Передумови та зміст стратегії формування товарного забезпечення оптової торгівлі
Формування товарного забезпечення в опті вимагає послідовного виконання таких видів робіт.
Вивчення ринку закупівлі та каналів розподілу торгових ресурсів.
Метою проведення цього етапу роботи є збір та аналіз інформації про стан та кон'юнктуру ринку необхідних торговому підприємству товарних ресурсів, обсяги пропозиції товарів, місце їх розташування, статус тощо.
При вивченні ринку закупівлі товарних ресурсів потрібно чітко визначити канали розподілу товарних ресурсів, якими користуються виробники окремих видів товарів. Під каналом розподілу в логістиці розуміють сукупність організацій або окремих осіб, які беруть на себе або допомагають надати іншому право власності на конкретний товар чи послугу на шляху від виробника до споживача.
Протяжність каналу визначається за кількістю проміжних ланок між виробником та споживачем, розрізняють:
1. Однорівневий канал: виробник — роздрібний посередник—споживач.
2. Дворівневий канал: виробник — оптовий посередник—роздрібний посередник—споживач.
3. Трирівневий канал: виробник—оптовий посередник—дрібнооптовий посередник—роздрібний посередник—споживач.
Слід виділити такі типи оптових посередників:
1. Дилери — вони ведуть операції від свого імені та за свій рахунок. Товар закуповується ними за договором постачання. Таким чином, дилер стає власником продукції після повної оплати поставки. Відносини між виробником та дилером закінчуються після виконання всіх умов за договором поставки. У логістичному ланцюгу дилери займають положення найбільш близьке до кінцевого споживача. Розрізняють два види дилерів. Ексклюзивні дилери є єдиними представниками виробника в регіоні, вони наділені виключними правами щодо реалізації його продукції. Дилери, які співпрацюють із виробником на умовах франшизи, називаються авторизованими.
2. Дистриб'ютори — це оптові посередники, що ведуть операції від імені виробника за свій рахунок. Як правило, виробник за свій рахунок надає дистриб'ютору право торгувати своєю продукцією на визначеній території протягом певного терміну. Таким чином, дистриб'ютор не є власником продукції. В логістичному ланцюгу дистриб'ютори знаходяться між виробниками та дилерами.
3. Комісіонери—це оптові посередники, що ведуть операції від свого імені та за рахунок виробника. Комісіонер не є власником продукції, яку продає. Виробник (або комітент) залишається власником продукції до її передачі та оплати кінцевим споживачам. Договір про поставку продукції укладається від імені комісіонера. Таким чином, комісіонер є посередником тільки для комітента, а не для кінцевого споживача, кошти якого перераховуються на рахунок комісіонера. Ризик випадкового псування чи втрати продукції лежить на комітенті. Комісіонер зобов'язаний забезпечити збереження товару.
4. Агенти — це оптові посередники, які виступають в якості представника або помічника сторонньої особи (принципалу). Як правило, агенти є юридичними скобами. За обсягом повноважень агенти поділяються на дві категорії. Це універсальні агенти, які здійснюють будь-які юридичні дії від імені принципалу. І генеральні агенти, які укладають угоди лише в межах, визначених у дорученні. Найбільш розповсюджений вид агентської винагороди — це відсоток від суми укладеної угоди.
5. Брокери—це посередники, які при укладанні угоди зводять контрагентів. Брокери не с власниками продукції, як дилери чи дистриб'ютори, та не розпоряджаються продукцією, як дистриб'ютори, комісіонери й агенти. На відміну від агентів, брокери не перебувають у договірних відносинах з однією із сторін, що укладають угоду, та діють лише на підставі окремих доручень. Брокери отримують винагороду тільки за продану продукцію. їхні доходи можуть формуватися як визначений відсоток від вартості проданих товарів або як фіксована винагорода за кожну продану одиницю (партію) товару.
Важливою передумовою стратегії товарного забезпечення є аналіз надходження та закупівлі товарів оптової торгівлі.
Проведення аналізу надходження та оптової закупівлі товарів має за мету вивчення обсягів, динаміки та складу оптового товарного забезпечення обороту роздрібних підприємств, його відповідність обсягові та структурі роздрібного товарообороту, оцінки якості та надійності постачальників, ефективності укладання з ними комерційних угод, вибір комерційних зв'язків. Проведення цієї роботи дозволяє визначити основні проблеми товарного забезпечення для зростання товарообороту підприємства.
Планування обсягу та структура надходження (закупівлі) товарів
План обсягу та асортиментної структури надходження (закупівлі) товарів є похідним від плану товарообороту підприємства на відповідний період та плану формування товарних запасів. Обсяг необхідного надходження товарів розраховується за окремими товарними групами та за підприємством у цілому. План обсягу надходження товарів на підприємствах складається в роздрібних цінах і дорівнює плановому обсягу товарообороту плюс планова сума товарних запасів на кінець періоду і мінус фактична сума товарних запасів на початок планового періоду. Розмір іншого вибуття товарів на плановий період визначається за рівнем вибуття, що склався у попередній період, у відсотках від обсягу надходження товарів.
Плановий обсяг закупівлі товарів визначається на основі планового обсягу надходження товарів на підприємство. Різниця між цими показниками полягає в тому, що обсяг надходження товарів розраховується у роздрібних цінах, у той час як обсяг закупівлі товарів в оптових.
Розрахунки планового обсягу закупівлі товарів проводяться окремо за кожною товарною групою, а потім узагальнюються за підприємством. Плановий обсяг закупівлі товарів визначає загальну потребу підприємства в товарних ресурсах у цілому на плановий період.
Загальний обсяг потреби підприємства у товарних ресурсах може бути забезпечений різноманітними методами проведення закупівлі необхідних товарів. Це:
1. Оптові закупівлі товарів однією партією.
2. Оптові закупівлі з періодичною поставкою узгодженими партіями.
3. Оптові закупівлі з одержанням товарів при виникненні потреби.
4. Разові закупівлі.
5. Різні комбінації перерахованих методів закупівлі.
Кожний метод має переваги та недоліки, які слід врахувати для скорочення часу та витрат, пов'язаних із закупівлею товарів.
Вибір методу закупівлі товарів здійснюється окремо за кожним видом (групою) товарів. Він визначається станом ринку закупівель, каналами розподілу, необхідною кількістю товарів, що закуповуються, жорсткістю обмежень щодо обсягу складських приміщень та фінансових ресурсів, чутливістю цін закупівель до методу закупівлі, умовами оплати, характером та ступенем довіри у відносинах з постачальниками.
Важливим при плануванні обсягу та структури надходження товарів є вибір постачальників.
В умовах ринкової економіки торговельне підприємство повністю вільне у виборі постачальників необхідних товарних ресурсів.
Вибір постачальника здійснюється на підставі основних та додаткових критеріїв, які визначають доцільність укладання угоди закупівлі з конкретним постачальником порівняно з іншими альтернативними варіантами. Основним критеріями вибору постачальника є:
1) вартість придбання (ціна закупівлі) товарів;
2) якість обслуговування.
Вартість придбання включає в себе ціну закупівлі товарів, а також іншу вартість, що не має грошового вираження, до якої можна віднести зміни іміджу торгового підприємства, його конкурентоспроможності, перспективи зростання товарообігу.
Якість обслуговування включає якість товарів, що закуповуються, та надійність договірних відносин. Під надійністю відносин розуміють гарантованість обслуговування потрібними ресурсами впродовж заданого проміжку часу та незалежно від проблем, що можуть виникнути від порушення доставки тощо. Крім основних критеріїв вибору постачальника, існують і додаткові критерії. До них відносять:
— віддаленість постачальника від споживача;
—строки виконання поточних та термінових замовлень;
—наявність у постачальника резервних потужностей (запасів товарів);
—організацію управління якістю продукції у постачальника;
—психологічний клімат у трудовому колективі постачальника;
—ризик страйку у постачальника;
—спроможність постачальника забезпечити заміну неякісних товарів та післяпродажне обслуговування;
—кредитоспроможність та фінансове становище постачальника; —ризик недобросовісності та банкрутства постачальника тощо.
Застосування перерахованих критеріїв для вибору комерційних пропозицій на постачання (закупівлю) товарів потребує збору та аналізу відповідної інформації. Джерелами її отримання можуть бути: власне розслідування, місцеві джерела, власні інформатори, офіційні органи, банки та фінансові інститути, конкуренти потенційного постачальника, торговельні асоціації, інформаційні агенції, які володіють відкритою для ознайомлення інформацією.
Значну допомогу в обґрунтуванні вибору постачальника може надати розрахунок сукупних витрат підприємства на закупівлю товарів у конкретної оптової ланки.