Холодному – деликатные сообщения о том или ином товаре/услуге
*Об открытых вопросах почитай в Приложении
Правило 6.
Презентуй эффективно!
Покупатель часто изучает продукт прежде чем его приобрести. Он может смотреть в Интернете отзывы, сравнивать цены в разных салонах, читать обзоры и т.д. И тем не менее, в итоге он все равно приходит и задает какие-то вопросы…
Будь внимателен! О том, что в этом телефоне камера 5Мп. и прочие технические характеристики, Клиент, наверняка уже знает или может легко узнать об этом без твоего участия.
Ты нужен не для трансляции характеристик товара (они вообще-то на ценниках написаны J). Ты нужен для того, чтобы рассказать Клиенту о ПОЛЬЗЕ приобретения товара с теми или иными характеристиками, о связке «свойства – выгода», которая не очевидна и о которой не пишут в инструкции пользователя. Клиенту НЕ достаточно информации из интернета, НЕ достаточно сравнительных характеристик с другими моделями, именно поэтому Он идет к Тебе!
Только ты можешь связать желания покупателя с конкретным товаром.
Только ты можешь продемонстрировать покупателю выгоды приобретения того или иного продукта.
Только ты можешь предложить покупателю решение его задач.
Технология проста,
С помощью фразы «это даст Вам возможность» Ты связываешь конкретную функцию с той пользой, которую получает покупатель.
И в этом может быть твое преимущество перед «говорильными машинами» других салонов. Представь, человек проходит несколько салонов связи, определяясь с покупкой, и везде ему говорят: «В этом телефоне отличная камера 5Мп. Телефон очень легкий. А поверхность экрана не царапается». И как, спрашивается, Покупателю определиться с выбором, если ему везде просто повторяют свойства товара, которые и так известны?
В итоге, Клиент сделает покупку у того продавца, который продолжит:
«В этом телефоне камера 5Мп, которая позволит вам сэкономить на покупке фотоаппарата. Этот телефон очень легкий, поэтому вам будет удобно носить его в кармане рубашки. Поверхность экрана не царапается, поэтому вы можете быть спокойны за внешний вид вашего телефона, даже если забудете дома чехол от него».
Или
«Этот телефон стильный. Он Вам очень подходит»
Или
«Аппарат модный с ярким запоминающимся дизайном – обязательно привлечет внимание окружающих».
Или
«Я сам таким пользуюсь – очень удобно …»
Тем самым Ты пробуждаешь персональный интерес к покупке.
Стоит говорить не просто о технических свойствах телефона, а о том, что получит покупатель, приобретая такой товар – о том, насколько Клиенту будет удобно пользоваться телефоном, о том, как он будет смотреться с таким аппаратом в руках и проч.
Помни, просто так телефон, фотоаппарат, видеокамера никому не нужны. Они нужны зачем-то. Они нужны для реализации потребности. И именно Ты можешь увязать конкретный гаджет с личными задачами человека.
___
Обрати еще раз внимание на примеры построения фраз:
В этом телефоне есть функция Bluetooth - это позволит Вам бесплатно обмениваться различными файлами с другими телефонами на расстоянии до 10 метров или использовать беспроводную гарнитуру.
Объем памяти этого плеера составляет 16 гигабайт. Это означает, что вы сможете закачать в Ваш новый плеер до 300 часов музыки и примерно 4 часа видео».
Стильная беспроводная Bluetooth-гарнитура даст Вам возможность с комфортом общаться по мобильному телефону за рулем и избежать неприятностей с ГАИ
Новый тарифный план «Удивительные вещи» позволит Вам общаться по телефону долго, как Вы этого и хотели, и к тому же с хорошей экономией на исходящих звонках.
Могу предложить Вам аккумулятор увеличенной емкости (автомобильное зарядное устройство), с помощью которого вы будете дольше оставаться на связи при интенсивном общении.
___
Вывод по правилу:
Не стоит повторять то, что написано в инструкции по применению. Предлагай пользу и выгоду для покупателя, связывай характеристики товара с потребностями Клиента.
Правило 7.