Перспективы развития основных направлений продаж туруслуг
Туруслуга- конечный результат деятельности турпредприятия в целях удовлетворения потребностей туристов в отдыхе, рекреации, познании и других потребностях.
Основные виды продаж туруслуг:
через собственные региональные и местные офиссы туроператора
На основании тур- агентстких договоров и через сеть турагентсв
Посредством сети интернет (через собственные сайты, дистрибьютерские сети, сайты турагентов и др.)
Безусловно, для каждого способа продаж туруслуг существуют определенные перспективы в будущем.
Собственные региональные и местные представительства должны открываться и располагаться в наиболее проходимых местах, где они смогут привлечь максимальное количество клиентов. Для этого необходимо проводить диагностику и сегментацию рынка и выявление интересов и потребностей клиентов, чтобы в конечном счете нарисовать его психологический портрет и определить маршрут его следования.
Однако, следует помнить, что в настоящий момент наиболее людными местами, где человек наиболее склонен делать покупки являются огромные супермаркеты и моллы. Также хорошим местом для размещения офиса является людная городская улица или центр города. Вместе с тем, располагать свой офис в таких местах будет довольно затратно, ведь аренда помещения стоит недешево. Поэтому продажу туруслуг можно поручить турагентсвам на основании соответствующих договоров и сократить, таким образом, затраты на аренду собственных помещений под офисы. Это создает перспективы для развития турагентстской деятельности (так как на нее будет спрос со стороны туроператоров) и такого способа продаж.
Но самым перспективным направлением продаж туруслуг является продажи через интернет. Это объясняется рядом факторов, среди которых можно особенно выделить такие, как сокращение затрат тур предприятия, большие возможности для рекламы, благодаря большой вовлеченности в сеть различных целевых аудиторий, упрощение покупки и отслеживания интересов (а также все возможности CRM- системы), возможности покупки туруслуг без выезда в офис и поддержание связей с клиентами на больших расстояниях без прямого общения и многие другие.
9. Основные этапы процесса продажи туруслуг
Прода́жи— бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия.
В современном понимании продажи считаются неразрывно связанными с маркетингом, служат логическим продолжением, практическим результатом и подтверждением правильности ведущейся маркетинговой работы компании.
Процесс продажи турпродукта клиенту включает:
- поиск клиента (рассылки, рекламная деятельность, в том числе в сети интернет, выставки, прямые контакты и предложения);
установление контакта с клиентом, прием в офисе (Процесс общения менеджера и клиента складывается из двух компонент - вербальных и невербальных контактов; офис оборудуется в 3х пространствах: личное пространство, коллегиальное пространство, пространство для дружественного общения)
Методика установления контакта предполагает последовательное прохождения пяти этапов, названия которых отражают сущность каждого.
1. этап. Снятие психологических барьеров.
2. этап. Нахождение совпадающих интересов.
3. этап. Определение принципов общения.
4. этап. Выявление качеств, опасных для общения.
5. этап. Адаптация к партнёру и установление контакта.
- определение потребностей и мотивирующих факторов клиента в выборе определенного типа отдыха (Туристский мотив – это те побудительные причины, которые определяются биологическими и социальными потребностями и заставляют людей удовлетворять их, приобретая туристский продукт; использование пирамиды Маслоу);
- подбор и предложение туров;
- оформление правоотношений, заключение договора и расчет с клиентом;
- информирование покупателя о специфике выбранной страны.
- послепродажная работа
Схема сделки купля – продажа (через турагента):
По настоящему Договору Туроператор продает, а Турагент приобретает туристские продукты на условиях и в порядке, установленном Договором и Приложениями к нему.
Турагент приобретает туристские продукты в интересах третьих лиц - непосредственных потребителей туристского продукта (туристов), отношения с которыми устанавливаются отдельным договором между Турагентом и туристами.
Комплекс услуг, входящих в состав туристского продукта, приобретаемого Турагентом, требует предварительного бронирования и подтверждения их наличия со стороны Туроператора.
Или можно рассмотреть с точки зрения 4 этапов: фокусировки (определение целевой аудитории, каналов продаж и целей продаж), привлечения, прямых переговоров, сохранения и развития клиентов.