагностику предприятий

Билет 5

1.разработка плана мероприятий и бюджета по развитию агентской сети

2.формирование плана рекрутинга агентов, расчет производительности новых и опытных агентов, разработка агентского плана продаж компании

Билет 6

1.организация деятельности компании по развитию агентской сети

2.рекрутинг агентов: источники, формы и методы

Билет 8

1.система стимулирования агентов

Мотивационная и немотивационная (моральная)

2.инструментарий оценки кандидатов в агенты и порядок его практического применения

Анкеты-опросники, тесты, собеседование

Билет 9

1.обучение посредников продажам страховых продуктов

2.методическое обеспечение агента

Билет 10

1.понятие первичной и полной адаптации агентов в страховой компании. Содержание адаптации

2.преимущество технологии ПРМ для предприятия, сотрудников и страховой компании

Билет 11

1.принципы управления агентской сетью и планирования деятельности агента

2.создание системы обслуживания агентов в компании: материально-техническое,операционное и ИТ-обеспечение агентской деятельности

Билет 12

1.модели выплаты комиссионного вознаграждения

2.мотивации агентской сети