Укрепляйте у клиентов желание купить
Вход Вашего магазина должен быть оборудован привлекательно и со вкусом
Поставьте себя на место покупателя, проделайте маршрут Вашего покупателя, начиная с улицы, оцените, все ли в порядке при входе? Обнаружите ли Вы при этом неаккуратно сложенные на полках вещи, стоящих без дела продавцов, или привлекательно и с удобством для покупателей оборудованные полки, доброжелательных, активных и компетентных продавцов. Сколько потенциальных клиентов ежедневно заходит в Ваш магазин, обращают внимание на товары, и у них, возможно, создается определенное впечатление о Вашем магазине. Что Вам нравится в Вашем магазине? Конечно же, свободный (без препятствий) вход, с оформленной со вкусом презентацией товаров. Важным аспектом остается человек, работающий в магазине. Важным в нашей отрасле - является профессионализм сотрудников. Соответствует ли это группе потенциальных потребителей, которым Вы хотели бы предложить товары? Какое впечатление производят на покупателей Ваши сотрудники - продавцы? Заметно ли то, что Вы рады Вашим покупателям? Для того, чтобы ответить на эти вопросы, необходимо наличие основной предпосылки - оптимальной рабочей атмосферы!
Подчеркните Вашим видом (одеждой), привлекательностью и активностью Ваше активное расположение к покупателю
Активность помогает одевать!" Это означает: в реальности не должно быть ни зевающей пустоты, ни неподвижных продавцов, ни тем более собравшихся в группы от безделья продавцов. "Активность помогает одевать!" означает постоянно беспокоиться о рекламе при входе в магазин. Вы, являясь сотрудниками магазина, обязаны беспокоиться о содержании и порядке складского помещения и, если понадобится, о переоборудовании магазина. Необходимо проводить все мероприятия, привлекающие покупателя в Ваш магазин. Таким образом, клиент определяет Вашу ежедневную активную позицию. Он входит в магазин и желает быть должным образом встреченным и обслуженным.
Вкус покупателя должен стоять по главе угла
При продаже товаров обсудите с Вашим коллективом, для кого и какому стилю моды должны соответствовать новые товары.
Такое высказывание при демонстрации товаров, как: "Мы имеем еще один голубой пуловер" или "Этот тоже не плохой" может сделать Ваш конкурент, но не ВЫ, так как оно может негативно повлиять на покупателя: Обращайте внимание на реакции клиентов. При этом важны как речевые реакции, так и мимика и жестикуляция. Следует придерживаться следующего правила: решающим фактором является не то, что нам нравится, а то, что нравится нашим покупателям.
Говорить - серебро, молчание - золото. Расшифровка этой поговорки: товар следует покупателям давать всегда в руки. Тем самым обеспечивается контакт между клиентом и товаром, который нельзя создать лишь словами.
Аргументируйте к преимуществам покупателя:
· Назовите качества товара
· Установите связь с покупателем, обращаясь к нему лично
· Аргументируйте к преимуществам покупателя
Пример, объединяющий эти три пункта:
'Эта шикарная блузка смотрится очень элегантно, это гарантирует Вам быть именно на Вашем вечере прекрасно одетым".
Аргументировать, но как?
Успешное проведение консультационной беседы по продаже того или иного товара, прежде всего от того, как хорошо я умею аргументировать или, выражаясь по-другому, как доходят мои аргументы до покупателя?
Укрепляйте у клиентов желание купить
Например, в магазин заходит покупательница и желает купить мягкий, темно-синий пуловер. Прежде чем сразу бежать туда, где висят пуловеры, Вы могли бы сказать: "О, прекрасно. Вы пришли в подходящий момент. У нас очень большой выбор пуловеров". Покупательница воспринимает эти слова следующим образом:
· Я Вас поняла
· Вы пришли во время
· Вы выбрали правильный магазин, так как именно здесь большой выбор пуловеров
· Я рад показать Вам нашу прекрасную коллекцию
В другом магазине, например, эта покупательница могла услышать следующее "М-м, темно-синий пуловер. Мы должны сначала посмотреть, есть ли у нас такой".
Покупательница восприняла бы это следующим образом:
· У нас имеется проблема
· Время для покупки пуловеров не совсем подходящее
· Является ли наш магазин подходящим для Вас?
· Мне бы стоило больших хлопот именно сейчас искать темно-синий пуловер
2. Вдохновляйте Ваших клиентов на покупку ваших товаров. Устанавливайте покупателю в ходе беседы среднюю цену на товар
Вы знаете, что продавать модную одежду является занятием эмоциональным. Устанавливайте сначала среднюю цену. Вы и покупатель сможете тогда всегда отклониться вверх или вниз, и покупатель в данном случае не будет напуган завышенной или, как иногда случается, заниженной ценой. Предложите сразу на выбор, два или три наименования. Это доказывает Вашу готовность конкретизировать желание клиента. Важно: демонстрируйте покупателю товар воодушевленно.
3. Дарите покупателям при входе Ваше полное внимание
Как следует встретить клиента? Дари своим покупателям, друзьям и гостям (именно потому, что они так называются) твое неразделимое внимание. Это означает, что Вы рады Вашим посетителям и всегда готовы их обслужить. Подойдите к покупателю и обращайте внимание на его манеры. Руки не держите за спиной или в карманах, а впереди. Когда улыбаетесь, у покупателя не должно создаться впечатление, что Ваша улыбка наиграна. Выражение лица должно быть доброжелательным, улыбка должна быть естественной.
4. Подходите к Вашим покупателям открыто и воодушевленно, установите с ним зрительный контакт
Другим важным аспектом является зрительный контакт. В данном случае не следует также преувеличивать, так как долгий и интенсивный взгляд может смутить клиента. Если вы имеете дело с новым клиентом, оптимальными были бы примерно три секунды зрительного контакта. Если покупатель не желает с Вами зрительного контакта, тоже не проблема. Вы должны это понимать и не делать поспешных выводов, так как не все люди придают большого значения зрительному контакту.
5. Задавайте определенные вопросы при разговоре с покупателем
При проведении консультационной беседы с покупателем следует использовать определенные вопросы, такие как «к чему, что, как, для чего» или открытые вопросы, такие как: "Что Вы желаете?", или "Что мы могли бы для Вас подобрать?» Если клиент пожелает осмотреться, он сообщит Вам об этом сам. После того, как Вы поприветствовали покупателя, не спешите говорить с ним дальше.