ЧАСТЬ ТРЕТЬЯ САМЫЙ ГЛАВНЫЙ СЕКРЕТ НАШЕГО ДЕЛА
Первое правило торговли
Kак известно, в двадцатые годы в моей стране свирепствовала ужасная депрессия. И вот в тот год, который был для экономики США самым плохим, один юноша, только что закончивший хороший университет, приехал в родной город в надежде получить там работу. Отец написал ему рекомендательное письмо в крупный супермаркет, директором которого был старый папин однокашник по колледжу. Поэтому молодой человек вполне рассчитывал на успех.
Но директор супермаркета, взглянув на письмо, мог лишь беспомощно развести руками:
— Вы знаете, я был бы рад принять вас на работу — ведь мы с вашим отцом когда-то действительно очень дружили, да и теперь я очень рад его видеть на каждой встрече выпускников. Но... Время нынче, увы, не на нашей стороне. Наш супермаркет давно не приносит никаких доходов, более того, сейчас мы работаем себе в убыток. Поэтому нам пришлось очень сильно сократить штат, и теперь у нас остались только самые нужные сотрудники.
Между прочим, этот юноша был не один. Очень много молодых людей с прекрасными дипломами престижных университетов хотели устроиться на работу в супермаркет. Но его директор отправлял каждого из них ни с чем.
...Однажды в кабинете этого самого руководителя появился еще один молодой человек. При себе у него не было никакого рекомендательного письма, да и превосходным дипломом он вряд ли мог бы похвастаться. Но зато у него была идея\ До того, как нанести визит директору самолично, он послал ему письмо:
«У меня есть идея, которая поможет вашему супермаркету выжить, невзирая на депрессию. И я с радостью готов поделиться этой идеей с вами».
— Хорошо, — сказал директор охраннику, когда молодой человек попросил его о визите. — Пусть он поднимется.
Пришедший не стал тратить драгоценное время на то, чтобы подробно сообщить, откуда он взялся и чего хочет. Он сразу перешел к делу:
— Я предлагаю вам открыть отдел для студентов колледжей. Мы будем продавать вещи, предназначенные специально для них. В нашем городе 16 тысяч студентов, и с каждым годом их становится все больше и больше. Честно говоря, я очень мало смыслю в торговле одеждой или обувью, но я знаю, что этим ребятам очень хочется выглядеть хорошо. Я в курсе, что теперь модно. Так что вы можете предоставить в мое распоряжение одного хорошего специалиста в торговле, и я создам вам отдел, который заставит всех студентов посетить ваш магазин.
Директор, хорошенько все обдумав, согласился. И через некоторое время в супермаркете действительно открылся такой отдел. Как только о нем узнали люди, покупатели сразу появились. Их было больше, чем во всех других отделах супермаркета за всю его историю.
В то время, когда я не знал, куда себя пристроить, когда торговля у меня не ладилась, я, может, даже не вполне осознавая того, пытался делать то, что сделал тогда этот молодой человек. И это приносило свои плоды. Со временем мои успехи стали действительно очень и очень значительными.
Как-то раз один очень известный в нашей стране торговый агент подошел ко мне на приеме, чтобы поздравить с достигнутыми результатами. Именно он открыл мне тот секрет, которым я сейчас с вами поделюсь.
— Честно говоря, у меня есть сомнения насчет того, что вы действительно осознаете, как вам удалось достичь вашего успеха, — сказал он тогда.
Ясное дело, я поинтересовался, что он имел в виду.
И тогда он раскрыл мне самый главный секрет:
— Самое важное — это понять, в чем испытывает нужду твой клиент, и предоставить ему самую оптимальную возможность обрести это. Те, кому вы пытаетесь продать полис, до вашего визита, возможно, даже и не задумывались о страховании. И поэтому они вовсе не горят желанием стать вашими покупателями. Ведь ни один человек не заплатит деньги за то, в ценности чего не уверен. Но тут, разговаривая с ним, вы случайно узнаете те финансовые цели, которые он поставил перед собой в жизни. И тогда вы показываете ему, как этих целей можно достичь. Вы говорите с ним, формулируя свои фразы в форме вопросов, не давая своему собеседнику забыть о его же целях, которыми он с вами только что поделился. Самое главное для вас — это помочь клиенту достичь того, что он действительно хотел достичь. Если вы всегда будете ставить перед собой именно эту задачу, то никаких проблем с продажами у вас никогда не возникнет.
Эти слова, сказанные первейшим авторитетом нашего дела, произвели на меня поистине колоссальное впечатление. Я раздумывал о них много дней подряд. И постепенно стал осознанно руководствоваться этим правилом в своей работе. Очень скоро я получил все доказательства того, что урок, преподнесенный мне мастером, действительно бесценен. С тех пор усвоенный мной принцип стал правилом моей торговли.
Повторим его еще раз:
ПРАВИЛО: Понять, что хотят получить твои клиенты, и помочь им это получить.
Я просто не смогу вам передать, какую уверенность в своих силах я обрел, узнав об этом правиле. Методика моей работы изменилась полностью. И дело было не в том, что я получил новый рабочий прием. Я смог уяснить философию своей работы.