Он не хотел со мной даже разговаривать, но все-таки стал моим клиентом
Как-то раз моим клиентом стал один торговый агент, достигший в своем деле больших успехов. Он оформил страховку для своего предприятия на довольно большую сумму.
Вручив ему полис, я не преминул поинтересоваться:
— Мистер Уильяме, вы помните, кто вам меня представил?
— Конечно! Разве забудешь такого парня, как Рей Кролл!
— Скажите, вы ведь не обижены на него за то, что он нас познакомил?
— Да что вы!
— Благодаря своей работе вы знакомы со многими преуспевающими людьми. Скажите, если бы кто-нибудь из них сейчас открыл дверь вашего кабинета, вы бы не отказались меня ему представить?
— Конечно бы не отказался!
— А вы бы не могли назвать кого-нибудь из них? Если вы не против, то я позвоню ему и скажу, что вы мне дали этот номер. Когда-то Рей Кролл именно таким образом помог нам с вами связаться.
— Нет, я не разглашаю имен своих клиентов, — ответил он. — Это несколько неэтично и, к тому же, чревато тем, что мои отношения с ними испортятся. Кому понравится, если я натравлю на него агентов по продажам? Хорошо еще, что эти люди терпят одного меня!
— Я вас прекрасно понимаю, мистер Уильямс. И могу пообещать, что если вы сообщите мне имя и номер какого-нибудь преуспевающего бизнесмена, то я никогда не выдам ему вас. Договорились?
— Ну ладно, — улыбнулся он. — А кто вас интересует?
— Главное, чтобы этому человеку не было еще 50. И, конечно, бизнес у него должен идти хорошо.
— Я думаю, что вам вполне подойдет Генри Краусс. У него есть своя фабрика, занимающаяся изготовлением трикотажных станков, она находится на авеню Франт-энд-Элегани. Мужик еще тот, я вас уверяю! По происхождению он немец, с виду похож на глыбу, ни с кем особо не церемонится, но в бизнесе силен. Ему 42, у него есть жена и трое детишек. Не знаю, получится ли у вас его уговорить насчет покупки, но, я думаю, стоит попытаться. В любом случае, не говорите, кто вас к нему прислал.
На следующее утро я уже стучался в дверь кабинета мистера Краусса. Мне открыла секретарша — милая девушка с неприступным видом.
— Мистер Краусс занят, — сказала она, толком даже меня не выслушав. — Если у вас не срочное дело, то не стоит его беспокоить.
— Передайте ему, что меня зовут Фрэнк Беттджер, — сказал я. — Один приятель мистера Краусса сказал, что нам было бы о чем поговорить с вашим шефом.
Буквально через минуту-другую я убедился в том, что мой клиент вовсе не переборщил со своей характеристикой этого человека. Судя по виду, мистер Краусс действительно был не особенно приветливым. Думается, большинство из вас даже постеснялись бы подойти к нему на улице, чтобы спросить, который час.
Тем не менее, я сразу решил взять быка за рога:
Я. Мистер Краусс, один ваш знакомый сказал, что нам с вами будет о чем поговорить. Правда, он просил, чтобы я не называл вам его имени. Сегодня я как раз проходил мимо вашего офиса и решил к вам ненадолго заглянуть. Скажите, у вас найдется для меня пять минут времени, или мне стоит зайти попозже? Краусс, как выяснилось, разговаривал со страшным немецким акцентам, который придавал его и без того грубому голосу неописуемую резкость. Для того чтобы понимать его, приходилось постоянно напрягать слух.
Краусс.А что вы хотели?
Я. Не знаю.
Краусс.Не понял!
Я настолько его озадачил своим ответом, что он даже не разозлился.
Я. Один ваш знакомый считает, что я могу оказаться вам полезен. Но в чем и как, я пока не знаю. Для того чтобы выяснить это, мне надо задать вам несколько вопросов. Краусс.Я-а-сненько! Значит, вы хотите мне всучить свой дурацкий товар! Я правильно понял?
Я. Ну, не совсем. Хотя, если вы захотите, я могу вам помочь совершить одну покупочку.
Впрочем, несмотря на всю мою дипломатичность, этого оказалось достаточно для того, чтобы мой собеседник тут же закрыл окно конторки, которая разделяла нас, и вышел из кабинета, громко хлопнув дверью. Я решил немного подождать, но мистер Краусс не появлялся.
Когда мне уже стало ясно, что пора убираться восвояси, вдруг открылась какая-то боковая дверь, и оттуда вразвалочку вышел тот самый мистер Краусс. На его лице отразилась глупая ухмылка. Вид этого человека, признаться, не внушал мне особой симпатии, однако... Остановившись прямо передо мной, он сложил руки крест-накрест, выставил правую ногу вперед и посмотрел мне прямо в глаза, что свидетельствовало о его готовности слушать.
Я. Мистер Краусс, я Фрэнк Беттджер, агент по страхованию жизни. Сегодня я нанес вам визит вовсе не для того, чтобы по-
пытаться продать свой полис. Просто, мне бы хотелось с вами познакомиться и узнать, чем я могу быть вам полезен. Ведь по цвету ваших глаз и длине волос я не могу определить, какое у вас финансовое положение.
То есть, я применил свой обычный подход.
Краусс.Можете не стараться. Я у вас все равно ничего не куплю. Если бы мне была нужна страховка, то я позвонил бы своим знакомым агентам.
Я. Скажите, а на какую сумму вы хотите купить полис у них? Краусс.Ни на какую! Я вообще не хочу ничего покупать. Ясно? После такого ответа любой агент впадает в замешательство и понимает, что больше крыть ему нечем. Я, увы, не был исключением. Но тут я вспомнил, как мистер Уильяме расхваливал мне этого человека. И тут же проникся уважением к его наверняка незаурядным (хотя на первый взгляд, признаться, незаметным) способностям. Я сразу понял, как надо продолжить разговор. Я. Как вам угодно, мистер Краусс. Скажите, а каким образом вы вообще пришли в этот бизнес?
И этот человек начал рассказывать. Это продолжалось довольно долго, но я, конечно, никуда не спешил. Благодаря еще нескольким наводящим вопросам мне удалось окончательно разговорить этого грубого молчуна.
История, которую он мне поведал, действительно необычна. Мистер Краусс родился в Германии. Его детство было вовсе не радужным — еще в десятилетнем возрасте мальчик потерял обоих родителей. Поэтому неудивительно, что ему пришлось очень рано пойти работать. После своей службы на флоте он решил попытать счастья в Америке вместе с семьей старшей сестры.
Оказавшись за океаном, вскоре он более-менее устроился. У него была работа на фабрике. Возвращаясь после тяжелого трудового дня, Краусс сразу запирался в своей коморке раздумывал над своими идеями. Иногда он бодрствовал чуть ли не до утра - а утром его снова ждала фабрика.
Однако он предложил своей компании несколько хороших идей, и они были внедрены в производство. За каждую из них Краусс получал увеличение недельного оклада всего на один доллар. Такое «вознаграждение» его, конечно, не устраивало, и вскоре он ушел, чтобы организовать собственное дело. Поначалу все его предприятие помещалось в одной комнате старого давно принадлежащего на снос дома, где не было даже системы отопления.
Но благодаря его трудолюбию дела фирмы вскоре пошли вверх. Да и неудивительно, ведь даже сейчас, когда предприятие уже нормально работало, трудовой день мистера Кра-усса порой продолжался 16—17 часов!
В прежние годы один банкир отказался ссудить его фирме всего лишь 300 долларов. А теперь он сам обивает пороги кабинета, чтобы предложить ему кредит в 300 тысяч долларов. А прошло-то ведь совсем немного времени!
И обо всем этом он мне поведал. Мой собеседник говорил очень эмоционально и благодаря этому вызвал у меня симпатию и уважение — при всей своей неотесанности.
— Да, мистер Краусс, то, что вы говорите, — просто потрясающе! — воскликнул я, когда рассказ был закончен, — и, кстати, не кривил душой. — Простите за личный вопрос. Скажите, как вы нашли время на то, чтобы обзавестись семьей, работая столь интенсивно?
— Ну, без этого никак, — в первый раз за время нашего разговора по-настоящему улыбнулся он. — Хочется ведь иметь своих балбесов.
— Да, я вас понимаю. А сколько им сейчас? Наверно, красавцы...
Через некоторое время он уже объяснял мне, как добраться до его дома. Он сказал, чтобы я заехал к ним как-нибудь вечером, дабы можно было пообщаться со всей семьей. По его словам, его супруга раньше работала бухгалтером в той же фирме, но когда появились дети, она уволилась и занялась исключительно хозяйством.
И вот мы сидим у него в гостиной за столом и беседуем:
Я. Скажите, а каковы ваши планы на будущее? Вы продолжите стремительно развивать предприятие или решили пока остановиться на достигнутом?
Краусс.Вперед и только вперед! Вот недавно решил прикупить новое здание. А то моим станкам просто негде разместиться. Я. Вы уже все оформили?
Краусс.Да нет, пока еще нет.
Я. И это будет ваша собственность?
Краусс.Ну, как бы не совсем моя. Это будет собственность корпорации.
Я. Скажите, а у вашей супруги есть какой-нибудь доход?
Краусс.Да какой уж тут доход! Она ведь только занимается хозяйством.
Я. Вы говорили, что она является вашим партнером.
Краусс.Это так, но из-за какой-то ерунды в законах я не могу ей платить зарплату.
Я. Наверное, ее доля в партнерстве теперь принадлежит вам... Краусс.Да нет.
Я.Понятно. Но почему бы тогда вам не выкупить у жены ее долю? За эти деньги она купила бы здание, которое бы тут же сдала в аренду вашей корпорации. Тех денег, которые она получала бы от вас, хватило бы для погашения всех текущих счетов по разным закладным, а также для покупки страховки нового здания, на нужный ремонт и т. д. Кроме этого, ваша супруга может выделять вам какие-то суммы на текущие расходы и купить для вас полис по страхованию жизни. Последний помог бы ликвидировать закладную. К тому же, в том случае, если с вами случится что-то плохое, надо подумать о налогах с наследства. А они, как я знаю, очень велики.
Как ни странно, этот мрачный и толстокожий на первый взгляд мистер очень быстро уловил, в чем тут суть. Моя довольно хитроумная идея пришлась ему по нраву. И уже в тот вечер он был готов ею воспользоваться.
Буквально на следующий день наш врач навестил мистера Краусса в его офисе. Как мне удалось узнать, сразу после этого последний отправился на консультацию со знакомым банкиром. Тот, видимо, одобрил мою идею. После оформления всех формальностей, на имя супруги мистера Краусса тут же был выписан полис на 75 тысяч долларов. Она отвезла его в банк под закладную на эту сумму. Таким образом, новое здание перешло к ним в собственность.
Через некоторое время он пригласил меня в гости скоротать вечерок вместе с его семьей. Я постарался приехать пораньше, чтобы увидеть детей. Это были две девочки и один мальчишка — прекрасные милые создания. Его жена также мне очень понравилась благодаря своей приветливости. Да и сам мистер Краусс в домашней обстановке был совсем не таким мужланом, как на работе.
Через несколько дней после этих посиделок я снова набрал его номер. Мне хотелось назначить с ним встречу, чтобы обсудить еще один важный вопрос. В этот раз он согласился безоговорочно.
Как вы могли догадаться, в моей голове созрел новый план. Согласно ему, мистер Краусс стал попечителем собственного сына — вместе с женой и одним своим надежным сотрудником. Мальчику пока было всего десять лет, но я решил, что впору уже сейчас позаботиться о его будущем. Ведь все говорили о том, что именно ему суждено возглавить предприятие отца после его смерти или ухода на пенсию. В том случае, если мистера Краусса не станет раньше, чем он бы успел ввести сына в курс дела, эта обязанность возлагалась на сотрудника. За это я предложил продать ему небольшую часть акций предприятия.
Сам план заключался в том, что сын должен был понемногу выкупать у своего же отца его акции, пока ему не достанется контрольный пакет, а его мать и сестры в это время получали бы компенсацию за свои доли. Я прикинул, что для их выплаты хватит доходов этой фирмы. Кроме этого, на часть стоимости этого контрольного пакета требовалось оформить страховой полис. Его сумма, по моим расчетам, должна была составить где-то 25 тысяч долларов. Следовало также купить еще и срочный полис (на 20 лет) на 75 тысяч долларов.
Мистеру Крауссу сразу понравилась моя идея. Он не только позаботился обо всех необходимых формальностях, но и стал воспитывать сына нужным образом. Летом, когда семья перебралась в их коттедж на берегу моря, в начале недели отец и сын приезжали в город, чтобы ни один из них не отвыкал от завода.
И это был тот случай, когда моя помощь действительно оказалась очень значительной — к большому сожалению... Дело в том, что буквально через несколько лет мистер Краусс скончался. Его сын к этому времени еще даже не закончил школы. Но такой вариант также был предусмотрен в моем плане. Его исполнение пошло как по маслу.
Конечно, если вы разбираетесь в страховках, этот случай может показаться вам очень необычным. Ведь далеко не каждому подойдет то, что я предложил мистеру Крауссу. Но, в принципе, мой план, или нечто на него похожее, с успехом применялся и другими людьми. Я часто предлагаю своим клиентам что-то вроде него.
Если вы, разговаривая с людьми, будете думать не о том, как бы вам любой ценой вручить им страховку, а о том, что вы можете сделать для упрочения их финансового положения, для избежания проблем в будущем, для решения насущных вопросов, то, поверьте, в клиентах у вас не будет никакого недостатка.
Анализ этой сделки
1. Мое сотрудничество с мистером Крауссом лишний раз подтвердило, что лучше переоценить своего собеседника, чем недооценивать.
2. Для того чтобы смело ринуться в бой, каждому из нас нужно особое вдохновение. В отличие от других, я черпаю его не в книгах о великих людях, а в реальных житейских историях, которые мне рассказывают простые смертные наподобие меня самого. Так было и в этот раз.
В жизни практически каждого из моих клиентов была полоса неудач. У каждого из них когда-то возникало желание бросить все и поискать себе другую работу. То же самое было и у меня. Но эти люди смогли выпутаться из своих проблем и достичь определенного успеха.
Слыша это, я каждый раз думаю: «Ну вот, они смогли! А я что, не смогу?»