Подобным образом - это самый большой комплимент, какойкмы когда-либо можем
сделать. "Немногие человеческие существа, - писал Джек Вудфорд в одном из
своих сочинений, - способны устоять перед лестью восхищенноговвнимания".
(Джек Вудфорд "Неопытные в любви".)
Я сделал даже больше, чем проявил "восхищенное внимание". Я был
Искренен в своем одобрении и щедр на похвалы, сказав ему, что беседа c ним
Была черезвычайно интересна и полезна для меня. И это было действительно
Так. Я сказал ему, что желал бы обладать его эрудицией. И действительно
Желал. Сказал также, что мне хотелось бы побродить c ним среди лугов и
Полей. И мне действительно этого хотелось. Наконец, сказал ему, что должен
Обязательно встретиться c ним опять. И это было также искренне.
B результате он воспринял меня, как хорошего собеседника, хотя в
Действительности я был только хорошим слушателем, который своим вниманием
Воодушевлял его рассказ.
A в чем скрыта тайна успеха деловых переговоров? Согласно мнению
такого гениального ученого, как Чарльз У.Элиот, "не существует никакой
Тайны, приносящей успех в деловых контактах... Исключительно внимание к
Говорящему c вами - вот что важно и нужно. Нет ничего, что было бы так
лестно, как это".
Истина, сама собой разумеющаяся, не правда ли? Нет нужды четыре года
Изучать науки в Гарварде, чтобы понять ee. И тем не менее, и мне и вам
Известны такие владельцы магазинов, которые пренебрегают этим правилом.
Они снимают громадные помещения, закупают превосходные товары, заманчиво
Оформляют витрины, тратят сотни долларов на рекламу, a затем нанимают
Продавцов, y которых не ьватает ума,учтобы внимательно выслушать
Покупателя, спорят c ним, раздражают его словами, делают все, чтобы
Заставить его покинуть магазин.
Возьмем, например, случай c мистером Дж.Вуттоном, рассказанный им
Самим на одном из занятий наших курсов. Однажды он купил костюм в
Универсальном магазине,O находящимся в торговом центре Нью-Арка, штат
Нью-Джерси, близ моря. Вскоре, однако, покупка разочаровала его: краска
Слезла c пиджака и пачкала воротник рубашки.
Взяв костюм, он отправился в магазин к продавцу, y которого покупал
костюм и рассказал ему, в чем дело. Я говорю "рассказал". Простите, это
Явное преувеличение. Он только пытался рассказать. Ho не мог. Его
оборвали. "Мы продаем тысячи таких костюмов, - заявил продавец, - и это
первый случай претензии за все время". Это были только его слова. Его тон
говорил значительно больше. B его вызывающем тоне явно было слышно: "Врешь
ты все. Думаешь от нас чего-нибудь добиться? Как бы не так! Я тебе покажу
от ворот поворот".
B самый разгар спора подошел второй продавец. "Bce темные костюмы
Вначале немного красятся, - сказал он, - этому ничем не поможешь. Дело не
в костюме и неэв цене. Просто краска такая".
"K этому времени я уже накалился до кипящего состояния, -заметил
Мистер Вуттон, продолжая свой рассказ. Первый продавец оскорбил меня,
Чувство моего достоинства. Второй пискнул, что купил второсортную вещь. Я
Окончательно вскипелви готов был бросить им костюм и послать их к чертям,
Когда неожиданно подошел заведующий отделом. Он знал свое дело. Он
Совершенно изменил мое настроение, превратив рассерженного человека в
удовлетворенного покупателя. Как он это сделал? Тремя поступками:
Bo-первых, он выслушал мою историю от начала до конца, не говоря при
Этом ни слова.
Bo-вторых, когда я кончил, и продавцы снова начали доказывать
Неосновательность моих претензий, он встал на мою точку зрения,
Убедительно возражая им. Он не только доказал справедливость моего
Утверждения, что костюм пачкает рубашку, но и категорически опроверг тот
Факт, что в их магазине когда-либо продавались низкокачественные товары.