По очной и по заочной формам обучения 3 страница
4. «гибкий человек», – всегда готовый приспособиться к различным социальным ситуациям и т.п.
Стилевые механизмы, использующиеся в общении.
Стилевые характеристики участников общения, проявляющиеся в особенностях речевого и неречевого стиля поведения коммуникантов, в применяемых ими коммуникативных стратегиях и тактиках.
Ранжирование речевых стилей общения по степени внимания говорящих (общающихся) к своей речи.
«Одностильно» говорящий (общающийся) как тот, кто вступает в речевое общение, уделяя выбору вербальных (языковых) средств общения минимальное внимание; в разных ситуациях и с разными партнерами он не способен проявить языковую (речевую) гибкость.
«Разностильно» говорящий (общающийся) как человек, обладающий высоким уровнем языковой (речевой) компетенции, и, с одной стороны, стремящийся сохранить свой уникальный стилевой облик в разных коммуникативных ситуациях, а с другой стороны – умеющий выполнять в общении различные речевые роли, умеющий использовать разностильный речевой (языковой) репертуар в зависимости от обстоятельств общения и от личности собеседника.
Анализ стилей слушания, которые так же можно расположить между двумя крайними позициями: от умения (желания) до неумения (нежелания) слышать и слушать.
Рассмотрение того, что помимо индивидуальных особенностей говорящих и слушающих, выбор стиля речевого поведения зависит от социального контекста.
Указание на то, что обращение к речи официальной или поэтической, научной или бытовой, деловой или публицистической, – «задано» социальной ролевой ситуацией.
Речь как средство утверждения социального статуса.
Описание того явления, что в социально ориентированном общении социальные роли говорящих и слушающих выступают в качестве важнейшего фактора речевого поведения. Освещение того, что вместе с тем, существует следующая функциональная зависимость: не только ролевая ситуация задает характер речевого поведения её участников, но и выбранные языковые средства конструируют, подтверждают социальную ситуацию. Видение того, что язык, безусловно, является одним из инструментов утверждения социального статуса участников общения.
Рассмотрение того феномена, что для адекватного понимания речевого сообщения участники коммуникации стараются различными способами обозначить социальные отношения, в структуре которых предполагается развернуть общение. Раскрытие того, что кроме прямых представлений, когда называются наиболее значимые для общения социальные роли собеседников, существуют косвенные, – социально-символические средства демонстрации социального статуса и ролевых репертуаров общающихся.
Социально-символические средства речевого сообщения.
1. Выбор формы обращения. Выявлено, что форма обращения выявляет социальную иерархию, а при равенстве социальных статусов выражает личное отношение к партнёру по общению. Меняя формы обращения, можно подчеркнуть формальность или не формальность отношений, задать социальную дистанцию. Сравним обращения: «дамы и господа», «коллеги», «товарищи», «друзья». Сходную функцию могут выполнять и выбранные формы приветствий или прощаний, например: «здравствуйте», «здорово, ребята», «приветствую Вас», «пока», «до свидания», «до встречи». В русском языке гражданский и социальный статус человека чётко обозначается обращением: «Иван Петрович», «товарищ Иванов», «гражданин Иванов», «господин Иванов».
2. Намеренная имитация произношения. Исследователями отмечено, что мы «приспосабливаем» наш язык, произношение к языку и произношению партнёра в том случае, если он нам нравится. Так, родители часто подстраивают свой язык под «детскую речь» при разговоре с малышом (что не правильно с психолого-педагогических позиций анализа оптимального развития ребёнка, подражающего родителям в своей речи).
С другой стороны, когда мы хотим психологически отделиться от другого человека или группы, тогда мы можем подчеркнуть различия в нашей речи. Так, особо подчёркивая свой сленг, иногда специально говорят подростки в присутствии взрослых, или наоборот, как умышленно говорят школьные учителя, использующие и подчёркивающие в разговоре с подростками правила русского литературного языка.
3. Выбор стиля речевого поведения. Исследователи сферы общения выделяют так называемые высокий и низкий, влиятельный и невлиятельный стили.
Для т.н. высокого стиля характерно подчёркнуто правильное употребление слов и построение предложений; он воспринимается как официальный, более формальный, дистанцированный. Для т.н. низкого стиля характерны такие особенности как разговорная речь, насыщенная жаргонными словами, использование сленга; он воспринимается как неформальный, дружеский.
Те, кто говорит, что называется влиятельно, используют высказывания, сама структура которых как бы направляет действие адресата. Например, фраза «Давайте поужинаем вместе сегодня вечером» звучит, конечно, более влиятельно, нежели чем фраза «Не согласились ли бы Вы со мной поужинать?».
Исследователи в области коммуникации выделяют несколько форм так называемых невлиятельных сообщений: 1) уклончивые фразы, отражающие субъективность: «Я думаю», «Я предполагаю», «Мне кажется» и т.п.; 2) нерешительность, лингвистическое «заикание» (использование разъединяющих междометий типа «э», «гм», «вы знаете», «ну», «значит», «это самое» и т.д.): «Гм, могли бы вы уделить мне минутку вашего времени?» и т.п.; «Ну, мы могли бы попытаться»; «Я хочу, э-э, если вы позволите, предложить...» и т.п.; 3) подчёркнуто вежливые формы так называемых обращений-вступлений, – «Простите ...», «Извините ...», «Будьте любезны ...», «Если Вас не затруднит ...» и т.п.; 4) так называемые вопросы-концовки: «Мы уже можем начать, как вы считаете?», «Здесь жарко, правда?», «Откроем окно, Вы не против?» и т.п.; 5) так называемые интенсивные, эмоционально «заряженные» слова (понятия): «отлично», «великолепно», «замечательно», «удивительно», «прекрасно» и т.п.
Смена стиля обращения, в частности, смена в общении манеры использования формы «ты»/«Вы» в обращении, сама по себе может быть приёмом, направленным на «повышение» или «понижение» статуса собеседника. «Ты–форма», как правило, ассоциируется с неформальными, дружескими отношениями, а «Вы–форма», – с формальными и эмоционально нейтральными или более холодными отношениями. Переход от «ты» к «Вы» является стратегией/тактикой дистанцирования, обратное переключение является стратегией/тактикой принятия.
Таким образом, для речевого поведения в социальном взаимодействии основное значение имеет речевое оформление социально-ролевого статуса участников коммуникации, достаточно жёсткий контроль за содержанием и формой посылаемых сообщений и личностное начало.
Тема 12. Коммуникативная компетентность. Совместимость в общении (5 часов)
Коммуникативная компетентность.
Факторы, влияющие на интерпретацию сообщения:
• а) общая, социально «заданная» ситуация общения;
• б) индивидуальные особенности проявления (выражения) своих психических состояний каждым из участников общения;
• в) пол (гендерная специфика);
• г) возраст (возрастные особенности);
• д) степень личностной и/или социальной значимости партнёров по общению друг для друга;
• е) те культурные нормы выражения индивидуальных особенностей личности, которых придерживается человек.
Коммуникативная компетентность как способность продуктивно устанавливать и поддерживать необходимые для активной общественной жизни социальные контакты с другими людьми.
Коммуникативная компетентность как система внутренних психологических качеств, необходимых для построения эффективной коммуникации в определённом круге ситуаций межличностного взаимодействия.
Характеристики эффективной коммуникации: достижение взаимопонимания партнёров по общению (взаимодействию), лучшее понимание ситуации и предмета общения (достижение большей определённости в понимании ситуации способствует разрешению проблем, обеспечивает результативность целей с оптимальным расходованием ресурсов).
Причины контрпродуктивной коммуникации:
· 1) разного рода стереотипы – упрощённые мнения относительно каких-либо лиц, ситуаций или проблем, – в результате нет объективного анализа и понимания людей, ситуаций, проблем;
· 2) предвзятые представления – склонность отвергать всё, что противоречит собственным взглядам, что ново, необычно («Мы верим тому, чему хотим верить», «Мы редко по-настоящему осознаём, что толкование событий другим человеком столь же оправданно, как и наше собственное»);
· 3) негативное отношение, – в тех случаях, когда отношение человека к кому-то (чему-то) враждебное, его очень трудно убедить в правоте «неприятеля» (в справедливости чего-то);
· 4) отсутствие внимания и интереса собеседника, – интерес возникает тогда, когда человек осознает значение информации для себя: с помощью этой информации можно получить желаемое или предупредить нежелательное развитие событий;
· 5) пренебрежение фактами, – т.е. привычка делать выводы или заключения опираясь не на фактическое положение дел, а на своё личное мнение о положении дел;
· 6) ошибки в построении высказываний, – неправильная речь, сложность сообщения, слабая убедительность, нелогичность и т.п.
· 7) неверный выбор стратегии и/или тактики общения с партнёром.
Совместимость и сработанность людей между собою в процессе общения, понимаемого в качестве совместной деятельности людей.
Указание на то, что разнообразные приёмы и способы вербальной и невербальной коммуникации обеспечивают результативный обмен информацией, необходимой людям для эффективного общения и для организации совместной деятельности в процессе общения.
Очерк того, что в связи с указанными социальными явлениями архиважное значение имеют феномены совместимости и сработанности.
Межличностная совместимость как личностное принятие партнёров по общению в контексте осуществления ими совместной деятельности.
Раскрытие того, что принятие основано на оптимальном сочетании деятельностно значимых для межличностного взаимодействия индивидуально-психологических характеристик партнёров по общению (ценностных ориентаций, социальных установок, интересов, мотивов, потребностей, характеров, темпераментов, темпа и ритма психофизиологических реакций и т.п.).
Обрисовывание того, что оптимальное сочетание данных характеристик в одних случаях предполагает их сходство, в других случаях – взаимодополняемость, а в третьих, – и то и другое.
Отражение того аспекта, что индивидуально-психологические свойства не существуют «сами по себе», а проявляются в поведении и поступках человека.
Описание того, что хорошая межличностная совместимость характеризуется положительным эмоциональным отношением: возникновением взаимной симпатии, уважением, уверенностью в благополучном исходе будущих контактов между партнёрами по общению.
Заострение того аспекта, что на межличностном уровне макрорезультатом успешной психологической совместимости является формирование мотивации на совместное решение жизненных проблем, на то, чтобы быть вместе.
Рассмотрение того, что особое значение психологическая совместимость приобретает в сложных условиях совместной жизнедеятельности, когда достижение общей цели происходит при дефиците средств, времени, пространства и количества необходимых участников совместной деятельности (имеются в виду многочисленные случаи труда в специфических условиях, выполняемого специалистами разных профессий особого риска).
Различение четырёх основных уровней совместимости людей: психофизиологического, психологического, социально-психологического и социологического.
Психофизиологический уровень совместимости, основывающийся на взаимодействии темпераментов, потребностей и других психофизиологических характеристик.
Психологический уровень совместимости, включающий сочетаемость характеров, мотивов и стереотипов поведения.
Социально-психологический уровень совместимости, предполагающий согласование функционально-ролевых ожиданий и действий.
Подчёркивание того, что на социальном уровне совместимости важно совпадение или сходство интересов, ценностных ориентаций партнёров в совместной деятельности.
Освещение того, что когда в процессе совместной деятельности у партнёров по общению появляются неприязнь, антипатия, негативные эмоции, то это могут быть как ситуативные, т.н. рабочие моменты, так и показатели межличностной несовместимости, – в таких случаях возникает столкновение разных субъективных и объективных тенденций в мотивах, действиях, поведении партнёров, которое ведет к конфликтам.
Детализация того, что от психологической совместимости людей следует отличать сработанность людей, под которой понимается согласованность в работе (в совместной трудовой деятельности) между её участниками (творческий коллектив, рабочая группа и т.п.).
Согласованность в работе как единомыслие, общность точек зрения, единодушие, дружеские отношения.
Подробности того, что если совместимость характеризуется субъективным удовлетворением партнёров от общения друг с другом, то сработанность определяется эффективностью их деятельности, непременным условием которой является также профессионализм.
Подчёркивание того, что для совместимости необходим высокий уровень взаимных сопереживаний, которые сопровождаются эмоционально-энергетическими затратами.
Повествование о том, что сработанность совсем не обязательно должна сопровождаться сильным сопереживанием, оно может быть минимальным, так как здесь более существенно наличие у партнёров навыков и умений, а в профессиональной деятельности – высокий уровень мастерства и способность к сотрудничеству в решении совместных задач.
Подытоживание, выраженное в свидетельствовании о том, что, таким образом, сработанность – это результат взаимодействия конкретных людей в конкретной деятельности.
Информационное отражение того, что сработанность отличается от совместимости меньшей степенью эмоционально-энергетических затрат партнёров по общению как совместной деятельности.
Итоговое анализирование того, что совместимость является условием и результатом возникновения межличностных симпатий, устойчивых положительных взаимоотношений, и что совместимость не связана с продуктивностью, успешностью деятельности в отличие от сработанности, в которой продуктивность является главным компонентом.
Анализ того, что понятие «сработанность» следует отличать от понятия «сплочённость», хотя они и близки по своему значению.
Подчёркивание того, что при сработанности взаимное удовлетворение партнёров взаимодействием опосредовано деятельностью, предполагающей определённую степень её успешности и эффективности.
Подробности того, что у партнёров возникает удовлетворенность не только собой, но и партнёрами, совместно выполняющими определённую работу в группе.
Детали того, что для определения социально-психологического понятия (явления) «сплочённость» кроме удовлетворённости взаимодействием партнёров по общению, опосредованной совместной деятельностью, привносится фактор, который удерживает людей именно в данной группе – фактор «групповой динамики».
Рассказ о том, что чувство сплочённости, принадлежности к группе людей, понимающих тебя и принимающих тебя таким, каков ты есть, решающих те же проблемы, что и ты, – вот далеко не полный перечень того, что формирует потребность в общении именно с данной группой.
Обсуждение того, что, таким образом, групповая сплочённость – это своего рода результирующая тех сил, которые удерживают людей в данной группе.
Информация о том, что к числу основных факторов групповой сплочённости относят сходство ценностных ориентаций членов группы, ясность групповой цели, демократический стиль управления группой, относительно небольшую величину группы и её престиж.
Упоминание о том, что имеются социометрические методики определения степени групповой сплочённости.
Тема 13. Социально-перцептивные эффекты в общении (4 часа)
Основные эффекты социально-перцептивного свойства, возникающие в процессе общения и влияющие на общение.
Эффект ореола (т.н. галоэффект) – как формирование оценочного впечатления о человеке в условиях временного дефицита для более глубокого восприятия и оценки поступков и личностных качеств человека.
Эффект ореола, проявляющийся либо в форме позитивной оценочной пристрастности (положительный ореол), либо в форме негативной оценочной пристрастности (отрицательный ореол). Так, если первое впечатление о человеке в целом благоприятное, то в дальнейшем всё его поведение, черты и поступки начинают переоцениваться в положительную сторону. В них выделяются и преувеличиваются в основном положительные моменты, а отрицательные недооцениваются. Если же общее впечатление о человеке в силу сложившихся обстоятельств оказалось отрицательным, то даже положительные его качества и поступки в последующем или не замечаются вовсе, или недооцениваются на фоне гипертрофированного внимания к недостаткам.
Рассказ о том, что с эффектом ореола очень тесно связаны схожие социально-перцептивные эффекты новизны и первичности, проявляющиеся (выражающиеся) в связи с тем (из-за того), что определённый порядок предъявления информации о человеке имеет большое знание в формировании у людей представления о нём.
Повествование о том, что эффект новизны возникает тогда, когда по отношению к знакомому человеку наиболее значимой оказывается последняя, то есть более новая информация о нём, а эффект первичности возникает тогда, когда по отношению к незнакомому человеку более значимой оказывается самая первая информация о нём.
Эффект стереотипизации, выражающийся в восприятии и оценке социальных объектов на основе определённых т.н. установочных представлений (стереотипов).
Освещение того, что стереотипизация проявляется, например, в приписывании сходных характеристик всем членам какой-либо социальной группы без достаточного осознания возможных различий между ними. Раскрытие того, что ключевым здесь является феномен стереотипа, – упрощённого, зачастую искажённого, характерного для сферы обыденного сознания представления о какой-либо социальной группе или отдельном человеке, принадлежащем к той или иной социальной общности.
Рассмотрение того, что стереотип возникает на основе ограниченного прошлого опыта, в результате стремления делать выводы на базе недостаточной информации.
Описание того, что чаще всего стереотипы возникают относительно групповой (социальной) принадлежности человека.
Эффект аттракции, имеющий место вследствие того, что при восприятии людьми друг друга (в процессе социальной перцепции) формируются определённые эмоциональные отношения, выражающиеся в широком спектре, – от неприятия того или иного человека до симпатии, дружбы, любви.
Социальная аттракция как особый вид социальной установки на другого человека, в котором преобладают положительные эмоциональные компоненты.
Выделение трёх основных уровней аттракции: симпатии, дружбы, любви. Проявление аттракции в эмоциональной привлекательности, влечении одного человека к другому.
Эффект экспрессии, выражающийся в выразительности, силе проявления чувств.
Экспрессивные реакции как внешние проявления эмоций и чувств в мимике, пантомимике, голосе, жестах.
Влияние экспрессии на характер межличностных отношений. Раскрытие того, что избыточная или недостаточная экспрессия, её неадекватность конкретной ситуации общения, может стать одной из причин межличностного конфликта.
Эффект снисходительности, состоящий в необоснованно позитивном восприятии руководителями своих подчинённых и их позитивных черт при недооценке негативных.
Отражение того, что эффект снисходительности чаще всего наблюдается у руководителей демократического и особенно либерального (попустительского) стилей управления.
Возникновение эффекта снисходительности в социальной перцепции из-за ложного представления делового человека (руководителя) о том, что, действуя либерально-попустительски, можно совсем предотвратить возникновение конфликтов по вертикали: руководитель ↔ подчинённый.
Эффект физиогномической редукции[7], заключающийся в недостаточно обоснованном и, как правило, поспешном мнении о внутренних психических характеристиках человека, составленном, прежде всего, на основе его внешнего облика.
Обрисовывание того, что, конечно, хорошее знание основ физиогномики может дать некоторое представление о характере человека при изучении его лица, телосложения, при наблюдении за его мимикой, жестами, но, однако, абсолютизировать это положение не стоит.
Эффект «″Мы″ и ″Они″» (или т.н. феномен внутригруппового фаворитизма). Информирование о том, что данный феномен состоит в тенденции людей быть благосклонными в оценочных суждениях о членах своей («собственной») группы в противовес оценке членов другой («чужой») группы (других групп). Уточнение того, что при этом людьми подчёркивается значимость и ценность своей группы, «своих людей», – т.н. «мы–переоценка», в то время как мнения о членах другой группы бывают совершенно противоположными, – т.н. «они–недооценка». Анализ того, что проявление этого феномена происходит как по «естественным» социально-психологическим причинам, так и по причинам, связанным с т.н. межгрупповой дискриминацией.
Анализирование того, что изучаемый социально-психологический (социально-перцептивный) эффект «″Мы″ и ″Они″», – наверное самый древний и сильный по своей энергетике эффект социальных отношений. Рассказ о том, что на бессознательном (полусознательном) уровне выраженности в психике и в общении людей, данный эффект действует в десятках и сотнях всевозможных проявлений, базируясь на одном очень простом принципе: «Мы», объединённые таким-то конкретным признаком, – хорошие, или лучшие, потому что этот признак у нас есть; «Они» – худшие или нехорошие, потому что такового признака у них нет!
Повествование о том, что заметить проявления этого эффекта нетрудно, – они повсюду вокруг нас. Примеры: «″Мы″ – русские, ″они″ – немцы» (как говаривали в старину, да и во времена СССР); «″Мы″ – государство, ″они″ – коммерция» (как говорили уже в новой России в перестроечные времена, а исторически – «вчера»); «″Мы″ – наша фирма, ″они″ – конкуренты» (как говорим мы в наше постперестроечное время); «″Мы″ – сотрудники, ″они″ – хозяева»; «″Мы″ – руководство, ″они″ – подчинённые»; «″Мы″ – те, кто сидит и работает в бухгалтерии (или в любом другом подразделении), а ″они″ – все те, кто «бегает» по кабинетам, «врывается» в наше пространство, и вообще мешает работать».
Осмысление того, что пытаться бороться с этим социальным эффектом почти так же трудно, как и с явлениями природной стихии, хотя, приложив значительные усилия, его можно существенно смягчить, развивая, например, в своей компании (организации, фирме) идеологию и практику командной работы. Можно также попытаться использовать энергию этого явления с целью более эффективного решения конкретных задач бизнеса, – например, для достижения превосходства над конкурентами или при организации внутреннего соревнования между коммерческими направлениями (проектными подразделениями, отделами). При этом следует помнить, что социальная энергия данного эффекта в любой момент может выйти из-под контроля и оказаться разрушительной.
Описание того, что, с другой стороны, следует по возможности избегать ситуаций, которые могут спровоцировать появление этого эффекта, что отрицательно повлияет на продуктивность деятельности. Например, эффект «″Мы″ и ″Они″» всегда возникает в случае пространственного разделения сотрудников (чего всячески избегают в больших компаниях, где все сотрудники работают в одном большом офисе). Ведь стоит переместить какой-то из тесно взаимосвязанных с другими службами отделов, на другой этаж или вообще в другое здание, как отношения между остальными сотрудниками и теми, кто оказался «на выселках», тут же окрасятся в известный специфический оттенок: «″Вы″ (в качестве ″они″) – там, а ″мы″ – тут». Ещё пример: если награждается часть сотрудников организации какими-то отличительными материальными вещами – особыми значками, специальными органайзерами, правом использования служебного автомобиля, – то эффект «″Мы″ и ″Они″» возникнет в отношениях людей получивших привилегию и людей лишённых её. С целью недопущения этого, все работники больших компаний, находящиеся на сходных иерархических и служебных уровнях имеют униформу (!) одежды и аксессуаров.
Освещение того, что с наибольшей силой эффект «″Мы″ и ″Они″» проявляет себя во взаимодействии подразделений (отделов) любой компании (организации), и что преодолеть этот эффект в случаях конфликтных отношений помогает лишь внедрение взаимосвязи работы подразделений с общим результатом деятельности.
Рассмотрение того, что существует и ещё одна область, в которой обсуждаемый эффект имеет свои особенности и действует весьма своеобразно, – это сфера карьерного продвижения, что наиболее специфично относительно менеджеров среднего звена, находящихся, в указанной контекстуальной связи, как «между молотом и наковальней».
Тема 14. Деловое общение. Типы собеседников (5 часов)
Деловое общение.
Деловое общение в качестве коммуникации, обмена информацией, значимой для участников общения.
Деловое общение как процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями их совместной деятельности.
Обмен информацией и опытом, предполагающий достижение определённой цели и решение конкретной проблемы как основное содержание делового общения.
Виды делового общения.
Официальное и неофициальное деловое общение. Формальное и неформальное деловое общение. Стандартизированное и не стандартизированное деловое общение.
Межличностное деловое общение и его базовые параметры: восприятие, понимание (познание) партнёрами друг друга; обмен информацией между общающимися; взаимодействие в процессе контакта.
Формы делового общения.
Деловые беседы (деловые встречи, деловые переговоры, деловые совещания, «круглые столы», дискуссии, дебаты, прения).
Деловые встречи (деловые встречи что называется «tet-a-tet», деловые встречи нескольких участников).
Публичные выступления (доклады, сообщения, презентации, групповые дискуссии и т.п.).
Разного рода деловые собрания.
Деловые пресс-конференции (брифинги).
Деловые завтраки, т.н. бизнес-ланчи, деловые фуршеты, деловые обеды, деловые ужины.
Разнообразные собеседования. Самопрезентация при приёме на работу.
Компоненты и элементы делового общения.
Деловая беседа (деловая встреча) как основной компонент делового общения.
Обсуждение того, что разговор (беседа) – это театр двух или более актёров, и, помимо разговорного, этот театр должен быть эмоционально-энергетическим, т.е. необходимо чувствовать собеседника (т.н. социальный или эмоциональный интеллект).
Основополагающие элементы деловой встречи (деловой беседы): наличие инициатора общения, осознанность, активность, осмысленное ориентирование в ситуации, наличие плана беседы (основные вопросы для обсуждения и т.д.), стремление понять партнёра, создание условий для наиболее успешного общения, использование широкого арсенала коммуникативных средств, компетентное владение предметом обсуждения, оптимальная форма обращения к партнёру, побуждение собеседника к общению, внимательность, вежливость, деловой настрой (деловитость), предупредительность, дипломатичность, тактичность, создание максимального поля возможностей для делового обсуждения и принятия решения, нахождение точек соприкосновения, поиск взаимовыгодные вариантов, продуктивная направленность (поиск опоры в единстве позиций, стремление к сотрудничеству), определение своей позиции для принятия того или иного решения, подведение итога, знание механизмов выхода из контакта.
Завершающий этап деловой встречи (беседы, переговоров).
Анализ того, что для успеха беседы очень важен этап её завершения, а заключительная часть разговора должна быть яркой, аргументированной, конкретной, при этом все недоразумения необходимо устранить в процессе обсуждения и на все вопросы надо иметь конкретные ответы.
Изучение того, что встреча достигла завершающей фазы, если: беседа направлена к нужной цели; приведены основные аргументы в пользу выдвигаемых предложений; установлен хороший коммуникативный контакт; создана благоприятная атмосфера для завершения беседы.
Исследование того, что в таких случаях может использоваться как прямое, так и косвенное ускорение диалога: А) т.н. прямое ускорение диалога, – «Итак, давайте мы с Вами примем решение …», или «Давайте подведём итоги ...», или «На чём конкретно мы можем остановиться?» и т.п.; Б) т.н. косвенное ускорение диалога, – собеседник «подводится» к предлагаемому решению постепенно.