Как я научился вести дела со своей страховой компанией

Чуть ли не самой первой крупной сделкой в моей жизни был контракт, заключенный на 100 000 долларов с одним новоиспеченным президентом крупной фирмы. Я бы никогда не узнал об этом человеке, если бы не уделял достаточно внимания наводкам — его имя и адрес подсказал мне мой предыдущий клиент. В разговоре со мной он вспомнил о том, что его приятель как раз получил новую должность.

Когда в моих руках оказалась бумага, на которой в графе «сумма» стояло число с пятью нулями, я был просто на седьмом небе от радости. К тому же, у меня были все шансы рассчитывать на повторный успех. Ведь я продал групповой полис, выписанный на имя компании. А теперь представилась удобная возможность застраховать тысяч так на 25 или 50 лично президента фирмы.

Когда я позвонил ему в офис, секретарша сказала, что ее шеф пока отсутствует — пришлось срочно выехать по делам. Но к завтрашнему утру он должен уже вернуться в город, и мне предложили явиться к нему в кабинет без предупреждения.

Именно так я и намеревался поступить на следующий день. И поступил бы, если бы...

Когда я уже стоял на пороге своей квартиры, вдруг раздался телефонный звонок.

— Фрэнк, привет! — прокричал в трубке бодрый голос.

Это был секретарь нашей страховой фирмы Р. Ф. Тулл. Именно он отвечал за различные спорные вопросы, которые возникали при страховании.

— Слушай, ты уже вручил этот стотысячный полис? спросил он у меня.

Какое-то девятое чувство побуждало меня дать утвердительный ответ, но все-таки я решил, что врать нехорошо.

— Нет, пока не вручил, — ответил я.

— Вот и замечательно. Повремени-ка с ним пару дней. Сегодня мы получили кое-какую информацию, и она в кс не меняет дело. Сейчас мы пытаемся ее проверить. Если о окажется ложной, то все будет хорошо, но если нет... Тог мы не сможем застраховать этого человека на такую большую сумму.

— А что за информация? — спросил я, чувствуя, как у мез в глазах постепенно начинает темнеть.

— Ты же знаешь, что я не имею права ничего разглашав У нас ведь все строго конфиденциально. Так что мы сами ней разберемся и тогда сообщим тебе.

— Скажите, мистер Тулл, — говоря это, я был готов ра плакаться, — так может, мне лучше передать этот спорный полис вам. В смысле, на время...

Мой собеседник был явно рад от меня такое услышан Он сказал, что это действительно благородное решение моей стороны.

...Как часто бывает, случилось самое худшее. Компаш решила отказаться от этой сделки. А я ведь так рассчитав; на свои комиссионные! Часть денег, которые я только до. жен был получить за этот полис, мною, честно говоря, был уже потрачены. Да и что тут говорить? Ведь контракт уя практически лежал у меня в кармане!

Поэтому неудивительно, что помимо огорчения в мс сердце также закралась и злоба по отношению к родно фирме.

Но спустя много лет, когда я уже стал в страховом бизн< се действительно своим человеком, мне стало понятно, что мой убыток от этой так и несовершенной сделки был вовсе не таким большим, как я предполагал. Я осознал это после того, как мне рассказали о своеобразной системе тайного рейтинга агентов, который ведут администраторы компаний. И отказавшись от выгоды в этом случае, я сослужил добрую службу для себя в будущем — ведь мой личный рейтинг после этого возрос.

Также, благодаря моему опыту, мне удалось выяснить, что администраторам очень нравится, когда их агенты описывают каждую совершенную сделку и, в особенности, состояние клиента, максимально подробно. Это всегда вызывает доверие. К тому же, те данные, которые будут в этом письме, администратору получить очень трудно, а мне это сделать ничего не стоит.

Что же касается той неудачной сделки, то, проанализировав ее, я пришел к соответствующим выводам. И в дальнейшем мог обезопасить себя от попадания в такие действительно идиотские ситуации. Смысл этих двух выводов, с которыми я с вами сейчас поделюсь, заключается в том, чтобы помешать компании мешать нам. Если вы будете пользоваться ими, то ваши отношения с родной фирмой только улучшатся и при этом у вас не будет риска попасть впросак.

1. Попросите чек уже в тот момент, когда клиент согласился купить у вас полис. В тот раз, я думаю, это было для меня вполне реально. Стоило мне предложить клиенту расплатиться, и он бы с радостью это сделал. Но тогда я постеснялся. А при получении денег от покупателя страховой контракт мгновенно вступает в силу и блокировать его уже невозможно.

2. До того как заключить сделку, надо раздобыть всю возможную информацию о клиенте, в особенности информацию финансовую. Это легко сделать, пользуясь теми методами, которые я изложил выше. Если контракт уже подписан, но я вижу, что информации не хватает, то прошу своего клиента:

— Мистер Робинсон, не могли бы вы прикрепить к заявлению краткое описание состояния ваших дел. Дум никто не сможет судить об этом лучше вас самих.

Письма, которые сопровождают сделки, экономят время «проверялыциков» и способствуют тому, чтобы они особенно свирепствовали.

Сделка перед сделкой

Представьте себе ситуацию. Вы тратите на своего клиента много усилий, разбираетесь в его делах, наделяете ценными советами — а он в конце концов оставляет вас ни с чем, потому что вдруг оказывается, что один из его однокашников тоже продает страховки, и в последний момент он решает передать дело ему. Случалось ли когда-нибудь с вами такое?

Или второй вариант. Вам кажется, что клиент уже вот-вот созреет: он слушает вас с каждым разом все внимательней и внимательней и, вроде бы, готов лезть в карман за чековой книжкой. Ну а вы, конечно, рады стараться — анализируете его состояние, ищете для него нужную информацию и вообще оказываете бесплатные юридические услуги. Но в конце всего этого вас ждет разочарование: клиент сообщает вам, что у него и в мыслях не было ничего у вас покупать.

Не знаю, случалось ли такое в вашей личной практике, но в моей подобных примеров хоть отбавляй. Я относительно часто попадал в такие глупые истории — до той поры, пока не изобрел простой, но действенный способ их предотвращать. Речь идет всего лишь об одной фразе — короткой, но очень важной.

Сейчас я расскажу вам об одном таком случае. Однажды я разговаривал с президентом большого электростроительного концерна. Для того чтобы попасть к такому важному человеку, мне, замечу, понадобилось рекомендательное письмо от одного его знакомого.

Наша беседа была примерно такой.

Мистер Браун.Спасибо за визит, но, похоже, вы просто опоздали. Совсем недавно я решил оформить полис, который сулит мне хорошую пенсию. Как только мне исполнится 60 лет, они будут выплачивать по 300 долларов ежемесячно. Знаете, так надоел весь этот дурдом! С радостью завяжу с работой и отправлюсь на отдых. К тому же, хватит времени на то, что мне действительно нравится.

Я. Несомненно, вы правильно поступили. Но мне кажется, что если вы сейчас не сделаете одну вещь, то потом вам придется долго об этом жалеть.

Мистер Браун.Что вы имеете в виду?

Я. Ведь 300 долларов — сумма не такая уж и большая. А вот если бы ее удвоить...

Мистер Браун.Честно говоря, я об этом думал. Но как-то не хочется начинать такое трудоемкое дело. Ведь оно потребует от меня не меньше, чем 3000 долларов в год. Так что я решил, что моей страховки мне кое-как хватит.

Я. Простите, а какая фирма занимается оформлением вашего полиса?

Мистер Браун.«X Мьючуал».

Я. Да, компания хорошая. Она не подведет.

Мистер Браун.Насколько я знаю, она действительно одна из лучших. Пару раз мне уже приходилось покупать их полисы. Да к тому же, один агент этой фирмы — мой старинный приятель. Я. Кстати, мистер Браун, а в каком городе вы родились? В Филадельфии?

Мистер Браун.Да нет, в Хартфорте, это в Коннектикуте.

Я. Правда? Хартфорт — это прекрасный город... особенно для вашего дела. А когда это случилось?

Мистер Браун.17 мая 1897 г.

Я. Понятно. Вы ведь знаете, что правила меняются, и ваш страховой возраст через несколько дней увеличится на год. То есть, если он был сорок два, то станет сорок три года.

Мистер Браун.Ну да. Именно поэтому я и поспешил купить себе полис — чтобы успеть к этому сроку.

Я. А медицинский осмотр у вас уже был?

Мистер Браун.Нет, пока еще не было.

Я. Скажите, а чек вы им выписали?

Мистер Браун.Да нет, а что?

Я. Если я предложу вам одну идею и она вам понравится, я могу рассчитывать на то, что она принесет прибыль также и мне?

Мистер Браун.Не совсем вас понимаю.

Я. Как вы говорили, к 60 годам вы хотели бы бросить работу, уйти на пенсию и вдосталь наслаждаться своими хобби.

Мистер Браун.Да.

Я.Если я предоставлю вам возможность начать всецело наслаждаться любимым делом на год раньше и при этом выиграть в деньгах, могу ли я рассчитывать на этот полис?

Мистер Браун(по всему видно, что он пока мне не очень доверяет). Ну не знаю, не знаю... Попробуйте.

Я. Хорошо, я попробую. Вы согласны?

Мистер Браун.Да.

Я.Чудесно! Тогда смотрите внимательно. Представим себе, что ваш рабочий стол — это стол казино. Итак, где же наши карты? Скажите, а бумаги от «X Мьючуал» у вас при себе? Мистер Браун.Да.

Он покопался в ящике стола и вытащил оттуда нужные бумаги.

Я. Прекрасно. Вот одна карта, кладем ее на стол.

Когда предложение от «X Мьючуал» легло на стол, мне удалось мельком взглянуть на него. Этого вполне хватило для того, чтобы я понял, с чем имею дело.

Я. И вот вторая карта. Я могу предложить вам абсолютно такой же полис. Его условия будут абсолютно такими же — 300 долларов в месяц и так далее. Но при этом вы начнете получать эти деньги ровно на год раньше!

Мистер Браун.Ну да, понимаю... За отдельную плату. Я. Нет, мистер Браун, если вы думаете, что мой полис будет стоить дороже того, на который вы уже согласились, то вы глубоко заблуждаетесь. Более того — он будет стоить не больше, а меньше!

Мистер Браун.Это еще почему? В чем подковырка? Я. Никаких подковырок! (Я полез в папку за своим прайс-лис том) Давайте посмотрим, что мы делаем. Вместо того чтоб] покупать страховку в то время, когда вам еще сорок два, мы да тируем ее тем днем, когда вам уже исполнится 43- Посему, вме сто того чтобы платить 18 взносов в течение 18 лет, вы плати те всего 17 взносов за 17 лет. Представляете, сколько денег ва] можно будет сэкономить! Это первое. А второе — и самое дл вас приятное! — по моему полису вы начнете получать свои дивиденды на целый год раньше!

(С этими словами я взял в руки карандаш и лист бумаги и ее ставил такую таблицу.)

42 года 18 взносов 601/2 $300 в месяц пожизненно

43 года 17 взносов 591/2 $300 в месяц пожизненно

Я. Как видите, все очень просто. У вас будет возможность уйт: на пенсию и получить заслуженный вами отдых на целый го раньше! Ну как, вы довольны таким результатом? Мистер Браун(по-настоящему ошарашен). Я и не думал, чт в страховании бывают такие случаи, когда время идет на польз Я (мягко улыбаясь). Ну да. (В моих руках тотчас появились 6} маги, необходимые для оформления полиса.) Простите, мис тер Браун, а как зовут вашу жену?

...Дальше было простое заполнение анкеты. Когда оно за кончилось, бумага была подписана, а чек я положил к себе карман, клиент сказал:

— М-да, вы одержали эту победу действительно честны! путем. Однако... скажите, а почему агент из «X Мьючуал» н предложил мне такой же сделки?

— Я вполне могу догадываться об этой причине. Видимс она была такой же, как и та, из-за которой совсем недавно потерял верный заработок. Ваш агент просто был не в курс этих нюансов.

	года		взносов	601/2	$300	в месяц	пожизненно
	года		взносов	591/2	$300	в месяц	пожизненно

Я. Как видите, все очень просто. У вас будет возможность уйт на пенсию и получить заслуженный вами отдых на целый го раньше! Ну как, вы довольны таким результатом? Мистер Браун(по-настоящему ошарашен). Я и не думал, чт в страховании бывают такие случаи, когда время идет на польз Я (мягко улыбаясь). Ну да. (В моих руках тотчас появились 6} маги, необходимые для оформления полиса.) Простите, мис тер Браун, а как зовут вашу жену?

Волшебные слова

— Если я предложу вам одну идею и она вам понравится, я могу рассчитывать на то, что она принесет прибыль также и мне?

Такая фраза помогает мне заключать сделку еще до того, как я начинаю обсуждать с клиентом какую-то конкретику. Это именно то, что я называю сделкой перед сделкой.