ПОЧЕМУ ЭТА КНИГА ПОЯВИЛАСЬ НА СВЕТ
Фрэнк Беттджер
Секреты продаж Фрэнка Беттджера
.
«Делу, которое помогло мне встать на ноги и обрести уверенность в себе в тот момент, когда была уже потеряна всякая надежда, посвящаю я данный труд».
ПОЧЕМУ ЭТА КНИГА ПОЯВИЛАСЬ НА СВЕТ
Когда летом 1949 года я закончил писать свою первую книгу, то сомневался, что найдется издательство, которое согласится ее напечатать.
Тем не менее я сел в поезд и отправился в Нью-Йорк, держа под мышкой папку с рукописью. Именно в этом мегаполисе было легче найти подходящего издателя. Я потратил пять лет на эту работу, и мне очень хотелось, чтобы она увидела свет.
Спустя буквально несколько месяцев книга «От неудачника — до преуспевающего коммерсанта» стала первой в общеамериканском списке бестселлеров. По уровню продаж она опередила даже самые модные детективные романы того времени.
Для меня, только-только дебютировавшего в таком деле, как литература, это было настоящим сюрпризом. Но, что самое удивительное, после издания книги на меня посыпалась лавина писем со всех концов США и Канады. Люди наперебой хвалили мое творение, писали о том, насколько оно им помогло... и спрашивали конкретных советов насчет того, как им поступать в той или иной ситуации.
В моей первой книге было много теории. И читатели хотели знать, как ее лучше всего применять на практике. Им не терпелось познакомиться с моими навыками подхода к клиенту, ведения беседы, завершения сделки и т. д. как можно подробнее. Очень много вопросов задавали по поводу моего метода «13 недель самоорганизации».
Конечно, такое внимание мне очень льстило. Ведь когда-то у меня все буквально валилось из рук, а теперь... дело дошло до того, что я раздаю советы направо и налево.
Какое-то время я аккуратно отвечал на каждое письмо. Но потом мне стало понятно, что если так будет и дальше продолжаться, то придется тратить на переписку не меньше 25 часов в сутки. К тому же, очень скоро моя книга была переведена на двенадцать языков мира — в результате ко мне начали приходить письма с самыми экзотическими почтовыми марками.
Мне очень не хотелось разочаровывать своих адресантов, но... Я получал целые тонны писем, и ответить на каждое по отдельности просто не было никакой возможности.
И тогда ко мне пришла замечательная идея. Ведь можно все сделать намного проще — и это избавит меня от ежевечернего корпения над письменным столом. Можно написать еще одну книгу!
Проанализировав письма и поняв, что хотят узнать их авторы, я решил ответить на каждое из них одним махом. Ответ вы как раз держите в руках.
Однако не подумайте, что эта книга была по-быстрому написана мной на волне успеха предыдущей. Для того чтобы создать ее, мне потребовалось воистину колоссальное время — 36 лет постоянной работы! Она появилась на основе моих записей, сделанных за этот период. Благодаря тому, что я регулярно их веду, ни одна ценная крупица моего опыта не пропала впустую. И теперь я имею уникальную возможность поделиться им с вами.
За последние 12 лет я неоднократно прочесал насквозь всю страну — от Портленда до Майами. Мне довелось пообщаться не меньше чем со 150 000 торговых агентов и менеджеров, которые занимаются продажами в 214 американских городах. Так что, поверьте, мне есть чем с вами поделиться!
В этой книге вы прочтете много реальных историй, которые действительно имели место в моей жизни. У меня не было никакой надобности выдумывать что-либо для того, чтобы подтвердить свои слова красноречивым примером. Этих примеров за годы моей работы набралось столько, что я порой находился в затруднении, какой выбрать.
Думаю, любой профессионал с радостью отдал бы полцарства за возможность получить советы из уст асов своего дела. Услышать каждое слово мастера и узнать в подробностях о каждом его шаге. Знать, почему они достигают своих результатов, и видеть, как они это делают.
Моя книга предоставляет эту уникальную возможность. Я всегда говорил, что учиться никогда не поздно. И всегда учился у более опытных коллег, у бизнесменов, преуспевших в другой области, или просто у встречных прохожих. Если бы не те уроки, которые мне были даны на протяжении всех этих 36 лет, вряд ли я смог бы достичь такого успеха в страховом бизнесе.
Таким образом, если в первой книге я разговариваю с вами с глазу на глаз, передавая вам свой опыт, то теперь мы с вами как будто вместе посещаем клиентов и предлагаем им свои услуги. Мало того, что вы можете проследить мою работу шаг за шагом, у вас также есть возможность представить себя на моем месте.
И еще. Очень многие из тех приемов или конкретных фраз, которые изложены в этой книге, можно брать и, ничего не меняя, использовать на практике.
ЧАСТЬ ПЕРВАЯ ПЕРВЫЕ ШАГИ