Как мне удалось выпутаться из этой ситуации
А все дело в той же самой лекции «Алмазы в твоем доме», про которую мы тут уже писали. В ней Расселл Конвелл говорил: «Чем бы вы ни занимались, делайте это от всего сердца. Вам надо полностью посвятить себя этой работе. Только тогда сможете достичь в ней хороших результатов. Это принцип, который подойдет всем, вне всякой зависимости от профессии. Руководствуясь им, вы сможете добиться успеха даже на самой низкой должности».
Конечно, все это общие слова. Слова красивые и, несомненно, правильные, но... Наверно, у каждого человека возникала проблема, как воплотить их в жизнь. От меня реализация их на практике потребовала действительно массы усилий.
В следующей главе этой книги я расскажу вам о методе, который наверняка вам в этом поможет. Именно благодаря ему я научился доводить каждое дело до конца.
«Да не оскудеет рука дающего!»
Самые длинные рабочие дни у меня обычно бывают перед Рождеством. Как бы тщательно я ни старался планировать свое время, все равно к концу года у меня остается масса незавершенных дел. И каждое из них надо довести до ума именно в этом году.
И вот как-то раз (кстати, это было вскоре после разговора с Нельсоном Вестом и кредиторами бедного Вебера) я припомнил, что хотел вручить небольшой подарочек нашей телефонистке мисс Саре Грэм. Это было удобно сделать именно сейчас, в канун Рождества. Мне давно уже хотелось хоть как-нибудь вознаградить ее заслуги (а она мне действительно порой сильно помогала), но все никак не получалось.
Я набрал номер нашей конторы и спросил, смогу ли я с ней встретиться. Рабочий день уже подходил к концу, и мисс Грэм собиралась отправиться в магазин за рождественским гусем.
— Вы знаете, у меня для вас есть небольшой подарочек, — признался я, чтобы объяснить, чем вызван этот мой вопрос.
— Подарочек? Мне? Да за что, скажите, пожалуйста?
— За вашу помощь мне и другим агентам. За то, что вы всегда быстро соединяете меня с нужным номером и передаете мне все сообщения.
— Так за это ведь мне платит наша компания. И я вполне довольна окладом.
Все-таки мне удалось договориться с ней о встрече. Мисс Грэм сказала, что где-то в районе двух зайдет в контору мистера Фокса. Я приложил все усилия, чтобы успеть туда к этому времени. Пришлось даже пожертвовать обедом.
Я вручил ей конверт, содержащий, собственно, эту благодарность в денежном эквиваленте, и, поздравив ее с Рождеством, отправился перекусить.
Выйдя из офиса мистера Фокса, я вспомнил, что неподалеку отсюда находится клуб «Пени Эй-Си», где всегда неплохо готовили. Лучшего места в этих краях было попросту не найти.
На входе в этот клуб мне встретился Генри Р. Стратманн. Если вы помните, во время встречи с кредиторами именно он первым загорелся желанием заплатить за полис Вебера. Этот господин тоже был членом клуба «Пени Эй-Си».
— С наступающим праздником! — радушно сказал я, протягивая руку.
— И вам счастливого Рождества! Какими судьбами?
— Да вот, заскочил сюда перекусить.
— Один, в такой день?
— Ну да!
— Понятно. Если хотите, можете присоединиться ко мне. Я сижу вон за тем столиком.
Оформив свой заказ, я тут же направился к столику мистера Стратманна. Он радушно предложил мне стул.
— Ну, а вы какими судьбами в такой день в городе? — спросил я. — Наверно, выбрались за покупками?
— Нет, — ответил мой собеседник. И я тут же заметил, что его буквально распирало от каких-то чувств, которыми не терпелось поделиться. — Буквально полчаса назад я был в банке. Мне удалось договориться о самом крупном кредите в своей жизни! Так что можете меня поздравить.
— Поздравляю. И что это за кредит?
Он вовсе не держал это в тайне. Мне предстояло услышать довольно примечательную историю о крупнейшей сделке, благодаря которой он станет одним из лидеров в плане поставок стройматериалов в нашей части страны. Для того чтобы провернуть эту сделку, потребовалось взять в банке крупный кредит. Банк долго упорствовал, но мистеру Страт-манну все-таки удалось добиться своего.
— Простите, мистер Стратманн, а могу ли я вам задать один не совсем удобный вопрос? — спросил я, когда он закончил.
— Ну конечно, задавайте.
— Скажите, когда вы оформляли этот кредит, вам ведь надо было представить какой-то залог?
— Естественно. Не далее, как сегодня утром, я достал из своего сейфа облигации и отвез их в банк. Этой суммы хватит на все. Знаете, какая она? Скажу вам по секрету.
И он сказал. Сумма действительно впечатляла, но коль скоро он поделился этой информацией по секрету, тиражировать ее здесь мы не будем. И, позвольте заметить, — облигаций мистера Стратманна хватило на то, чтобы полностью ее покрыть!
Тогда я сказал:
— Вы знаете о чем вы мне сейчас сообщили? Вы сказали, что вам срочно необходимо застраховать вашу жизнь на X долларов.
Ничего не ответив, он непонимающе уставился на меня. Было видно, что ему неприятно заводить разговор на тему каких-то страховок в такой замечательный день — да еще накануне Рождества. Поэтому минуту или две он молча глядел на меня, не мигая. Я отвечал ему тем же.
— Это еще почему? — спросил он, когда стало ясно, что первым я не нарушу молчание.
Как я понял, он знает, на что я намекаю. Но, повторюсь, думать об этом ему не хотелось.
— Мистер Стратманн, сейчас вы начинаете выполнять этот контракт, не так ли? — говоря это, я старался выглядеть максимально серьезным. — И все у вас, скорее всего, получится. Но ведь может статься и нечто обратное. А вдруг с вами случится несчастье? И что тогда? Банк тут же пустит с молотка ваши облигации. Я прав?
— Да.
— Не думаете ли вы, что такой вариант развития событий
нанесет непоправимый ущерб вашему бизнесу?
— Увы, но это так.
— В таком случае, — и тут я впервые улыбнулся, — убежден, что это Рождество будет для вас еще более счастливым, если вы обеспечите себя гарантией насчет того, что в случае любых неприятностей ваши облигации останутся в целости и сохранности, а ваш бизнес смогут продолжать наследники. Вы согласны со мной?
— Вы знаете, да! — ответил он, немного поразмыслив.
— Замечательно. Тогда я предлагаю заняться медосмотром сразу же после праздников. И как только вам выпишут полис, вы сможете отнести его в банк вместо своих облигаций. Это будет надежнее. Всегда ведь лучше двигаться вперед, имея защищенные тылы.
Знаете такое выражение: «Да не оскудеет рука дающего!». Я никогда и не сомневался в его правдивости. Но вот уж не думал, что воздастся мне может так скоро!
Эта сделка была настоящим успехом. Ведь очень редко мне случалось убедить клиента купить полис так быстро и непринужденно. Для этого не пришлось раздумывать над его финансовым положением, не надо было искать к нему подход и переживать, когда он упорствует. Тем не менее, сумма, которая перепала мне в качестве комиссионных, была очень и очень внушительной.
Сейчас мы проследим такую цепочку. Эта сделка никак не могла бы состояться, если бы я не решил во что бы то ни стало отблагодарить мисс Грэм перед Рождеством.
Пойдем дальше. Встретив в тот же день в клубе «Пени Эй-Си» мистера Стратманна, я бы просто не узнал его, если бы нам не пришлось познакомиться из-за случая со страховками мистера Вебера. Последнему я не смог бы продать полисы, если бы меня не познакомил с ним Роберт Кехлер. А он, в свою очередь, так и не стал бы моим приятелем, откажись я читать лекции в школе молодых агентов.
И тут ведь я припомнил еще не все события! Ни словом я не обмолвился ни о мистере Шмидте, ни о множестве других великолепных сделок, берущих свое начало из одного и того же истока. Если бы я тогда отказался от этих курсов, за которые мне заплатили ничтожно мало, то встречи с этими людьми в моей жизни скорее всего бы не произошли.
Конечно, я не думал ни о чем подобном в тот момент, когда все-таки согласился отправиться читать лекции в школу молодых агентов. Если бы я рассматривал этот вопрос только с точки зрения собственной выгоды, я непременно настоял бы на своем отказе. Ведь 250 долларов за целых пять месяцев напряженной работы — это ничтожно мало. Ни один специалист не согласится на такое.
И еще. Если вы думаете, что, занимаясь подобного рода благотворительностью, вы не сможете благополучно работать, знайте, что это еще не факт. Вот какое письмо я получил от Артура Л. Стивенса, инспектора компании «Пру-деншнл», в которой я подрабатывал. Это письмо датируется тем самым годом, когда я читал лекции в школе МХС.
Дорогой мистер Беттджер!
С радостью сообщаю вам, что благодаря нескольким крупным сделкам, заключенным для нашей компании, вы попали в список 10 ведущих агентов «Пруденшнл». Принимая во внимание то, что основное время у вас уходит на работу в вашей основной компании «Фиделити Мьючуал», выражаю вам особенную благодарность за то, что вы нашли возможность сотрудничать еще и с нами. Надеюсь, что в дальнейшем это сотрудничество будет продолжено и принесет нам обоюдную пользу.
Желаю вам всего самого наилучшего в новом году, надеюсь, что он окажется для вас таким же плодотворным, как и ушедший.
Артур Л. Стивенс,
инспектор