Чтобы пробиться к обособленным покупателям
§ Занимайтесь поиском потенциальных клиентов.
§ Нацельтесь на конкретные отрасли.
§ Активно ищите возможных клиентов.
§ С помощью рекомендаций пробивайтесь к источникам.
§ Еще на раннем этапе процесса выявляйте того, кто принимает решения.
§ Представляйте свой продукт или услугу и компанию.
§ Делайте презентации.
§ Приводите весомые примеры. Постоянно учитесь.
§ Поймите и примите как должное, что вам часто придется на время ухолить, а потом возвращаться.
_________________________________________________________________________________________________________
Ломаем тенденцию
Большинство американских компаний продают свой товар компаниям из категории Действующим на Вашем Рынке. В основе этих продаж лежит потребность, а не усилия торгового представителя. Меньшее, но все же достаточно солидное количество компаний обращают свои усилия в сторону Входящим на Ваш Рынок. Там продать труднее, но ненамного.
Но существует еще одна немалая доля рынка, которой постоянно пренебрегают: обособленные покупатели. Почему? Потому что большинство торговых представителей не умеют с ними работать.
Вспомните мексиканский базар. Вы играете в игру, ориентированную на рынок. Дотянувшись до обособленных компаний, вы в результате поставите свой лоток в самом оживленном месте базара. Это значит, что вы сможете продемонстрировать свой товар гораздо большему числу потенциальных клиентов. Другие продавцы считают, что продать что-либо этим клиентам слишком сложно. Это их проблемы. В любом случае постарайтесь дотянуться до этого рынка. Именно там и скрыты возможности роста.
Я говорю именно о долгосрочных возможностях роста. Стоит вам проникнуть в эту часть рынка, и взаимоотношения, которые вы установите, станут более прочными. Успех гарантирован. Чтобы преуспеть в работе с обособленными клиентами, вам необходимо стать их партнером по росту. Вам придется отточить свои навыки продаж, а заодно и креативность, предлагать изобретательные ценовые решения и прочие индивидуально подогнанные ответы. Иными словами, вы должны научиться считать себя кем-то большим, нежели простой приемщик заказов. Вы изобретательны. Вас волнуют потребности клиентов. Вы пришли, чтобы помочь. Вы располагаете знаниями, навыками и решениями. Вы — партнер в чем-то новом.
Сломайте тенденцию. Награда не заставит себя ждать.
РЕЗЮМЕ
ü Определяющим аспектом нашей экономики является размер и расположение рынка.
ü Существуют три основных типа покупателей: Действующие на Вашем Рынке, Входящие на Ваш Рынок и обособленные покупатели.
ü Обособленные покупатели представляют собой огромное количество реальных возможностей для современных продавцов.
ГЛАВА 10. ПОДВОДИМ ИТОГИ
А вы...?
Теперь начинается самое трудное.
Претворить любые инструкции и идеи в жизнь может быть нелегко. Вряд ли вам удастся с места в карьер заняться продажами и, вероятно, отделаться от застаревших плохих привычек, которые могут стоять на пути вашего успеха.
Мой опыт подсказывает, что на это требуется 21 день.
Возможно, вам известна теория, согласно которой, желая избавиться от застарелой привычки или надежно усвоить новый способ делать то-то и то-то, лучше всего пообещать себе испытать эту идею в течение трех календарных недель. После этого, утверждает теория, у вас появятся новые привычки и вы можете зависеть от новой, более позитивной стандартной практики, которую сами для себя установите.
Знаете, это работает.
Только не требуйте от себя слишком многого. Если в вашей работе имеется одна крупная область, в которой вы хотели бы усовершенствоваться — например, навыки поиска клиентов, — сядьте, возьмите календарь, наметьте итоговую дату, а потом работайте, как проклятый, в течение следующих трех недель над внедрением соответствующих принципов.
Затем снова загляните в свой список областей, в которых вы хотели бы усовершенствоваться. По-прежнему соблюдайте правило двадцати одного дня. Спорю на что угодно, что результат не заставит себя ждать.
Каждый продавец должен взять на себя роль собственного менеджера по продажам. Это означает, что вы берете на себя ответственность за свою деятельность.
Заключение
Будучи продавцом, вы, вероятно, несколько меньше привязаны к расписанию, нежели большинство работников. Однако, как вы уже, наверное, поняли, я считаю, что ваше время драгоценно. Не попадайтесь в ловушку, не работайте вполсилы во время предполагаемых "медленных периодов". Отдавайте работе все силы сейчас, сегодня, в эту минуту. Больше у вас ничего нет.
Там, где я работаю, мы пользуемся своеобразным вариантом фразы "желаю приятно провести время". Честно говоря, в словаре нашей компании вообще нет фразы "приятно провести время". Но не потому, что мы отличаемся злобным характером, нет, просто нам нравится напоминать себе, насколько важно ловить возможности, возникающие перед нами каждый рабочий день.
Мы желаем друг другу "продуктивного дня". И чаще всего это пожелание оправдывается. И именно эти, всегда уместные слова я говорю вам на прощание, поскольку ваш успех, как и наш, всецело зависит от вас самих. Извлеките из сегодняшнего дня максимум.
Продуктивного вам дня!