Идея ценой в 25 тысяч долларов
Но мой первый успех, увы, ничего, в сущности, не изменил. Дела шли, мягко говоря, неважно, и практически каждый день я подумывал: а не пора ли бросить эту работу? Я все больше и больше убеждался, что те восемь лет, когда я не знал ничего, кроме бейсбольного мяча, превратили меня в человека, напрочь неспособного к такому делу, как продажа страховок
Венцом всего стало то, что компания даже закрыла мой текущий счет. Это случилось месяцев через десять после того, как я влился в ее ряды. Да и неудивительно — мои успехи были настолько незначительными, что совсем не окупали приложенных усилий.
Я кинулся искать другую работу. Обойдя за пару дней кучу разных адресов, почерпнутых из объявлений по найму, я ничего путного не добился. Действительно, кому нужен человек без образования и опыта?
Тогда я решил вернуться на старую работу — к своему велосипеду. У Джорджа Келли я получал всего лишь 18 долларов в неделю, но теперь это казалось мне не таким уж и плохим вариантом.
Однако и тут меня ожидало разочарование. Как выяснилось, в этой конторе никто не ждал моего возвращения.
Стоит ли говорить, что отчаянию, охватившему меня тогда, просто не было предела?
Стимул к тому, чтобы попробовать все заново, я получил внезапно. В тот день я пришел в страховую компанию, чтобы забрать личные вещи, лежавшие в моем столе. Тогда там как раз проходило совещание агентов, которое вел президент компании Уолтер Талбот. Я не помню в деталях, о чем там говорилось, да это и не столь важно.
Важной была всего одна фраза, произнесенная президентом. Вот она:
— Джентльмены, вы не должны забывать, что в нашем бизнесе самое главное — это одна простая вещь: общение с людьми. Любой агент, пусть себе даже самых средних способностей, который будет искренне рассказывать о себе четырем-пяти человекам каждый день, не останется без хорошей прибыли.
Эта фраза смогла вернуть меня в бизнес!
Мои дела действительно поправились — за следующие десять недель я продал больше полисов, чем за все остальное время. По меркам компании результат был не ахти какой, но для меня хватило и этого, чтобы наконец увериться в своих способностях.
Поэтому подтверждаю: мистер Талбот был прав!
Но за подъемом следовал спад; дела мои не ладились, и я снова стал подумывать о том, чтобы бросить эту работу.
В конце концов, требовалось что-то решать. Специально для этого я пришел в контору в субботу. Маленький конференц-зал оказался совсем пуст, и лучшего места для того, чтобы спокойно подумать, нельзя было даже представить.
Размышления мои были крайне болезненными. «Ну почему? Почему у других получается, а у меня нет?» — снова и снова я задавался одним и тем же вопросом.
И тут я вспомнил о статье, на которую наткнулся в каком-то журнале примерно месяц тому назад. Тогда у меня не было времени поразмышлять как следует над ее содержанием, но статья мне понравилась, и я запихнул этот журнал в ящик своего стола. К счастью, он по-прежнему был там. Я открыл журнал в нужном месте и стал читать:
Идея в 25 тысяч долларов
Беседуя с президентом сталелитейной компании «Вифлеем» Чарльзом Швабом, эксперт по эффективности Айви Ли предложил ему свои услуги.
— Благодаря нашей помощи вы сможете решать вопросы управления еще лучше, — убеждал коммерсант.
— Правда? — недоверчиво хмыкнул Шваб. — Но ведь я и так неплохо решаю эти вопросы. Нынче главное — не теория, а практика. Если бы вы научили нас делать дела еще лучше, чем мы умеем, да при этом получать от этого всего удовольствие... Вот тогда я бы заплатил вам столько, сколько бы вы попросили.
— Замечательно, — отпарировал Ли. — Есть ли у вас свободные двадцать минут? Если вы согласитесь уделить мне столько времени, я дам вам совет, как повысить вашу эффективность как минимум на 50%.
— Ну ладно, — без особого энтузиазма согласился Шваб. — Но не больше — а то я опоздаю на поезд.
Ли вынул из папки белый лист бумаги и протянул его своему собеседнику.
— Будьте добры, напишите здесь шесть ваших самых важных дел, запланированных на завтра, — попросил он мистера Шваба.
Через три минуты все было готово.
— А сейчас пронумеруйте их по мере значимости. Швабу понадобилось около пяти минут на размышления.
— Оставьте этот листок себе, — сказал Ли, когда Шваб справился. — И пусть это будет планом ваших завтрашних действий. Начинайте день с того дела, которое у вас стоит под номером 1. Занимайтесь им, пока оно не будет завершено, и только тогда приступайте ко второму пункту. Когда второе дело будет выполнено, беритесь за третье — и т. д. Нет ничего страшного в том, что за день вы успеете сделать только те дела, которые у вас помечены первыми двумя-тремя пунктами — ведь именно они самые значительные. Сначала решайте вопросы первостепенной важности, а уже потом приступайте к остальным.
Если вам не хватит дня, чтобы справиться со всеми запланированными делами, пользуясь этим методом, то его не хватит и в любом другом случае. Но зато вы будете четко для себя
определять, какие из ваших планов самые важные, и осуществлять именно их.
Вы должны планировать таким образом каждый свой день. Если эта система покажется вам полезной, предложите ее своим подчиненным. Ну а коль с первого раза ничего не получится — попробуйте еще.
Если у вас что-нибудь выйдет, будьте любезны прислать мне чек на ту сумму, в которую сами оцените мои услуги.
Разговор продолжался не более получаса. Прошло всего несколько недель, прежде чем Шваб смог собственноручно убедиться в том, что это время он потратил не впустую. «Это был самый полезный урок в моей жизни», — признался коммерсант в письме к Айви Ли. К письму прилагался чек на сумму 25 тысяч долларов.
Наверно, во многом благодаря именно этому навыку планирования компания «Вифлеем» через пять лет стала одним из крупнейших производителей стали в мире. Личный капитал Чарльза Шваба к этому времени превысил сто миллионов долларов.
«Ну, — подумал я после прочтения этих строк, — коль этот принцип самоорганизации помог кому-то заработать сто миллионов, возможно, он поможет мне заработать хоть что-нибудь». Во всяком случае, просто глупо не попытаться применить его в своей жизни. К тому же, терять было нечего.
Очень скоро я понял, что автор статьи вовсе не привирал. И если мистер Талбот поведал о том, что мне надо делать для того, чтобы добиться успеха, то эта статья рассказала, как мне это надо делать.
Идея, стоившая 25 тысяч долларов, помогла мне составить свой план действий для того, чтобы добиться успеха. И успех последовал. Может, и не очень большой, но все же больший, чем я даже мог ожидать.
Ниже я расскажу о том, как мне удалось сократить свой средний показатель заключения сделок с одной на двадцать девять визитов до одной из двадцати, одной из пятнадцати, одной из десяти и, наконец, одной из трех. Таким образом, средняя прибыль с каждого визита подскочила с двух долларов тридцати центов до девятнадцати долларов.
Я с самого начала определился — для составления плана нужно специальное время, один день недели. День, который был бы у меня свободен ото всех других дел.
Таким днем у меня стала суббота. Я занимался составлением плана с восьми утра и до обеда. И возвращался к этому делу уже после принятия пищи, если оно было незакончено. Времени на это я не жалел.
Я назвал субботу «днем самоорганизации». Сидя за письменным столом, я просматривал свои записи и анализировал их, извлекая выводы для моей практической деятельности. В субботу составлялся план на всю неделю, тогда же я тщательно продумывал свои визиты — вплоть до того, что я должен сказать тому или иному человеку. С десяти утра до полудня я договаривался о встречах. Я старался, чтобы «заключительных» встреч еженедельно было не менее десяти.
Вскоре мне стало ясно, что в планировании своих действий можно совершенствоваться — точно так же, как, скажем, в игре на флейте. Главное в этом деле — практика. Ведь вместе с ней приходит и опыт. С удовлетворением я стал замечать, что мои планы становятся все более и более точными. Благодаря своим успехам на этом поприще через несколько лет мне удалось сдвинуть день планирования на пятницу и таким образом получить второй выходной. Иногда у меня выходило спланировать какие-то свои дела на две или три недели вперед.
Те пять или шесть часов трудной и кропотливой работы, которые я тратил на планирование каждую неделю, окупались, однако, сторицею. В деле страхового агента этот труд, скажу я вам, чуть ли не самый важный.
И теперь, когда я знал, что буду делать в то или иное время, мне уже не приходилось тратить свои драгоценные часы попусту. Вместо того чтобы приходить на работу и сидеть там по полдня, болтая с другими агентами, мне достаточно было только туда позвонить.
Я очень быстро оценил преимущества разговора по телефону — в некоторых случаях это позволяло сэкономить уйму времени. В моих карманах постоянно позвякивала мелочь. Иногда, когда требовалось срочно позвонить по делу, я выходил из шумной конторы и отправлялся к автомату за углом.
Порой было уместно приглашать клиентов прямо ко мне в кабинет. И вот тогда-то телефон из помощника мигом превращался во врага — я заблаговременно отключал его, чтобы не отвлекаться во время беседы. Поговорив с клиентом, я, как правило, надевал пальто и отправлялся якобы его провожать. Это было мне нужно не только чтобы проявить вежливость, но и в качестве предлога выйти из конторы.
Еще одну важную истину я почерпнул из автобиографии президента Бенджамина Франклина. Он писал, что те, кто рано встает, обычно получают от жизни больше. После того как Франклин пришел к такому выводу, он приучил себя просыпаться не позже пяти часов утра.
Я тоже решил изменить свой распорядок дня и вставать с постели на полтора часа раньше обычного — в шесть. Благодаря этому перед началом работы у меня был целый час времени на то, чтобы тщательно обдумать все планы на день, все слова, которые я скажу тому или иному своему клиенту, все подходы, которые я сегодня собираюсь применить. Или, на худой конец, для того, чтобы спокойно почитать нужную книжку и улучшить свое знание правил бизнеса. Все это совершенно необходимо для того, чтобы упорядочить свои мысли.
Этот утренний час был для меня самым важным часом дня. Каждый раз я заканчивал его молитвой — без этого я никогда не приступал к делу.
Ложиться я тоже стал раньше — и это также принесло мне немало пользы. Если на вечер у меня было запланировано какое-то мероприятие, я старался вернуться домой до ужина, чтобы немного отдохнуть.
Ведь намного лучше работать четыре с половиной дня в неделю — но работать напряженно, будучи все это время поглощенным своими делами, — и добиться определенных результатов, чем кое-как работать все время и не добиться ничего!
Мой план был озаглавлен «13 недель самоорганизации». Подробнее об этом вы прочтете в конце книги. Экономия времени в буквальном смысле слова прибавила как минимум десять лет моей жизни. Ведь нельзя представить себе большую роскошь, чем постоянно иметь достаточно времени. У меня находилось время на развлечения, на отдых, на поездки, на то, чтобы обдумать важные для меня вещи или получить новые знания по моей специальности.
Если бы я не стал планировать свое время, мне было бы сложно постоянно поддерживать себя в бодром расположении духа. А я верю в то, что если расположение духа всегда будет бодрым, хорошие результаты не за горами. Главное — ни в коем случае не впадать в отчаяние.
Увеличить объем продаж страховок в условиях постоянной жесточайшей конкуренции — дело непростое. Но возможное. Вот вам два примера.
Генри У. Рис-младший, один из директоров компании «IBM», во время своего выступления на бостонской конференции коммерческих директоров сказал вот что — специально для полутысячи присутствовавших в зале торговых агентов:
«Благодаря тому, что деятельность наших агентов хорошо спланирована, среднее количество визитов каждого из них удалось увеличить за последний год с 8,8 до 10. Наша практика подтверждает, что в работе торгового агента нет ничего, что способно заменить визиты. Те агенты, которые не пренебрегают ни одной возможностью продать товар, как правило, добиваются самых лучших результатов.
И второй пример. Люди из фирмы Фуллера Браша держатся на первом месте по уровню продаж уже давно. И частенько побивают свои же собственные рекорды — хотя все отмечают то, что заниматься продажей, посещая своих клиентов на дому, становится все труднее и труднее. Почему так происходит? "Как только стал заметен спад продаж, мы сразу увеличили количество визитов на 5%, — говорит один из коммерческих директоров этой фирмы. — Если это сработало в 1938 году, в период сильной коммерческой депрессии, то сейчас такой ход принесет результат и подавно".
По моему глубокому убеждению, почти у всех, кто терпит неудачу в продаже, это случается вовсе не из-за их неумения продавать. Причина неудачи — отсутствие правильной тактики и самодисциплины.
Из страхового бизнеса ежегодно уходят до 100 тысяч человек. По сути, из всех агентов в деле остается лишь каждый десятый! И, между прочим, среди агентов в других отраслях показатели, насколько я понимаю, примерно такие же. И все это происходит из-за того, что, единожды избрав себе цель, люди недостаточно прилагают усилий, чтобы ее достичь. И останавливаются на полпути.
У меня тоже был период неудач. После первого года, проведенного в этом бизнесе, я очень жалел, что вообще связался с продажей страховок. Но через 12 лет, когда мне исполнился 41 год, мои успехи уже стали столь велики, что я мог бы (если бы хотел) спокойно отойти от дел и отправиться на заслуженный отдых.
Все объясняется очень просто. Постоянно планируя свое время, я шаг за шагом добивался поставленных целей. И сейчас я просто убежден: именно благодаря моему "самоорганизатору" я смог заработать за эти 12 лет столько, сколько без него вряд ли заработал бы за всю свою жизнь».