Оценка емкости региональных страховых рынков
Перейдем далее к оценке емкости региональных страховых рынков. В настоящее время в данных Госкомстата находит отражение только фактическое потребление страховых продуктов по регионам. В то же время при развитии бизнеса компаниям необходимо знать не столько фактический, сколько потенциальный объем продаж.
При определении потенциала регионов в плане приобретения страховых полисов населением можно опираться на макроэкономическую статистику по уровню жизни. Средний доход населения и его соотнесение с прожиточным минимумом, а также распределение доходов населения (дифференциация доходов) позволяют определить долю потребителей из их общего числа, которые имеют возможность выплачивать страховую премию, т.е. тех, кто пересек порог «страховой бедности». На рис. 3.5.1 приведено распределение населения по среднедушевому уровню доходов (в долях от среднего дохода) в 1999 году.
Рис. 3.5.1. Распределение населения по среднедушевому уровню доходов (в долях от среднего дохода) в 1999 г.
Из рисунка видно, что в 1999 г. доля населения, чьи доходы превышали средний уровень, была равна примерно 37% от общего количества россиян. Известно, что отвлечение средств на страхование возможно только тогда, когда средний доход на члена семьи преодолевает порог «страховой бедности» — $50-200 в месяц. На основании этого графика, опираясь на данные Росстатагентства по среднедушевому доходу на определенной территории, можно определить долю населения, имеющего нужный уровень доходов и способного приобрести страховой полис. А, зная общее количество жителей определенной территории, можно без труда приближенно определить абсолютное число потенциальных потребителей страховой продукции. Этот подход дает нам верхнюю оценку емкости страхового рынка. Кроме того, уровень доходов достаточно точно определяет перечень объектов страхования — как известно, при увеличении уровня доходов население приобретает примерно стандартный набор, состоящий из автомобиля, квартиры, дачи и т.д. Доля и численность населения с доходами более $200 в месяц по регионам России приведены в Приложении 3.2. Сразу следует оговориться, что данные, приведенные в Приложении 3.2, рассчитаны на основании официальной статистики и не учитывают нелегальных, «серых» доходов, доля которых в реальном благосостоянии населения может быть очень значительна. По имеющимся оценкам доля «серых» и «черных» денег в доходах россиян составляет по разным оценкам от 25 до 40%.
Приведенные выше методики оценки емкости национального и региональных рынков основаны на макроэкономической информации. В то же время для этих целей можно также использовать данные социологических исследований, посвященных склонности потребителей к приобретению тех или иных страховых продуктов. В ходе таких исследований необходимо сформировать целевую группу респондентов, соответствующую по своим свойствам сегменту рынка, на котором предполагает работать страхователь. Далее им необходимо задать ряд вопросов относительно исследуемого страхового продукта (например, страхования жизни) по следующей схеме.
1. Имеете ли вы полис страхования жизни? (ДА, НЕТ)
2. Если НЕТ, то намерены ли вы приобрести полис? (ДА, НЕТ)
3. Если ДА, то какую сумму вы готовы потратить в год на страхование жизни?
4. Что вы готовы предпринять для приобретения полиса?
а) Готов самостоятельно обратится в страховую компанию и приобрести полис в офисе страховщика.
б) Готов приобрести полис, если ко мне обратится представитель страховщика.
в) Готов рассмотреть предложение, если ко мне обратится представитель страховщика.
Такая схема опроса позволяет, во-первых, оценить фактическое распространение исследуемого вида страхования, а во-вторых, представить себе потенциальный рынок, на котором имеется спрос на страховые услуги. Далее для каждой из 3 групп респондентов — 4а, 4б и 4в — определяется их доля в общей численности целевой группы, а также средняя сумма премии, которую они готовы тратить на страхование жизни. Общий потенциальный объем продаж П на данном сегменте рынка определяется следующим образом:
(3.5.1)
где NS — общая численность целевой группы (сегмента), которой страховщик намерен предложить свой продукт, Дi — доля респондентов, относящихся к i-той категории готовности приобрести данный страховой продукт, Кi — коэффициент эффективности продаж (о нем см. далее), Пi — средняя премия, которую готова платить данная категория респондентов за страховой продукт.
Оценка средней премии по каждой из категорий респондентов нужна для того, чтобы предотвратить коллизию между предложением и спросом: если компания предлагает продукт по цене, превосходящей ту сумму, которую страхователь готов заплатить, то сделка не состоится несмотря на наличие платежеспособного спроса на страховые услуги. В том случае, если приемлемая премия по каждой группе респондентов не известна, ее можно заменить средним значением премии по выборке в целом. В этом случае формула (3.5.1) будет выглядеть следующим образом:
(3.5.2)
где Пср — средняя приемлемая премия по целевой аудитории.
Особо следует остановиться на коэффициентах Кi. Они определяются для каждой категории респондентов применительно к определенной системе сбыта страховой продукции. Данный коэффициент рассчитывается по каждой категории готовности к приобретению данного страхового продукта как отношение числа фактических продаж к числу обращений страховщика к страхователю. Его можно рассчитать как на основании статистики, так и с использованием экспертных оценок. Понятно, что наибольшие значения коэффициентов приходятся на агентские продажи. На основании экспертных оценок применительно к агентским продажам страхования жизни среднему классу для условий Москвы по трем названным выше категориям готовности к приобретению полиса соответствующие коэффициенты можно определить как 0,8, 0,5 и 0,1. То есть при контакте со страховым агентом из тех, кто заявил в ходе опроса, что готов самостоятельно приобрести страхование жизни, реально сделают это 80% клиентов, из заявивших о готовности приобрести продукт, если им его предложат — 50%, из готовых рассмотреть предложение — 10%.
Оценим по этой методике потенциальный спрос на страхование в Москве при агентской форме продаж. Из Приложения 3.2 известно, что в Москве имеют возможность приобретать страхование примерно 4,5 млн. чел. При этом полисы каждого вида, как правило, приобретаются 1 на семью. Учитывая, что средняя численность семьи в Москве составляет примерно 2,5 чел., максимально возможное количество продаж каждого вида страхования составит около 1,8 млн. В следующей таблице приведен расчет оценки емкости московского страхового рынка на основании данных социологических исследований, проведенных группой GFK-ВЦИОМ на рынке населения со доходами на человека в семье более $150 в месяц.
Таблица 3.5.1.
оценка емкости московского страхового рынка при агентских продажах
на основании данных социологических опросов
| Суммарный потенциал московского страхового рынка, млн. долл. (оценка) | |
| Страхование жизни | 13,4 |
| Страхование недвижимости | 85,1 |
| Медицинское страхование | 36,8 |
| Страхование автогражданской ответственности | 8,0 |
| Страхование профессиональной ответственности | 0,4 |
| Страхование автотранспорта | 74,1 |
| Страхование от несчастных случаев | 17,5 |
| Страхование туристов | 18,1 |
| Пенсионное страхование | 11,5 |
| Страхование жизни детей | 9,9 |
| Страхование детей к совершеннолетию | 11,6 |
| Суммарная емкость московского рынка страхования населения | 286,5 |
Общий потенциал продаж страхования физическим лицам в Москве можно определить в сумме 286 млн. долларов в год. Разница между фактическим потреблением страхования и имеющимся потенциалом составляет недоиспользованный резерв рынка. К сожалению, на сегодня сложно определить реальное потребление страхования московским населением, так как в данных Росстатагентства нет разделения суммарной страховой премии, собираемой московскими компаниями, на собственно городские продажи и сбор премии их филиалами. Известно, что для московских компаний сбор премии по страхованию имущества физических лиц в 1998 году составил примерно 39,2 млн. долларов. Если предположить, что три четверти сборов приходится на Москву, то мы получим сумму премии по страхованию имущества москвичей примерно в 29,5 млн. долларов. В то же время проведенный анализ показывает, что суммарная емкость имущественного страхования населения в городе составляет 159,2 млн. долларов. Из этого можно сделать вывод, что потенциал московского страхового рынка физических лиц в части имущественного страхования использован примерно на 19%.
К сожалению, имеющиеся данные дали возможность оценить только количество продаж на московском страховом рынке. Оценки приемлемых размеров страховой премии слишком неопределенны. При этом надо учитывать, что под количеством продаж понимается не количество договоров страхования, а число предприятий, которые купят страхование. Количество договоров может в разы превосходить количество продаж. Особенно это характерно для страхования грузов или страхования медицинских расходов при выезде за границу.