Команда 6, играющая роль руководящих менеджеров банка, правомочных принимать решения о выдаче кредитов
Члены команды должны :
- рассмотреть обоснованность заключений кредитных работников;
- рассчитать кредитный потенциал банка и остаток свободных кредитных ресурсов;
- принять решение о возможности выдачи кредитов каждому из потенциальных заемщиков в пределах свободных ресурсов и с учетом выполнения требования по обеспечению ликвидности банка;
- при недостаточности ресурсов рассмотреть вопрос о целесообразности предоставлении фирмам банковских гарантий.
Команда 7 - эксперты.
Экспертная группа, составленная из наиболее подготовленных участников, должна провести всестороннюю оценку работы команд..
Оценку качества участия каждой команды в деловой игре экспертная группа осуществляет на всех этапах игры. С выводами экспертной группы о качестве работы команд выступает лидер экспертной группы.
Заключение по итогам деловой игры делает преподаватель.
Разбор конкретных ситуаций, связанных с деятельностью банка, используется на практических занятиях по темам «Доходы, расходы, прибыль банка», «Пассивные операции», «Активные операции», «Кредитный процесс, его основные этапы».
Примеры:
Тема « Факторинговые, трастовые и прочие операции банка»
Ситуация 1
Банк предлагает клиенту программу факторинга .Предложение сделано в следующей форме: к директору фирмы приехала группа специалистов банка с набором прикладных материалов по выгодности применения факторинга для данной фирмы. В беседе с руководством фирмы руководитель банковской группы прямо отметил в чем и при каких условиях состоит выгода для банка. Документы оставлены руководству фирмы для принятия решения. Чепрез некоторое время фирма дала согласие на участие в программе факторинга.
Вопросы для разбора:
1Надо ли было указывать выгоду банка?
2 Следовало ли оставлять пакет документов по конкретному продукту банка для изучения? Нет ли опасности утечки информации?
3 Какие действия Вы бы предприняли , будучи директором фирмы для принятия правильного решения?
4 Какие действия еще Вы бы предприняли на месте сотрудников банка?
Тема «Кредитный процесс, его основные этапы»
Ситуация 1.
Гр-н Петров А.И. обратился в банк с просьбой о предоставлении ссуды на организацию частного бизнесе в сумме 40 тыс. долл.
Годовой доход Петрова А.И. составляет 40 тыс. долл.
Поручительства предоставляют: Сидоров В.И. на 25 тыс. долл., при годовом доходе 40 тыс. долл. и Кравцов Д.А. на 30 тыс. долл. при годовом доходе 50 тыс.долл.
Требуется:
1, Определить возможность выдачи ссуды;
2. Перечислить необходимые документы для предоставления ссуды.
Ситуация 2.
По условию задания 1 гр-ну Петрову А.И. был предоставлен кредит на 2 года в сумме 20 тыс. долл. Исходя из составленного графика, поэтапное погашение ссуды предусматривалось начинать после 9 месяцев с момента выдачи ссуды. Однако по истечении 1-го года за клиентом образовалась просроченная задолженность в течение 30 дней по основному долгу и начисленным процентам. Петров А.И. не имеет возможности погасить долг в связи с тем, что фирма, в которой он работал, обанкротилась, а частный бизнес начнет давать прибыль через полгода.
Поручители отвечать по промежуточному платежу отказываются.
Требуется:
Предложить банку и обосновать его дальнейшие действия:
- выдать новую ссуду;
- обратиться в суд с иском к Петрову А.И.;
- переоформить ссуду;
- подать в суд на поручителей.
В теме «Кредитный процесс, основные его этапы» проводится психологический тренинг первичных бесед специалистов банка с потенциальными заемщиками – субъектами малого бизнеса и заемщиками -физическими лицами.
Тренинг « Первый контакт с потенциальным клиентом»
Значительную роль в привлечении клиентов и дальнейшей работе с ними играет первый контакт.
Во многих случаях клиент совершает телефонный звонок в банк.
Этап 1 В таблице представлены действия сотрудника банка в процессе первого звонка клиента. Вам необходимо сформулировать цели этих действий.
| Действия сотрудника банка | Цель действия |
| Присутствовать на рабочем месте | Не заставлять клиента ждать Не провоцировать обращение в другой банк Не дать клиенту повода усомниться в качестве облуживания |
| Выяснить, как зовут клиента | |
| Обсудить заинтересовавший клиента кредитный продукт | |
| Обозначить возможные заменители и дополнительные услуги | |
| Согласовать способ обратной связи | |
| Определить ближайший для клиента офис банка | |
| Договориться о посещении банка | |
| Информировать клиента о документах, которые необходимо принести в банк, предоставить информацию по ставкам и тарифам | |
| Выяснить источник информации данного клиента о банке |
Этап 2 Далее студенты разбиваются на пары и по очереди исполняют роли сотрудника банка и клиента. Время «телефонного разговора» ограничено 3 мин. Преподаватель дает рекомендации участникам.